Si usted es un vendedor considerando la adopción de un nuevo marketing herramientas de automatización o software, tu jefe probablemente esté repitiendo lo que Cuba Gooding Jr. dijo en la película Jerry McGuire:

"Muéstrame el dinero."

Según Gleanster, el 77% de los CMO de las empresas de mayor rendimiento dicen que su razón principal para implementar la automatización de ventas y marketing es aumentar los ingresos. Cuando las ventas y el marketing se unen para aprovechar los datos de los clientes y reunirse en torno a perspectivas bien nutridas, el crecimiento parece obvio.

Pero, ¿cómo exactamente las herramientas de automatización de marketing le ayudan a cerrar más negocios?

Esta publicación le mostrará cómo la automatización del marketing puede mover la aguja en su empresa. Para maximizar su inversión de marketing, las ventas y el marketing deben trabajar en conjunto para aplicar los datos de los clientes y nutrir a los clientes potenciales hasta la venta final. Afortunadamente, las plataformas de marketing ofrecen un conjunto completo de características para hacer esto.

#1 Usar puntaje de ventaja para entregar clientes potenciales calificados por ventas

la Automatización de marketing

De acuerdo con el MarketingSherpa61% de los vendedores de B2B envían todos los clientes potenciales directamente a las ventas, pero solo 27% de esos clientes potenciales están calificados. Esta es la razón por la cual los representantes de ventas a menudo se quejan de recibir clientes potenciales no calificados.

Determinar si los prospectos están listos para comprar puede ser difícil, pero la automatización del marketing le permite calificar clientes potenciales para que pueda priorizarlos con mayor precisión.

El puntaje principal es un proceso automatizado que suma o resta puntos de un lead, dependiendo de las acciones tomadas o no. Debido a que la automatización del marketing rastrea el comportamiento de los visitantes, sabrá qué clientes potenciales están mirando y por cuánto tiempo. Utilice estos datos de comportamiento (más otros datos demográficos) para evaluar si cada ventaja se ajusta a su perfil de comprador.

Por ejemplo, arriba vemos que el puntaje de liderazgo de Paul Schaffer es 498. Este puntaje considera factores tales como:

  • Lectura de contenido de correo electrónico en la etapa inicial (+ 3)
  • Asistir a un seminario web (+ 7)
  • Visitar cualquier página web (+ 1)
  • Ver una página de precios (+ 10)
  • Viendo una demostración (+ 10)
  • Anulación de la suscripción a la lista de correo electrónico (-5)
  • Inactividad (-1 por mes)

Una vez que la ventaja ha superado el límite establecido, es hora de una llamada de ventas. Esto acorta el ciclo de ventas porque garantiza que los representantes de ventas no pierdan tiempo en clientes potenciales no calificados. La puntuación de plomo califica a los clientes potenciales de Usted, por lo que los representantes de ventas pueden cerrar los contactos correctos en el momento adecuado, sin más conjeturas.

#2 Segmenta tus leads

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Segmente sus leads para mejorar sus capacidades de orientación y empuje los leads para que estén listos para las ventas antes.

De acuerdo con MarketingSherpa, 70% de clientes potenciales no están listos para convertirse en clientes debido a la falta de crianza. Aumente el impacto de la mensajería automática mediante la segmentación de clientes potenciales por industria, rol, tamaño de la empresa y posición. Asegúrese de tener en cuenta las señales de comportamiento y la puntuación de liderazgo al crear sus listas. Esto lo ayuda a crear perfiles de clientes ricos que facilitan las funciones de marketing y ventas.

Potencia tu el marketing por correo electrónico. campañas al proporcionar contenido específico a cada cliente potencial. Comience este proceso segmentando sus clientes potenciales para maximizar el impacto de su automatización de marketing y, como resultado, aumente las ventas.

#3 Personaliza cada interacción

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Investigaciones por Accenture descubrió que 75% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar en comercios que los llaman por su nombre, recomendar productos basados ​​en compras pasadas o conocer su historial de compras.

Tu experiencia digital es tu marca. La automatización del marketing es la manera inteligente de satisfacer el deseo de los consumidores modernos de experiencias de marca relevantes y personalizadas en todos los canales.

Si se hace bien, la personalización le brinda a su audiencia la experiencia que 1: 1 ansía, al tiempo que minimiza la comunicación manual. Al aprovechar los datos demográficos y de comportamiento, puede ofrecerles a los clientes contenido que se adapte a sus intereses y actividades, sin mover un dedo. Y dado que cada interacción con el cliente proporciona información adicional, la experiencia de su marca se vuelve cada vez más relevante en todos los canales. Los visitantes se sienten comprendidos, lo que finalmente los incentiva a regresar.

Una forma de mejorar la experiencia del cliente es usar datos de clientes y clientes potenciales para personalice su sitio web y páginas de destino. Las marcas de comercio electrónico exitosas brindan a los clientes de retorno productos que se alinean con su historial de navegación anterior. Esto eleva la experiencia de compra, mejora el tiempo en la página y aumenta las ventas.

Para generar conversiones, cree una impresión excelente cada vez que alguien visite su sitio.

# 4 fomenta fácilmente las ventas con correos electrónicos automatizados

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Correos electrónicos automatizados realizar 3x mejor que otros tipos de correo electrónico. Debido a que se activan en función de las acciones principales, el correo electrónico automatizado es una forma perfecta de mantener la conversación con los clientes potenciales y convertirlos en clientes.

Por ejemplo, si un cliente potencial descarga un libro electrónico, puede enviar un correo electrónico de seguimiento para asegurarse de que lo lea. Cuando un cliente ve una página de precios, envíe un correo electrónico creado para los clientes interesados ​​para facilitar el proceso de venta.

La Ciclo de ventas continúa alargándose a medida que más tomadores de decisiones participan en el proceso de compra. Mantenga la conversación con correos electrónicos dinámicos ese cambio se basa en los atributos, intereses y acciones del destinatario. Ya sea que esté tratando con un vendedor, un CEO o cualquier otra cosa, sus correos electrónicos siempre deben hablar sobre las necesidades e inquietudes específicas del destinatario.

Al servicio de los segmentos de correo electrónico, los correos electrónicos coherentes y relevantes son la manera práctica de nutrir a los clientes potenciales sin perder el tiempo de sus representantes de ventas.

Moviendo la aguja

Para atraer y nutrir de manera más efectiva a las perspectivas, los expertos en marketing confían en herramientas de automatización de marketing que incluyen puntuación de clientes potenciales, personalización y segmentación, por nombrar solo algunas. Debido a que la automatización de marketing comparte y recopila información simultáneamente, las marcas líderes pueden apuntar a clientes potenciales con mensajes de comportamiento y activados para impulsar las acciones deseadas en tiempo real. Con total control y visibilidad en todo el recorrido del comprador, las ventas y el marketing pueden funcionar en conjunto para convertir más clientes potenciales en ventas.

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Kim Anchors

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