En tanto el Puntaje de Prospectos es un componente esencial en tus procesos de ventas y mercadeo. Sin un plan de acción específico sobre lo que vas a hacer con los prospectos calificados, todos los esfuerzos aislados pueden ser lanzados a la basura. Es importante ir un paso más allá del puntaje y planear con anticipación para asegurar que la comercialización y las ventas están alineadas con lo que los clientes potenciales necesitan.

Comienza con el puntaje

Sin restarle importancia al puntaje de prospectos, ya que es esencial para calificar el interés de los posibles clientes, es esencial calificarlos y determinar que tan avanzados están en su proceso de convencimiento del Ciclo del comprador.

Empieza por determinar los criterios de selección de tus prospectos. ¿Qué se necesita para tener una ventaja que haga que te incluya en su radar? Si vendes en el espacio de B2B, por ejemplo, un criterio debería ser que el prospecto representa a una empresa, o trabaja en una industria en particular. Asigna un valor numérico a cada criterio. Esto te ayuda a clasificar los clientes potenciales. A continuación, crea rangos para cada tipo de prospecto. Un prospecto sin interés podría tener una puntuación de 5 o menos, mientras que un prospecto preparado para comprar podría clasificarse en 80 o más.

Algunos prospectos son "mejores" que otros. ¿Qué hace un prospecto ideal para ti?No vas a descartar al resto, pero sí los vas a segmentar en diferentes grupos, por lo tanto, considera esto en tu proceso de puntuación. También revisa el comportamiento. Para cada acción que tome un prospecto, añada puntos a su puntuación. Si el prospecto visita tu sitio web varias veces, descarga un documento técnico o se inscribe para recibir tus correos electrónicos, está mostrando acciones que lo mueven arriba en tu lista de clientes potenciales.

No ignores los prospectos de bajo puntaje

No te quieres deshacer de los clientes potenciales que no cumplen con tu lista de "clientes perfectos", pero tendrás que alimentarlos y nutrirlos de diferentes maneras. La automatización de marketing es perfecta para esto. Luego, a medida que se interesan más y más con el tiempo, puedes agregar otras actividades de alta creatividad para empujarlos hacia una venta.

Decide qué le sucede a cada grupo

A medida que perfecciones tu proceso de calificación de prospectos, verás que algunos clientes potenciales van a ir directamente a la venta, otros necesitan ser mantenidos en el proceso de ventas para fomentar su nutrición, y otros deben entrar al grupo de cero interés. Por encima de todo, asegúrate de que cada grupo tiene una acción asociada, de lo contrario muchos se marchitarán.

Es muy importante estar seguro de que lo que haces con cada grupo de clientes potenciales es apropiado para sus necesidades. Por ejemplo, los suscriptores a cierto tipo de blog, no quieren nada más que su contenido en ese momento. Están aprendiendo y absorbiendo la información que les ofreces. Si, por ejemplo, algunos descargan un documento que enviaste un día por correo electrónico, puedes moverlos a otro segmento de prospectos. Si algunos dan clics adicionales que demuestren su interés, tales como solicitar una demostración, puedes moverlos al grupo de prospectos calificado de marketing, y así sucesivamente.

Tus grupos pueden no ser iguales a lo que son en otras compañías, así que cuantifica (y califica) que significa cada compartimiento para tu negocio.

Es imperativo que tus puntajes de calificación se conecten con los procesos específicos de ventas y marketing, de lo contrario has desperdiciado un gran esfuerzo. Considera tus ventas y marketing como un mapa, y tu proceso para hacer una venta como una ruta que debes tomar. Si tu prospecto quiere navegar desde el 'Punto A' al 'Punto de Venta', tienes que guiarlos con estos procesos. ¡De lo contrario estarán vagando sin rumbo y sin dirección en el desierto!.

AUTOR
Brenda S. Stoltz
| sitio web
AUTOR
Imagen de SharpSpring Social Share
Lindsey Sherman

Artículos Relacionados