Internet es la herramienta número uno que la gente usa para comprar. Lo utilizan para averiguar qué tipo de productos / servicios necesitan para resolver sus problemas, comparar diferentes opciones y finalmente realizar una compra.

Las empresas que crean contenido digital para ayudar a los clientes potenciales en su viaje de investigación y compra están bien posicionadas para atraer una variedad de nuevos clientes a través de la web. Pero su mensaje en línea no puede ser un argumento de venta puro. Es importante cultivar clientes potenciales educándolos, ilustrando el valor y generando confianza.

Y vale la pena el esfuerzo. Empresas que sobresalen en la crianza de plomo. genere 50% más de clientes potenciales listos para ventas a 33% de costo más bajo:

Los especialistas en marketing inteligentes ayudan a sus clientes potenciales a construir un viaje hacia el cliente, creando contenido que es perfecto para cada punto del proceso de investigación.

Con la ayuda de los Automatización de marketing, es posible optimizar su estrategia en las tres partes del embudo (arriba, medio y abajo) para entregar contenido a los clientes potenciales correctos en el momento adecuado.

ToFu: Top of the Funnel

La parte superior del embudo es la etapa más ancha del embudo de ventas. Aquí es donde tendrá una gran cantidad de posibles clientes potenciales interesados ​​en un tema de nicho relacionado con su negocio. La mayoría de ellos no se convertirán en clientes de pago a largo plazo, pero eso está bien. El contenido de ToFu lo ayudará a participar y eliminar los clientes potenciales que no se convertirán.

Los contactos en la parte superior del embudo están haciendo una investigación inicial sobre un tema. No están necesariamente buscando comprar nada todavía. Así que lo último que debes hacer es bombardearlos con lanzamientos de ventas en este momento. En su lugar, debe crear contenido que responda a sus preguntas y les ayude a aprender más sobre el tema de su nicho.

Aquí hay dos tipos importantes de contenido ToFu para crear:

Artículos del blog

Los artículos del blog pueden abarcar todo tipo de temas generales relacionados con su nicho. Un gran lugar para comenzar a generar ideas sobre los temas de los artículos de blog es una herramienta llamada Responde al público. Digamos que tienes una tienda de comercio electrónico que vende maquillaje natural. Simplemente escriba una palabra clave relevante (por ejemplo, "maquillaje orgánico") y se mostrará una lista de preguntas comunes que la gente hace relacionadas con ella.

¡Estas preguntas son excelentes para algunos temas de las publicaciones del blog de ToFu!

Imanes de plomo

El siguiente tipo de contenido importante es su imán de plomo. Este es un tipo de contenido premium que ofrece, como un libro electrónico, hoja de consejos, plantilla, etc. En lugar de ofrecerlos abiertamente en su blog, puede usarlos para capturar la información de contacto de sus clientes potenciales haciendo que las personas completen un formulario. para descargar el contenido.

Una vez que tenga la dirección de correo electrónico de su cliente potencial, puede comenzar a comercializar más contenido a través del marketing por correo electrónico.

MoFu: Medio del embudo

Una vez que haya capturado la información de contacto de sus clientes potenciales, puede comenzar a proporcionarles algo de contenido intermedio. El contenido de MoFu será una mezcla de las mismas piezas útiles e informativas que el contenido de ToFu más contenido más avanzado. En este punto, está bien comenzar a sugerir que sus clientes potenciales tienen ciertas necesidades o desafíos en los que su empresa podría estar posicionada para ayudarlo.

Destacar sus puntos de dolor.

Ahora es el momento de centrarse más en los problemas específicos que pueden tener sus clientes potenciales para que su empresa pueda ayudar a solucionarlos. Utiliza contenido más avanzado aquí para segmentar tus leads cálidos y calientes. Los videos, webinars y podcasts son buenos ejemplos de este tipo de contenido. También puede crear pruebas o evaluaciones aquí.

Quicksprout, por ejemplo, ofrece una evaluación gratuita del sitio web para ayudar a los clientes potenciales a ver qué problemas deben solucionarse:

Ilustra tu valor

El contenido MoFu también puede comenzar a ilustrar el valor de su producto o servicio sin pedirle explícitamente a los clientes potenciales que compren. Los documentos técnicos o estudios de caso que muestran sus historias de éxito son excelentes para esto.

BoFu: Parte inferior del embudo

El contenido de la parte inferior del embudo está reservado para los clientes potenciales que sabe que quiere comprar. Solo necesitan estar convencidos de que su producto / servicio vale la pena y que es mejor que todos los competidores que existen.

Este es el único punto en su embudo de ventas donde puede comenzar a vender mucho. Ya ha captado el interés de su líder durante ToFu y se ganó su confianza durante MoFu. Ahora necesitas ayudarles a tomar una decisión de compra. Las páginas de ventas, las características / aspectos destacados del producto y las guías de comparación de proveedores son útiles en esta etapa.

Para algunas empresas, tiene sentido llegar directamente a los clientes potenciales, ofreciendo una consulta gratuita o una demostración en vivo. También puede usar códigos de descuento, ofertas especiales o una prueba gratuita para convencer a las personas a convertirse en esta etapa.

La sección de recursos de SharpSpring tiene un desglose claro de los ejemplos de contenido de ToFu, MoFu y BoFu para cada paso del embudo de ventas:

Desarrollo de plomo a través de la automatización de marketing

La creación de contenido para cada etapa de su embudo de ventas es solo el primer paso importante para crear un proceso sólido de fomento de oportunidades. Debe poder supervisar el rendimiento de sus activos de contenido a medida que los clientes potenciales interactúan con ellos y descender por el embudo de ventas. También debe aprovechar las oportunidades para personalizar su mensaje de marketing según sus necesidades únicas y su posición en el embudo.

Esto es casi imposible de hacer solo con su equipo de marketing. Para maximizar la efectividad de su embudo de ventas, necesita utilizar tecnología de automatización de marketing. Las herramientas de automatización de marketing pueden ayudarlo a llegar automáticamente a clientes potenciales con mensajes relevantes en puntos clave del embudo de ventas. También facilita la supervisión del rendimiento y la identificación de oportunidades para mejorar su estrategia de contenido, lo que le da más tiempo para crear contenido más específico para ToFu, MoFu, BoFu.

AUTOR
Isabel Hasty
Isabel Hasty
Isabel Hasty escribe y edita estudios de caso para compartir historias de éxito de clientes y tendencias de la industria. Produce una variedad de contenido de generación de leads, incluidos documentos técnicos, blogs, infografías y artículos sobre liderazgo de opinión.

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