Perspectiva de la agencia para 2021: a través de la pandemia y más allá

2020 fue un año difícil. Si bien todos nos adaptamos lo mejor que pudimos a la pandemia, ahora, mientras las cosas se están abriendo nuevamente, muchos especialistas en marketing se preguntan "¿qué sigue?" A medida que el mundo cambia a una “nueva normalidad”, ¿cómo se supone que las agencias deben mantenerse a la vanguardia, atraer nuevos clientes y mantenerlos felices?

Cuando comenzaron los bloqueos por pandemia a principios de 2020, nos asociamos con el consultor de la agencia Karl Sakas para encuestar a empresas de todo el mundo sobre cómo estaban negociando y qué predijeron que iba a suceder.

Un año después, todavía nos estamos recuperando de muchos de los impactos que tuvo el coronavirus en el panorama empresarial, pero con perspectivas de futuro muy diferentes. A principios de 2021, volvimos a encuestar al mismo grupo de empresas y terminamos con 349 respuestas de líderes de agencias en todo el mundo para ambos años.

Según nuestra encuesta de perspectivas para agencias de 2021, Karl Sakas tenía recomendaciones para que las agencias crezcan este año y en el futuro.

Los resultados

Los resultados de la encuesta señalaron algunas luchas comunes entre las agencias, especialmente al comienzo de la pandemia. Un año después, encontramos temas comunes en todas las agencias, pero esta vez con un giro decididamente más positivo.

El optimismo aumenta en 2021

La incertidumbre del año pasado dio paso a cierto pesimismo en la industria. Pero ahora, mirando hacia el futuro, los resultados de nuestra encuesta mostraron que:

  • El optimismo en las agencias ha aumentado un 51% (del 57% al 86%)
  • La prioridad empresarial n. ° 1 en 2020 y 2021 fue encontrar clientes de mayor valor
  • Las agencias pasaron del modo de supervivencia al modo de crecimiento
  • La productividad aumentó durante la pandemia: las facturas per cápita aumentaron en un 22%
  • Los márgenes de beneficio neto cayeron: del 20% en 2019 al 16% en 2020
  • Aumento del 323% en la priorización de la contratación y la retención

El optimismo parece ser una tendencia que se está imponiendo con fuerza entre las agencias en 2021. Los participantes de la encuesta dijeron: "Podemos sobrevivir e incluso prosperar en tiempos difíciles" y "Si podemos sobrevivir a la pérdida del 65% de nuestros ingresos comerciales debido a una pandemia global, podemos sobrevivir a cualquier cosa ".

¡Montando esta ola de optimismo, las agencias están listas para avanzar nuevamente hacia el crecimiento!

Recomendaciones clave de la agencia

1. [KPI] Realice un seguimiento de las métricas de ventas propias de su agencia

Aunque el crecimiento era la prioridad número uno para la mayoría de las agencias, menos de la mitad informó que estaban seguimiento de sus propias métricas de ventas. Los KPI como Clientes potenciales por mes, Tasa de ganancia de propuesta y Propuestas enviadas por mes son indicadores de rendimiento para la efectividad del proceso de ventas. Sin un seguimiento de estos, las agencias no pueden tener una línea de base para mejorar.

Karl hace el punto aquí que independientemente de dónde se encuentre su agencia en este momento, necesita saber cuál es la tasa de rendimiento actual para poder comenzar a realizar mejoras significativas. Él dice: "Debes comprender las implicaciones de dónde estás y hacia dónde quieres ir para poder comenzar a trabajar al revés para que eso suceda".

El primer paso para el crecimiento es identificar lo que necesita rastrear y asegurarse de tener la estructura en su lugar para proporcionar el rastreo.

2. [Productividad] No ignore la eficiencia mientras trabaja de forma remota

Más agencias informaron que entregar el trabajo sin problemas y de manera rentable como su mayor desafío en 2021 en comparación con 2020. Trabajar con equipos remotos puede hacer que esto sea un desafío aún mayor, pero uno que no se puede ignorar.

