La nueva serie de crecimiento de la agencia SharpSpring presenta una impresionante lista seleccionada de los principales influencers en marketing digital. No podríamos estar más entusiasmados con el grupo de grandes mentes Tuvimos la suerte de unirnos para hacer realidad esta serie centrada en la agencia.

La serie gratuita se compone de 14 sesiones web únicas, todas con un segmento de preguntas y respuestas en vivo, y todas enfocadas en ayudar a las agencias a acelerar su crecimiento.

Las sesiones presentan a superestrellas del marketing digital que hablan con franqueza sobre los temas de la industria que mejor conocen y que les apasionan. Y queremos asegurarnos de compartir el amor, así que, además de proporcionar grabaciones de las sesiones y preguntas y respuestas en vivo, también publicaremos conclusiones clave aquí después de cada sesión.

A continuación, presentamos algunas de nuestras ideas favoritas de nuestra sesión de la Serie de crecimiento de agencias con el propietario, consultor y autor de la agencia. Drew McLellan.

Drew McLellan sobre cómo las agencias pueden ganar su influencia como expertos

Las audiencias son mucho más cínicas sobre los patrocinios pagados y cosas por el estilo. Y entonces su prueba de olfateo para BS es bastante fuerte. Entonces, la forma en que ganamos influencia es siendo útiles, por ridículamente simple que parezca.

Y esta es la clave. Un buen maestro no vende desde el púlpito donde sea que esté enseñando. Entonces, ya sea que se trate de su podcast o que hayan escrito un libro o que estén compartiendo algunas investigaciones que comparten, enseñan con frecuencia y con generosidad, pero sin un argumento de venta. Y eso es lo más difícil para los propietarios de agencias.

Estamos tan conectados a vender, pero tenemos que pensar en las perspectivas que estamos enseñando. Tenemos que pensar en nuestros estudiantes como ciervos que nos gustaría entrar en nuestro jardín y comer de nuestra mano. Y si nos apresuramos hacia los ciervos antes de tiempo, ellos corren de regreso al bosque. Pero si seguimos ganándonos su confianza una y otra vez al ser útiles, seguirán acercándose cada vez más a nosotros. Y tarde o temprano nos pedirán ayuda.

Drew McLellan sobre cómo pueden los líderes de las agencias encontrar su nicho

En términos de determinar nuestro nicho, honestamente, lo hacemos más complicado de lo necesario. Si observa los estudios de caso, siempre muestra. Si miras a los clientes que realmente amas. Si miras las industrias, o nuevamente la audiencia, o la metodología, a las que vuelves una y otra vez, las probabilidades son, ya sabes, esos son tus nichos.

Drew McLellan sobre por qué las agencias deberían encontrar un nicho

Una de las desventajas de no ser un generalista es que realmente estás limitado por la geografía. Nadie va a pasar por cinco médicos de atención primaria para llegar al sexto. Pero manejaremos cientos de millas para llegar a Mayo Clinic por encima de nuestro médico habitual. Entonces, uno de los desafíos, si eres un generalista, es probablemente un viaje de dos o tres horas.

Así que realmente ha reducido el campo de a quién puede servir y hace que sea muy difícil para usted no solo ser localizable, sino buscado porque su contenido tiene que ser amplio para cubrir al carnicero y al panadero y al fabricante de candelabros.

Creo que las razones por las que las agencias no lo hacen son, la número uno: biz dev. (Aunque debería ser el trabajo número uno para todos los propietarios de agencias). Está tan ocupado corriendo de un incendio a otro que es difícil para usted detenerse y pensar en estas cosas generales y hacer los cambios y luego implementar a su agencia. Entonces, número uno, es una cuestión de tiempo.

Número dos: es un problema de enfoque. Número tres, creo que es, creo que se basa principalmente en el miedo. Entonces, por ejemplo, muchas agencias me han dicho: 'Hombre, me alegro de no haber estado en la industria de viajes y turismo durante COVID'. Y dije: '¿Sabes qué? En realidad, las agencias AMI que se especializan en viajes y turismo porque eran tan especialistas como esas empresas estaban saliendo de su hibernación y comenzando a gastar nuevamente. ¿Adivina a quién buscaban? Los especialistas.

Esas agencias están todas de vuelta en números negros. Todos están bien. Entonces no hay, y por cierto, lo estuvieron matando durante los nueve años entre la recesión y el COVID. Entonces, sí, de vez en cuando vas a tener un año difícil, pero tendrás que ser una agencia pase lo que pase.

Drew McLellan sobre las agencias de servicios que deberían pensar en 2020 y más allá

Nuestra investigación muestra que lo que quieren los clientes es, y hablamos mucho de eso, pero no sé si lo hacemos muy bien todavía como grupo, quieren que una agencia pueda ayudarlos a recopilar los datos que tienen. y utilice esos datos para tomar decisiones mejores y más proactivas. Y ciertamente herramientas como SharpSpring y otras herramientas de inteligencia artificial y cosas por el estilo nos brindan una gran cantidad de datos.

