Las iniciativas de marketing son complejas y nunca perfectas. Algunos elementos mantendrán los contactos en el embudo y las conversiones de unidades, mientras que otros pueden hacer que se caigan. Y la única manera de saber cuáles de sus elementos de marketing son efectivos es mediante la atribución de marketing.

La atribución de marketing es una forma de medir el valor de los diferentes pasos en el camino del cliente para que sepa qué iniciativas de marketing y garantías son las más valiosas para su negocio. Comprender esto puede ayudarlo a realizar cambios clave para optimizar su embudo de ventas y generar aún más ingresos para su negocio.

Pero no hay una manera "correcta" de atribuir valor a su material de marketing. Debe elegir un modelo de atribución que funcione para su negocio para obtener las mejores perspectivas. Echa un vistazo a estos modelos populares de 5 para ver cuál podría funcionar para ti.

1. Atribución de un solo toque

La atribución de un solo toque es el modelo de atribución de marketing más simple. Muchos especialistas en marketing lo eliminan porque carece de complejidad en comparación con otros modelos, pero cada nuevo comercializador comercial tiene que comenzar en algún lugar, y la atribución de un solo toque puede decirle mucho sobre el rendimiento de su canal de ventas.

Hay dos maneras de acercarse atribución de un solo toque:

  • Primer toque - 100% del crédito se destina a la campaña que inició la primera interacción con su negocio.
  • Ultimo toque - 100% del crédito se destina a la última interacción con su empresa antes de convertirse en un cliente de pago.

Ambas estrategias tienen sus méritos y perspectivas únicas. La atribución de primer toque le dice mucho sobre lo que está impulsando la parte superior de su embudo, es decir, qué tipo de contenido está atrayendo clientes potenciales antes de que estén listos para comprar. La atribución de último toque, por otro lado, le brinda más información sobre qué contenido crítico finalmente convirtió a un cliente potencial en la parte inferior del embudo de ventas.

La atribución de un solo toque es asequible y fácil de implementar para las empresas que recién están comenzando con la atribución de marketing, pero es demasiado simplista para las empresas que desean obtener más que los conocimientos más básicos de sus datos. Y tener una estrategia de atribución simplista también puede tener impactos negativos: no obtiene una imagen completa del valor de los elementos de su embudo de ventas. Por lo tanto, podría terminar invirtiendo excesivamente en ciertas estrategias de mercadotecnia mientras pasa por alto otras oportunidades potenciales de mejora.

2. Atribución lineal

El siguiente paso hacia arriba de la atribución de un solo toque es la atribución lineal. En lugar de dar todo el crédito a un punto de contacto en el embudo, atribución lineal distribuye el crédito por igual a todos los puntos de contacto potenciales.

Digamos que un cliente potencial (1) visita su sitio web, (2) se inscribe en un curso electrónico gratuito (3) asiste a una conferencia y luego (4) se convierte después de una llamada de ventas. La atribución lineal asignaría 25% de crédito por la conversión a cada uno de esos puntos de contacto.

El único problema real con la atribución lineal es que no todos los puntos de contacto tienen el mismo valor en la realidad. Es probable que asistir a una conferencia tenga un impacto mucho mayor en la decisión de comprar de una persona que visitar su sitio web o inscribirse en un curso electrónico.

3. Atribución de decaimiento del tiempo

La atribución de la decadencia del tiempo es una solución potencial a los inconvenientes de la atribución lineal. El modelo de tiempo decaído asigna más crédito a los puntos de contacto más cercanos a la conversión. Usando el mismo ejemplo anterior, la atribución de tiempo decaído podría funcionar así:

  • Visita su sitio web (10%)
  • Regístrate para un curso electrónico gratuito (20%)
  • Asiste a una conferencia (30%)
  • Se convierte después de una llamada de ventas (40%)

Al igual que todos los modelos de atribución, el deterioro del tiempo también tiene sus contras. Es decir, tiende a subestimar los puntos de contacto desde el principio del embudo de ventas. Por ejemplo, tal vez el líder decidió comprar después de asistir a la conferencia, y la llamada de ventas fue solo una formalidad para cerrar el trato. En ese caso, la atribución de 40% del crédito a la llamada de ventas sería inexacta.

4. Atribución basada en la posición

El modelo de atribución en forma de U (o basado en la posición) es otra estrategia multitáctil que otorga más crédito a los puntos de contacto clave de 2: el toque inicial y el toque de conversión de clientes potenciales. Este modelo de atribución es una opción valiosa para las empresas que tienen un gran enfoque en la generación de leads para impulsar el retorno de la inversión.

La Modelo de atribución en forma de U otorga a cada uno de estos puntos de contacto 2 40% del crédito, dejando el resto de 20% para que se divida entre todos los demás puntos de contacto.

Otra alternativa al modelo de atribución en forma de U es la atribución en forma de W. Se basa en el mismo concepto, pero incluye la creación de oportunidades como un tercer punto de contacto valioso. En esta configuración, acreditaría los primeros puntos de contacto de conversión de oportunidades y creación de oportunidades con 30% del crédito cada uno, dejando el 10% restante para los otros puntos de contacto.

5. Atribución personalizada

La última y, con frecuencia, la forma más precisa de medir la atribución de marketing es crear un modelo personalizado. La atribución personalizada le permite atribuir diferentes cantidades de crédito a los puntos de contacto en función de los cuales analítica son lo más importante para ti. Por ejemplo, si un comercializador ya sabe que un determinado webinar genera muchas conversiones, podrían asignarle más valor en el modelo de atribución.

La atribución personalizada es una estrategia reservada para los vendedores avanzados que ya tienen un profundo conocimiento del valor inherente de los diferentes puntos de contacto. Los comercializadores principiantes que intentan crear un modelo de atribución personalizado basado en suposiciones en lugar de datos podrían terminar atribuyendo un valor incorrecto donde no se debe. Sin embargo, un modelo de atribución personalizado es uno que todos los profesionales de marketing deberían esforzarse por crear a largo plazo. Debido a que un modelo de atribución adaptado a su contenido único y canal de ventas está destinado a ser más preciso que cualquiera de los otros modelos estándar que hemos analizado.

¿Qué estrategia es adecuada para usted?

A algunos vendedores les disgustan seriamente uno o más de estos modelos de atribución. Pero en realidad, no hay una "manera incorrecta" de abordar la atribución de marketing. Algunos de estos modelos le proporcionarán más o menos información, según su modelo de negocio y su exclusivo embudo de ventas.

Entonces, la mejor estrategia es probar una variedad de modelos y ver qué información le ofrece cada uno. Con el tiempo, identificará qué puntos de contacto son los más importantes para impulsar el ROI del marketing, y puede utilizar esta información para crear y optimizar su propio modelo de atribución personalizado.

AUTOR
Avatar
Kim Anchors

Posts Relacionados