¿Qué es el marketing entrante?

Inbound Marketing. El término está en todas partes, utilizado por los especialistas en marketing digital de todo el mundo. Pero, ¿qué significa? ¿Como funciona? ¿Y por qué el marketing entrante es tan valioso?

Marketing de entrada vs. Marketing de salida

Definición de marketing entrante: una estrategia que los especialistas en marketing emplean para atraer clientes potenciales y captar nuevos negocios mediante el uso de contenido como blogs, libros blancos, correo electrónico, redes sociales y SEO.

En lugar de perseguir a los clientes con las tradicionales tácticas de marketing "salientes", el marketing entrante atrae a los clientes para que se acerquen a la marca ellos mismos.

Para generar nuevos negocios, una empresa debe:

  • Crear conciencia de marca
  • Conversiones de Drive
  • Cerrar ventas
  • Retener clientes existentes

Tradicionalmente, los especialistas en marketing han buscado la atención del consumidor mediante la "interrupción". La idea es que una vez que una marca se ha colocado con fuerza frente a un cliente potencial, inmediatamente estará interesada en comprar. Esta estrategia es lo que comúnmente se conoce como mercadeo de salida. Algunos ejemplos de mercadeo saliente incluyen anuncios de televisión, vallas publicitarias, telemercadeo, anuncios de radio y correo directo.

Pero es esta forma disruptiva de comercialización de verdad la forma más efectiva de crear clientes leales? De acuerdo con HubSpot's Estado del informe de entrada el doble de marketers (45%) citó el marketing entrante como su principal fuente de generación de prospectos versus salientes (22%). Y eso no es todo; HubSpot también informó que 46% de los especialistas en marketing dijeron que el marketing entrante generó un ROI más alto, mientras que solo 12% informó que lo hizo.

Estas cifras indican una tendencia creciente en el comportamiento del consumidor. Las tácticas de salida tradicionales simplemente no generan los ingresos que alguna vez tuvieron. En cambio, los consumidores se sienten más atraídos por las marcas que ofrecen contenido relevante e interesante.

Considera esto: 90% de los consumidores considera útil el contenido personalizado y 78% cree que las organizaciones proporcionar contenido personalizado está interesado en construir buenas relaciones con ellos. A la inversa, 84% de 25-a-34-años de edad han dejado un sitio web favorito debido a publicidad intrusiva o irrelevante.

Esto demuestra que los consumidores modernos tienen más probabilidades de responder positivamente al enfoque de entrada. Si una marca puede construir una relación a través de contenido relevante, lo más probable es que el consumidor esté dispuesto a convertirse en cliente.

Una (corta) historia de la comercialización entrante

El término "marketing de entrada" fue acuñado por 2006 por el cofundador de HubSpot, