Si trabaja en marketing, es probable que escuche mucho sobre la optimización de la experiencia del cliente, el seguimiento de los viajes de los compradores y la identificación de los factores de toma de decisiones y / o caminos para comprar. ¿Pero qué pasa con el desarrollo de personas compradoras?
Es posible que esté tratando de identificar puntos clave para ofrecer enlaces de marketing o comprender mejor cuándo un equipo de ventas necesita involucrarse en fomentar un cliente potencial para la conversión. Antes de contactar y pedirle a los clientes potenciales que confíen en usted, debe demostrar que comprende quiénes son y qué quieren. Y el desarrollo efectivo de personas compradoras puede ayudarlo a hacer exactamente eso.
Los compradores son perfiles ficticios de clientes ideales individuales, basados en datos de sus éxitos existentes. Con estos modelos del cliente ideal, podrá orientar mejor sus anuncios y perfeccionar sus mensajes para satisfacer necesidades específicas y convertir clientes potenciales en clientes leales.
En este blog, describimos todo lo que necesita saber sobre el desarrollo de personas compradoras para ajustar su la Automatización de marketing y estrategia de marketing digital.
Estadísticas de la Persona Compradora
Se necesitará un poco de reflexión y esfuerzo iniciales para construir adecuadamente los compradores detallados, pero los resultados justificarán más que el tiempo dedicado al front-end. ¿No nos crees? Solo echa un vistazo a esta selección de estadísticas de personalidad del comprador:
- 82% de las empresas que utilizan personas mejoraron su propuesta de valor.
- 71% de las empresas que superan los objetivos de generación de leads e ingresos han documentado personas compradoras.
- El uso de personas compradoras en el proceso de diseño web ayuda a mejorar la usabilidad en cualquier lugar 2 veces - 5 veces.
- Los anuncios orientados por comportamiento son dos veces más efectivo como anuncios generales
¡Las estadísticas no mienten! Al crear personas y usar un enfoque más personalizado para su comercialización, puede ser más eficaz en su orientación y trabajar de manera más eficiente para generar clientes potenciales calificados.
¿Cuántas personas del comprador debe crear?
Del mismo modo que no hay una única ruta para comprar, es muy poco probable que una sola persona compradora cubra toda su base de clientes ideal. En la mayoría de los casos, se requieren de tres a cinco personas compradoras para capturar adecuadamente una audiencia completa.
Por ejemplo, consideremos un agente de bienes raíces que enumera principalmente casas con un valor de $ 500,000. Este agente de bienes raíces debe enfocarse en algunos grupos diferentes para mantener su negocio en marcha: propietarios actuales en el área que podrían estar interesados en vender sus casas y compradores potenciales de estas casas.
Eso no es suficiente detalle para hacer un marketing efectivo, por lo que nuestro agente inmobiliario tendrá que profundizar más mientras desarrolla personas. Ella podría tener un par de personas dentro de cada una de estas categorías:
- Propietarios actuales con niños que podrían estar buscando vender sus casas por más espacio
- Familias que venden una casa para un padre o familiar mayor
- "Aletas" que buscan comprar y vender casas como una oportunidad de inversión
- Compradores de vivienda por primera vez que buscan una casa de inicio
- Anidadores vacíos que buscan comprar una casa más pequeña y reducir el tamaño
Con estas personas en mente, nuestro agente de bienes raíces puede pensar seriamente en cómo hablar con cada persona específica en función de su mentalidad: por ejemplo, las "aletas" tendrán un conjunto muy diferente de necesidades de los compradores de vivienda por primera vez.
Para determinar cuántas personas compradoras necesita crear para su negocio, observe su base de clientes actual y los clientes de sus competidores, e intente identificar los puntos en común en la demografía, los motivos de compra y los puntos comunes.
Pasos para desarrollar personas del comprador
Cuando esté considerando las personas de su comprador, mire tantos detalles como sea posible. Puedes comenzar con las cinco 'Ws' de investigación básica para profundizar y encontrar tus personajes:
Quién
Considere toda la información demográfica relevante que puede ayudarlo a dirigirse a su audiencia. La edad, el género, la raza, la educación, la ubicación geográfica, los antecedentes socioeconómicos, el estado civil y el número de hijos pueden informar la mentalidad que sus personajes están aportando a sus decisiones de compra.
Redes sociales y los motores de búsqueda generalmente le permitirán orientar su publicidad por factores demográficos como estos, así como por intereses y comportamientos. Por ejemplo, echemos un vistazo a La compañia honesta, que fabrica productos naturales para bebés y de belleza. Su objetivo principal es probablemente las mujeres con hijos, pero si lo considera más, identificará datos demográficos clave menos obvios.
Las mujeres del milenio en las zonas urbanas suelen estar más interesadas en los productos naturales y la responsabilidad social que las mujeres mayores en las zonas rurales. Los productos no son los más baratos del mercado, lo que significa que su mercado objetivo debe ser más rico y dispuesto a pagar por productos naturales y orgánicos.
¿
Al desarrollar personas compradoras, es importante pensar en los puntos débiles que su audiencia podría estar experimentando y comprender cómo puede ayudar. Conocer la mentalidad y los antecedentes que sus personajes aportan a la decisión de compra lo ayudará a adaptar su marca aún más específicamente. Asegúrese de que su producto y servicios realmente satisfagan las necesidades de sus personas objetivo.
Cuándo
También debe comprender qué tan rápido sus compradores necesitan que se resuelvan sus puntos débiles. Algunos productos y servicios se prestan a extrema urgencia, mientras que otros requieren ciclos de ventas más largos y puntos de contacto adicionales para tomar una decisión.
Si su producto es urgente o resuelve una necesidad inmediata, es más probable que tome mensajes de urgencia. Si le interesa hacer la vida más fácil a largo plazo, es probable que deba convencer un poco más.
Dónde
El "dónde" en tu de persona compradora no necesariamente se refiere a la ubicación geográfica. Se trata más de considerar dónde están tus personajes en el viaje del comprador. ¿Son conscientes de que hay un producto que puede ayudarlos a resolver este punto de dolor específico? ¿Están considerando factores específicos entre usted y sus competidores? ¿Se están acercando a una decisión y buscan cerrar el trato?
Comprender dónde se ubican sus audiencias en el viaje del comprador cuando descubren su marca no solo lo ayudará a desarrollar personas de compradores, sino también a ejecutar su estrategia de contenido en curso. Debería poder servir contenido para cada etapa de su embudo de ventas, nutriendo clientes potenciales de una etapa a la siguiente.
Si los compradores ya están llegando a su marca en la etapa de consideración, demasiado contenido a nivel de conciencia puede parecer condescendiente o, en general, simplemente no útil.
¿Por qué
Esta es una pregunta que debería poder responder de manera única para cada segmento de audiencia. Cuando se trata de personas compradoras, debe poder abordar cómo su producto es relevante para cada persona. Aquí es donde entra en juego su propuesta de valor.
Su propuesta de valor debe escribirse específicamente teniendo en cuenta las personas de su comprador, y su mensaje para cada persona debe derivarse de esta propuesta de valor. Esto termina convirtiéndose en su último llamado a la acción para su marca: describe las razones por las que los clientes deberían elegirlo y promete qué esperar.
Desarrollar Personas Compradoras no es un asunto de “uno y listo”
Las personas compradoras deben representar a las personas que viven y respiran de la manera más específica posible. Para aprovechar al máximo sus personajes, evalúe regularmente los resultados de sus campañas, la información demográfica de sus clientes potenciales y pregunte a sus clientes existentes qué los llevó a su marca sobre la competencia. Ajustar regularmente sus personajes lo preparará para el éxito continuo de marketing.
