¿Sabes cómo dicen "la primera vez es el encanto"? Ok, tal vez no es exactamente lo correcto, pero fue cierto para mi agencia de marketing de contenido cuando implementamos la automatización de marketing para uno de nuestros clientes. De hecho, este "primer" también fue una de nuestras mayores historias de éxito.

Un poco de antecedentes: Mi agencia es Symbolscape Media, Una agencia de contenido con sede en San Francisco. El cliente del que hablaré está en el sector de servicios de fabricación - que proporcionan varias soluciones complementarias para la cadena de suministro de fabricación.

 

La "Teoría del Big Bang" del Marketing de Contenido

Nos pusimos a trabajar con el cliente en nuestro modelo de marketing de contenido estándar, o lo que algunos vendedores conocen como "La Teoría del Contenido de Big Bang"- esencialmente creando un punto central de contenido que puede ser reutilizado y reutilizado en un número infinito de formas.

Implementamos nuestro probado y verdadero proceso de desarrollo de "contenido de compilación como un producto" para producir contenido principal de alto valor para el servicio principal del cliente. En este caso, elaboramos una guía de instrucciones de tipo largo que proporcionó tutorías atractivas e informativas para los clientes.

Siguiendo nuestro modelo de contenido estándar, complementamos la oferta reempaquetando las piezas constitutivas de ese contenido principal en bits más pequeños. Este "reenvasado" tomó la forma de videos tutoriales, con cada video correspondiente a un capítulo o una serie de capítulos diferente de la guía más grande.

Se lanzó la campaña. El cliente estaba contento con su desempeño, por lo que nos contrató para un segundo ciclo para producir campañas similares para sus mercados verticales restantes.

 

Comprar mantequilla de cacahuete sin jalea

En medio de la puesta en marcha de la segunda campaña de oferta de contenido, comenzamos a observar los patrones de comportamiento de los nuevos clientes que se habían convertido a través de la primera campaña. Sorprendentemente, la mayoría de estos nuevos clientes no estaban visitando ninguna de las páginas de productos para los servicios adicionales de nuestros clientes.

Cuando nos registramos con el cliente, nos confirmaron que no estaban obteniendo muchas ventas de sus productos complementarios, pero que los clientes fueron Comprando su solución principal. Debido a que estos productos complementarios eran tan naturales, nos preguntamos por qué tantos clientes estaban pasando por alto la oportunidad de obtener ambos servicios del mismo proveedor.

Si está comprando mantequilla de maní, es probable que también esté en el mercado de la gelatina.

Después de largas horas de análisis, llegamos a la conclusión de que estos clientes existentes no deben ni siquiera ser conscientes de que nuestro cliente estaba ofreciendo servicios adicionales. Dado que el cliente es conocido principalmente por sus servicios básicos, determinamos que los clientes simplemente no se dieron cuenta de que podían comprar tanto la "mantequilla de maní" y La "jalea" de esta misma tienda.

Determinamos que Era mucho más rentable para nuestro cliente vender productos a clientes existentes que encontrar nuevos clientes.

De hecho, los investigadores de Bain and Company han determinado que, en promedio, Cuesta entre 5 y 25 veces más para adquirir un nuevo cliente Que conservar uno existente. Así, mientras que los servicios de marketing de contenido de Symbolscape son útiles para ayudar a nuestros clientes a capturar y convertir nuevos clientes potenciales, no hay razón para que el marketing de contenido no pueda ayudarnos a vender a clientes existentes.

 

Marketing Automation + Content Marketing = Resultados

La belleza de una robusta solución de automatización de marketing como SharpSpring es que permite segmentar listas de acuerdo con los comportamientos en el sitio. Huelga decir que confiamos fuertemente en la automatización de marketing cuando formulamos nuestra estrategia de venta cruzada.

Una vez que se construyeron nuestras nuevas campañas de contenido, compilamos una lista de los clientes existentes de nuestros clientes que habían no Servicios adicionales. Usando la historia del visitante del Web site, determinamos cuales eran probablemente inconscientes de los servicios adicionales. Luego, antes de lanzar la campaña de oferta de contenido al público, modificamos la copia de correo electrónico para este grupo muy específico y lanzamos la campaña como una prueba beta.

Los resultados fueron fenomenales, incluso más allá de mis expectativas más salvajes (que, como un optimista geek de marketing, está diciendo mucho)! Nuestra hipótesis de que estos clientes existentes no sabía acerca de los servicios adicionales se demostró inmediatamente verdadero. Después de ajustar la mensajería de correo electrónico para este grupo, las nuevas órdenes comenzaron a rodar con las solicitudes de esos servicios adicionales.

En los primeros tres meses de esta campaña, nuestro cliente informó Más de un millón de dólares En nuevos ingresos vinculados a esta campaña solo.

He hecho un montón de trabajo gratificante para muchos clientes en mi carrera, pero este resultado es quizás el más importante para mí. Afirmó que el trabajo que estábamos haciendo era realmente ayudar a nuestros clientes, y era la prueba de que el marketing de contenido combinado con la automatización de marketing simplemente funciona. De hecho, me atrevería a decir que la automatización de marketing es la gelatina a la mantequilla de cacahuete de marketing de contenido - algunas cosas sólo van mejor juntos.

 

AUTOR
Imagen de SharpSpring Social Share
Travis Simpson
Travis es consultor de marketing de contenido y presidente de Symbolscape Media, Un estudio de marketing de contenido de boutique con sede en San Francisco. Trabaja con clientes para crear y desplegar soluciones personalizadas de marketing de contenido B2B en la columna vertebral de tecnología de automatización de marketing.

Artículos Relacionados