Entonces clientes tener los datos simplemente no tienen idea de lo que significan. Entonces necesitan un intérprete. Y eso es lo que una agencia realmente puede hacer bien, es mirar los datos y poder decir: '¿Sabes qué? Según lo que estamos viendo, deberíamos ir en esta dirección o deberíamos hablar más sobre esto. .

La otra cosa que es realmente interesante es que los clientes están pidiendo a las agencias que los ayuden con la marca. Les piden que los ayuden a decidir cómo abordar o si deben abordar los problemas sociales. En este momento, hay mucha presión sobre todas las empresas para que tengan que tomar una posición sobre algunos de los problemas sociales que enfrentamos en el mundo de hoy. Y no saben cómo hacerlo bien y de manera eficaz. Y por eso no tienen mucho coraje al respecto. Entonces, parte de lo que una agencia hace por sus clientes es darles valor para salir y expresar su opinión, si eso tiene sentido. Pero mucho se trata de aprovechar los conocimientos que la tecnología nos brinda y que nuestros clientes no saben cómo hacerlo.

Drew McLeallan sobre la retención de clientes y la comunicación con el cliente

Lo que muestra nuestra investigación es que los clientes, una de las principales razones por las que un cliente deja una agencia es porque sienten que se aprovechan de ellos. Y lo que nos dicen literalmente es: '¿Sabes qué? La agencia solía traerme flores los martes porque deseaban tanto mi negocio y ahora ni siquiera recibo flores en nuestro aniversario '. No me siento importante para ellos. Y ciertamente una de las formas en que puede hacer que se sientan importantes es siendo una autoridad. Y nuevamente, eso refuerza su decisión de compra.

Pero algunas de las otras cosas que deberían hacer como agencias son que deberían tener un programa, así que cuando enseñamos a biz dev, una de las categorías de desarrollo empresarial sobre las que le hacemos escribir un plan son sus clientes existentes, porque recuerde, gran parte de sus nuevos ingresos netos deberían provenir de esos clientes existentes. Así que eso no sucederá si no fomenta esas relaciones. Si no refuerza su decisión de compra. Y así comunicación regular.

Una de las técnicas que sugerimos es lo que yo llamo 'Pssst ... Email', que es, 'Oigan, clientes, estamos viendo esto de aquí. No estamos hablando de eso públicamente. No está en nuestro blog ni en nuestro podcast. Pero queremos que sepa que estamos hablando de eso 'y que les damos algo de educación, porque una de las cosas que hemos visto es que cuando una agencia toma una posición de autoridad, los clientes dicen:' Hombre, tú ' es como regalar los productos a todo el mundo. Entonces, ¿qué gano yo como sus clientes?

Desea retener algunos de sus datos, parte de su mejor enseñanza. Y lo hacemos, por ejemplo, con nuestra investigación. Publicamos nuestra investigación todos los años, pero retenemos algunos de los datos y solo se los damos a los miembros de AMI. Entonces, estamos reforzando que tienen un valor al ser parte de nuestra tribu. Así que creo que todos deberíamos hacerlo como agencias.

Drew McLellan sobre vender cuando los clientes tienen presupuestos decrecientes

Bueno, creo que son un par de cosas. Número uno, sí, tienes razón. En este momento, los clientes tienen un presupuesto menor, pero reconocen que este es un momento, no un eterno. Entonces, lo que estaría haciendo es duplicar mi apuesta con cualquiera que esté en la tubería con quien ya tengo una conversación y con quien tengo una relación.

Y si su presupuesto es más pequeño al principio, sé que a medida que salgamos de COVID y la recesión comience a amainar, esos dólares volverán. También me gustaría mucho con sus clientes actuales. Ya te están dando dinero. Entonces, es más fácil para ellos darte más dinero que para alguien darte el primer dólar.

Y la otra cosa que quiero recordarte es que cuando te perciban como un experto, serás el primero en ser buscado. Entonces, una de las cosas que me encantaría que hicieras durante este tiempo es realmente establecer esa posición de experiencia para que cuando alguien busque una agencia con ese conocimiento, aparezcas. Y eso acorta significativamente su ciclo de ventas. Y, por cierto, como dije en el video, puedes cobrar una prima porque no eres un generalista.

Drew McLellan sobre la prospección de nuevos negocios cuando los tomadores de decisiones no lo conocen

Cuando haya definido su nicho, es bastante fácil armar una lista objetivo de personas a las que les va a importar su experiencia. Así que ya tienes la experiencia. Puede que el mundo aún no lo sepa. Puede que todavía no hayas escrito tu libro. Puede que no hayas lanzado tu podcast, sea lo que sea, pero ya conoces tu contenido. Eres bueno en lo que haces. Y si se ha reducido a un nicho, sea lo que sea, lo eligió porque tiene experiencia, tiene estudios de casos y sabe más que el oso promedio sobre eso.

