A menudo, el mayor desafío de una pequeña empresa es atraer suficientes clientes para garantizar un flujo constante de ingresos. El “marketing” se refiere a un amplio universo de tácticas, herramientas y teorías, pero cuando se trata de estrategias de marketing para pequeñas empresas, las más efectivas realmente priorizan las relaciones con los clientes. Una marca fuerte mantiene el impulso incluso si aumentan los gastos de publicidad.

La combinación adecuada de marketing entrante y saliente rentable permite a las pymes aumentar su base de clientes sin perjudicar sus ganancias. Aquí están las mejores estrategias de marketing para pequeñas empresas.

La importancia del marketing de pequeñas empresas

Mientras que las grandes corporaciones suelen tener tanto el efectivo como el caché para mantener sus ventas, las pequeñas y medianas empresas (PYME) deben proteger un margen de beneficio reducido.

Es por eso que la publicidad en los medios pagados, el pan y la mantequilla de las grandes marcas, puede tener un costo prohibitivo para las pequeñas empresas. Los presupuestos publicitarios pueden hincharse rápidamente sin contribuir al crecimiento.

Los nuevos propietarios de pequeñas empresas a menudo asumen que la publicidad pagada es crucial para conseguir clientes. Unos pocos anuncios de Google o Facebook pueden acumular fácilmente miles de dólares en gastos publicitarios por mes. Desafortunadamente, la publicidad tiene un bajo retorno de la inversión en comparación con otras formas de marketing, especialmente para las nuevas empresas. De media, El 76% de la inversión de Google Ads se destina a palabras clave irrelevantes. - no atraer clientes reales.

Los consumidores de hoy son reacios a los anuncios. Si no los están bloqueando activamente con complementos del navegador, simplemente los están desconectando. Esto no quiere decir que los anuncios nunca funcionen, pero para las pequeñas empresas, pueden ser un gasto inútil.

Lidere siempre con una estrategia de marketing sólida que lo conecte de manera confiable con clientes potenciales, incluso si tiene poco dinero para publicidad durante un mes.

Creación de una estrategia de marketing sostenible para pequeñas empresas

Como dice el adagio, debes gastar dinero para ganar dinero. Sin embargo, gastar sin una estrategia conduce al despilfarro. En lugar de invertir dinero en publicidad, aquí le mostramos cómo puede diseñar una estrategia más rentable.

Primero, analicemos los tipos de marketing.

El marketing saliente implica publicidad, llamadas en frío y otras tácticas que comúnmente consideramos "marketing". Este enfoque también se denomina marketing interrumpido: la idea es que captes la atención de los consumidores y generes una urgencia para que te compren. El marketing de salida puede ser bastante caro porque debe (a) comprar espacio publicitario o (b) pagar la mano de obra para realizar la divulgación.

El inbound marketing también se llama marketing de atracción porque atrae clientes hacia ti. Estrategias de entrada Incluya marketing de contenido (redes sociales, blogs, videos, etc.), listas de correo electrónico de suscripción voluntaria y medios ganados (por ejemplo, cobertura en publicaciones de noticias).

La investigación ha demostrado que perseguir clientes potenciales con Las estrategias de salida pueden costar hasta 3 veces más que atraer nuevos clientes potenciales a su negocio.! Tiene sentido: a los consumidores no les gusta ver anuncios, pero disfrutan ganando valor.

Y, de hecho, la propuesta de valor de su empresa es el núcleo de la promesa de su marca.

Paso 1. Conozca a su audiencia

Las campañas de publicidad pagada requieren mucho tiempo y ajustes. Como se mencionó anteriormente, la mayor parte de su inversión publicitaria se destina a palabras clave o listados que no producen resultados. Es por eso que el PPC, las publicaciones patrocinadas y otros medios pagos son mejores para las empresas más grandes que pueden permitirse más experimentación.