La productividad le ayuda a hacer más sin tener que contratar siempre a más personas, lo que a su vez le ayuda a ser más rentable. Dedicar algo de tiempo a la estrategia empresarial a fin de garantizar que se disponga de las herramientas adecuadas para la eficiencia puede resultar rentable a largo plazo, ya que el tiempo perdido también es dinero perdido. A menudo, una inversión en herramientas de planificación y sistemas de gestión dará lugar a ahorros de costes a lo largo del tiempo.

Sistemas de gestión de proyectos, sistemas de gestión de agencias y herramientas de automatización de marketing como SharpSpring son excelentes formas de mejorar la eficiencia.

3. [Capital humano] Priorizar la contratación y la retención

En 2020, priorizar el reclutamiento y la retención fue solo el 3% de las respuestas. En 2021, eso creció al 11%, ¡un aumento de más del 300%! Y no es de extrañar por qué. Cuando la máxima prioridad es hacer crecer su agencia, el crecimiento del equipo debe ir de la mano.

En nuestro webinar Karl dijo: “He tenido noticias de agencias con las que trabajo en todo Estados Unidos y más allá, es más difícil encontrar buenas personas y son caras. Si te encuentras con eso, no estás solo ".

Con el aumento del trabajo remoto, las empresas compiten a una escala mucho mayor por los mejores talentos y la gente espera que se les pague en consecuencia. El trabajo remoto ofrece un grupo de talentos mucho más grande, pero también más competencia, lo que significa que las empresas necesitarán ser más agresivas con los beneficios y las opciones salariales no solo para ganar interés, sino también para mantener el equipo.

A la hora de contratar, ten en cuenta no solo los servicios actuales sino también las opciones futuras para que puedas buscar personas con las habilidades para crecer con la empresa.

4. [Servicio] Considere la posibilidad de ofrecer habilitación de ventas como servicio

Los tres servicios actuales más populares para las agencias encuestadas fueron estrategia de marketing, diseño y desarrollo web y marketing de contenidos. Queríamos saber qué empresas de servicios estaban planeando en el futuro y encontramos algunos resultados mixtos: algunas agencias buscaban reducir los servicios, otras buscaban agregar y otras buscaban el equilibrio perfecto entre lo actual y lo nuevo.

La respuesta correcta a esto dependerá de su negocio y de dónde se encuentre. Sin embargo, encontramos una oportunidad para las agencias que buscan crecer con nuevos servicios.

Sólo 34% de todas las agencias encuestadas ofrecen habilitación de ventas en la actualidad, pero el 23% dijo que les gustaría hacerlo en el futuro. Para las agencias que buscan agregar un servicio de alto valor con poca competencia, este sería un gran lugar para comenzar.

Como dijo Karl, “Sus clientes necesitan ayuda, ¿verdad? Tal vez los esté ayudando a aumentar sus clientes potenciales, pero están luchando por cerrar esos acuerdos ... cuanto mejores sean en sus propias ventas, es más probable que amplíen su relación con su agencia para los servicios relacionados con el marketing ".

En breve

Si bien todavía hay mucha incertidumbre en torno al marketing en el futuro, la mayoría de las agencias miran hacia el futuro con optimismo.

Las empresas con un enfoque en el crecimiento pueden comenzar con una o más de estas recomendaciones para impulsar sus estrategias comerciales durante el resto de este año y en el futuro. Ponte a prueba para aplicar una de estas recomendaciones esta semana y comienza a progresar hacia tus metas.

¡No te pierdas el resto de la conversación! Ver el seminario en línea con el experto en agencias Karl Sakas, donde responde preguntas de empresas como la suya o descarga el Informe de perspectivas de la agencia 2021 como referencia rápida para usted y su equipo.

AUTOR
Rebecca Wentworth