Entonces comenzaría a hablar con ellos sobre eso. 'Oye, usamos una lista de verificación para nuestros clientes que deben usar antes de aparecer en un programa de noticias. ¿Estarías interesado en ver eso? Porque sé que últimamente has estado en muchos noticieros. 'Oye, tenemos una herramienta que compartimos con nuestros clientes que les ayuda a escribir una publicación de blog en la mitad del tiempo, me encantaría enviártela'. Entonces estoy siendo interesante, ¿verdad? Les estoy ayudando a hacer mejor su trabajo.

Una de las cosas que necesita repetirse en su cerebro una y otra y otra vez es, '¿Cómo estoy ayudando a esta persona a hacer mejor su trabajo hoy?' Lo cual no tiene nada que ver con que me contraten. Es solo que estoy siendo útil. Estoy siendo interesante. Y, por supuesto, dirán: 'Lo siento. ¿Y qué haces de nuevo y cómo lo haces? Y tarde o temprano, entablarás una conversación en la que podrás hablar con ellos sobre cómo hacer un trabajo para ellos.

Pero no se apresure hacia ellos porque a ninguno de nosotros le gusta eso. Quiero decir, piensa cuando entras en una tienda minorista, ¿qué es lo único que no quieres que suceda? ¿Correcto? No querrás que cuatro vendedores converjan contigo y te pregunten si pueden ayudarte. La misma cosa. No les gusta más que a nosotros.

Drew McLellan sobre asegurarse de que se escuche su mensaje

La forma de superar el desorden es siendo muy claro sobre lo que va a enseñar y cómo el destinatario puede usarlo en su vida diaria, en su trabajo para mejorar su trabajo. En nuestros casos, es para mantener su trabajo compensando todas las ventas perdidas durante COVID, sea lo que sea.

Entonces, la claridad que está ofreciendo, algo que pueden poner en acción ahora mismo y que va a tener un impacto y marcar la diferencia. Para mí, así es como rompes el desorden. Y si lo hace bien, la brevedad no importa porque van a estar tan hambrientos de algo que realmente es valioso que consumirán contenido de formato largo o leerán su libro o escucharán su podcast, aunque sea una hora entera. .

Lo consumirán porque es significativo para ellos. Entonces ese es el truco. Antes de enviar algo, ya sea que envíe un correo electrónico a un cliente potencial o envíe algo a toda su lista de correo. Pregúntese: '¿Es esto útil? ¿Estoy enseñando algo útil? Y mi destinatario va a decir: 'Vaya, voy a guardar algo más para ver esto, porque sé que hay carne en ese hueso' '. Si puedes hacer eso, estás dorado.

Drew McLellan sobre las reuniones de capacidades

El mayor error que veo, y lo veo en agencias grandes, agencias pequeñas, es que hablamos de nosotros mismos a través de la mayoría de las capacidades. Sí, están preguntando por sus capacidades, pero realmente no se preocupan por usted. Por lo tanto, debe enmarcar sus capacidades en relación con ellos y cómo puede ayudarlos. Y estudios de caso que, nuevamente, incluso en su presentación de capacidades, debería enseñarles cosas que podrían emplear, ya sea que lo contraten o no.

Entonces, en capacidades de 30 minutos o de 60 minutos, la parte "sobre la agencia", en la que realmente estás hablando de ti mismo, debería ser alrededor del 10 por ciento. Eso es. Y luego el resto está relacionado con ellos. ¿Cómo puedes ser de ayuda? Y ese es el error más grande que veo en el presente, en las presentaciones de capacidades, que si te han pedido una presentación de capacidades, ya han decidido que puedes hacer el trabajo. Este es un chequeo de química. Y solo quieren escuchar cómo presentas. Vea cómo se conectan con usted.

Así que cuanto más hables de ellos, más interesante pensarán que eres. Al igual que en cualquier cóctel, las personas que nos hacen más preguntas sobre nosotros son los conversadores más fascinantes que hemos conocido. Tenemos que emplear eso en nuestra presentación de capacidades.

¿Quiere aún más conocimientos como estos del autor y experto en agencias Drew McLellan? Puedes encontrar la grabación completa en nuestro sitio web.

Si se perdió alguna de nuestras sesiones anteriores, puede consultarlas a continuación:

Optimice las tasas de conversión para los clientes con Neil Patel

Posicionando su agencia con David C. Baker 

Convirtiendo conversaciones en clientes con Tom Martin

Impulsando el impulso para su agencia y sus clientes con Shama Hyder 

Además, no es demasiado tarde para inscribirse en el resto de nuestros Serie de crecimiento de agencias. ¡Aún puedes atrapar a influencers como Ann Handley, Rand Fishkin y Seth Godin en vivo!