Las pequeñas empresas deben comenzar con un conocimiento profundo de sus clientes potenciales. ¿Qué los motiva? Una vez que sepa eso, puede comenzar a promocionar su negocio de una manera que resuene con su público objetivo.

Hágase tres preguntas:

  1. ¿Cuál es el problema central de mi cliente ideal o el "punto de dolor"?
  2. ¿Cómo soluciona mi negocio ese problema?
  3. ¿Por qué elegirían mi negocio sobre mis competidores?

Las respuestas a estas preguntas componen su propuesta de valor.

Paso 2. Defina su propuesta de valor

Su propuesta de valor es una declaración concisa de lo que su empresa ofrece de manera exclusiva a sus clientes y cómo los beneficia. No confunda esto con los valores o la misión de su empresa. La propuesta de valor define su relación con sus clientes. ¿Qué pueden esperar de usted y por qué es tan importante para ellos?

Por ejemplo, si tiene un negocio de cuidado del césped, su propuesta de valor no es "cortar, desmalezar, podar, etc." Puede ser un "servicio de jardinería respetuoso con el medio ambiente y orientado a los detalles" o un "mantenimiento de césped confiable que no arruine el banco". No hay una respuesta correcta o incorrecta.

Sin embargo, su propuesta de valor debe incluir su puntos de diferencia: lo que lo diferencia de sus competidores. Recuerde, a las pequeñas empresas a menudo les resulta difícil competir solo por el precio. El ama de casa promedio, cuando se le presentan dos opciones genéricas para el cuidado del césped, generalmente elegirá la más barata. Sin embargo, si para ellos es importante evitar los herbicidas, y usted es el único negocio que ofrece un control de malezas ecológico, ese es un valor clave que les ofrece.

Paso 3. Elija sus canales

En el Paso 1, la investigación de su audiencia debe incluir detalles sobre dónde pasan el tiempo sus clientes potenciales. No tiene mucho sentido pagar por anuncios de Facebook si su público objetivo no está activo en Facebook.

Existe una amplia variedad de canales, tanto digitales como físicos. Considerar:

  • Reddit, Quora y otras plataformas basadas en debates
  • Pinterest, Instagram y otras redes sociales visuales
  • YouTube y TikTok
  • Grupos de Facebook que rodean industrias o intereses objetivo
  • Grupos de boca a boca de vecinos y locales
  • LinkedIn
  • Twitter
  • Medium, Vocal, Quora + y otras plataformas para compartir contenido
  • reuniones de networking y directorios de empresas en línea
  • señalización física, por ejemplo, vallas publicitarias y marquesinas
  • marketing por correo electrónico: lejos de estar muerta, esta táctica cuenta con una increíble $ 42 por $ 1 gastado. La clave es crear su lista a partir de contenido de alto valor (por ejemplo, documentos técnicos, hojas de trabajo, seminarios web) en lugar de comprar una lista de contactos preensamblada.
  • campañas de correo directo
  • marketing basado en chat a través de Messenger y WhatsApp

Paso 4. Planifique su contenido

Una vez que haya identificado sus canales principales, averigüe cómo se desarrollaría su propuesta de valor en cada uno. La gente visita Pinterest para obtener tutoriales de bricolaje e inspiración, mientras que Facebook es más para resolver problemas. Por lo tanto, su negocio de cuidado del césped podría compartir demostraciones de jardinería y consejos en Pinterest mientras habla sobre "problemas comunes del cuidado del césped" y promociona directamente su negocio en Facebook.

En lugar de centrarse en "campañas", piense en sus objetivos comerciales generales y en cómo puede convertirlos en esfuerzos sostenibles. La mayoría de las veces, obtendrá resultados continuos que desea lograr. Quizás desee generar al menos 500 nuevos clientes potenciales por mes, pero también desea aumentar su tasa de conversión para clientes anteriores del 10% al 15%. Estos objetivos requieren diferentes tácticas: quizás una campaña de correo directo por tiempo limitado para los primeros y boletines informativos por correo electrónico más frecuentes para los segundos.

Paso 5. Optimizar, optimizar, optimizar

El SEO es en realidad una táctica clave en cualquier estrategia de marketing. Necesita su presencia digital para aceptar y convertir clientes potenciales fácilmente, ya sea que provengan de anuncios o contenido orgánico.

A continuación, se muestran algunos principios básicos a tener en cuenta:

  • Cualquier anuncio o publicación en redes sociales debe llevar a una página específica en lugar de la URL de su sitio web principal o perfil social.
  • Cada página y publicación debe optimizarse para los términos de búsqueda preferidos de su público objetivo. Entonces, en lugar de apuntar a palabras clave de alta competencia como "mantenimiento del césped" o hashtags de alto volumen como #lawncare, sea específico, por ejemplo, "cuidado del césped ecológico" o "#EcoFriendlyLawn".
  • Tenga en cuenta el viaje de compra de su público objetivo. Si su principal problema es encontrar un servicio de cuidado del césped que utilice un control de malezas ecológico, su sitio web debe presentar ese beneficio de inmediato e invitarlos a obtener una cotización. No pierda su tiempo con el contenido de "bienvenido a nuestro sitio web".

Vale la pena señalar que las pequeñas empresas a menudo obtienen los mejores clientes potenciales de las búsquedas locales, incluso si técnicamente tienen un mercado geográfico más amplio. Eso es porque Google, Facebook, Instagram y otros motores de búsqueda / plataformas sociales priorizan los resultados locales para sus usuarios. El SEO local siempre debe formar parte de tu estrategia. Las mejores tácticas incluyen:

  • Google Mi Negocio: El 34% de los listados de GMB se ven más de 1,000 veces al mes. Eso es miles de dólares en publicidad gratuita.
  • Publicaciones de Instagram geoetiquetadas
  • Páginas de Facebook con dirección comercial
  • Optimización de palabras clave y marcado de esquema para búsquedas locales, p. Ej., "Cortando y desyerbando gainesville fl" o "empresa de cuidado del césped cerca de mí"

Paso 6. Utilice las herramientas adecuadas

Lo bueno de la publicidad paga es que es relativamente fácil. Seleccione su audiencia y palabras clave, cargue su creatividad y espere los resultados. El inbound marketing, por el contrario, requiere mucho más tiempo, incluso si es más barato. Puede obtener un ROI más alto y más ingresos de blogs, videos, entrevistas de prensa, etc. de alto valor, pero todos estos requieren mucho más tiempo que lanzar un anuncio.

Para aumentar su ROI y la rentabilidad general de su negocio, necesita las herramientas adecuadas para el trabajo.

Escucha las redes sociales

Herramientas de escucha social elimine las conjeturas en la creación de contenido y el seguimiento de la marca. Incluso la investigación de audiencia más exhaustiva no puede predecir qué temas, palabras clave y enlaces resonarán más con su audiencia objetivo. Preste atención a estos para saber cómo optimizar su contenido de marketing. Algunas plataformas útiles:

Automatización de Marketing

A plataforma de automatización de marketing como SharpSpring se encarga de las tareas repetitivas y ayuda a su equipo a construir relaciones más sólidas tanto con los clientes potenciales como con los clientes. Por ejemplo, digamos que recibe 10 nuevos clientes potenciales, pero 5 de ellos tienen preguntas, 4 tienen objeciones y solo 1 está listo para realizar la conversión. No dejes que el 9 espere mientras priorizas la venta fácil.

La automatización de marketing le permite enviar mensajes dirigidos según el origen y la actividad de cada cliente potencial, así como coordinar el alcance de su correo electrónico y el contenido social. Idealmente, su plataforma de automatización de marketing también se integra con un CRM para manejar las ventas y las posteriores ventas adicionales / renovaciones y la retención.

Creación de contenidos

Para optimizar su contenido antes de que llegue a su audiencia, consulte estas útiles herramientas:

  • Gramaticalmente: revisión ortográfica / gramatical básica, junto con evaluación de tono / dicción, revisión de legibilidad y variaciones en inglés para diferentes países
  • Mesa de aire: una plataforma basada en hojas de cálculo que le permite redactar, colaborar y automatizar contenido para varios canales
  • Canva: diseño gráfico simple con opciones de programación social, copia de contenido fácil y plantillas de marca
  • ai: potente servicio de transcripción para documentar conversaciones de voz y convertirlas en contenido reutilizable

Habilitación de ventas

La habilitación de ventas es un campo emergente que implica una mejor coordinación de los equipos de marketing y ventas. La idea es compartir datos de análisis de sitios web y conocimientos sociales con representantes de ventas, así como datos de CRM y solicitudes de servicio con los especialistas en marketing. Esto permite que una pequeña empresa comprenda mejor el ciclo de vida, los puntos débiles y las preferencias de sus clientes.

Tanto su automatización de marketing como sus plataformas CRM se incorporan a la habilitación de ventas, pero también deberá configurar flujos de trabajo internos para ajustar campañas y procesos. Algunas herramientas clave de habilitación de ventas son:

  • ClickUp, Asanay otras plataformas de gestión de proyectos para coordinar esfuerzos
  • punto alto, Veeloy otras herramientas basadas en inteligencia artificial para mejorar el rendimiento de los representantes de ventas con recomendaciones de contenido y presentaciones personalizadas
  • Dooly: revisión inteligente de notas de reuniones para ayudar a los representantes de ventas a superar las objeciones y actualizar el CRM
  • Drift, Botsifyy otras herramientas de chatbot para capturar clientes potenciales y precalificarlos antes de que se active la automatización de marketing.

Qué evitar

Estas tácticas de marketing ahora se consideran de sombrero negro y pueden afectar las leyes de privacidad de datos, los algoritmos de Google y los términos de uso de las plataformas sociales:

  • Envío de mensajes no solicitados a listas de correo electrónico compradas
  • Relleno o encubrimiento de palabras clave
  • Agricultura de enlaces (es decir, publicar la URL de su sitio web en páginas con muchos enlaces)
  • Mensajería automatizada o seguimiento a través de LinkedIn, Instagram o Facebook (las herramientas de respuesta automática nativas de estas plataformas y los mensajes enviados a clientes potenciales calificados están bien).
  • Seguir-dejar de seguir tácticas

Resumen

Una vez que haya identificado a su audiencia, investigado sus intereses y preferencias y desarrollado tácticas para cada canal, felicitaciones: ¡tiene una estrategia de marketing! Tómese su tiempo para revisar y modificar sus resultados a medida que su negocio crece. A menudo, las empresas nacientes encuentran que sus temas y tácticas iniciales son incompletos. Hay poco margen de error con la publicidad paga, pero con un enfoque de marketing centrado en el inbound, puede construir relaciones significativas ... ¡y por lo tanto, el boca a boca que conduce a una sólida reputación de marca!

En cualquier caso, siempre es más rentable centrarse en proporcionar valor y optimizar su proceso de conversión de generación de clientes potenciales en lugar de invertir dinero en anuncios. Con las herramientas de inteligencia artificial avanzadas y asequibles de hoy en día, es más fácil que nunca dejar que los robots realicen tareas tediosas, lo que reduce los costos de mano de obra y, por lo tanto, mejora su rentabilidad. Además, estas herramientas pueden brindarle información invaluable sobre los deseos e intereses de sus clientes ideales, lo que le permite crear el mensaje perfecto para generar un impacto.

En resumen, no es necesario “gastar dinero para ganar dinero” per se. Debe dedicar tiempo a comprender a su audiencia y luego ahorrar dinero mientras deja que la propuesta de valor central de su empresa genere excelentes resultados.

AUTOR
Lisa Ríos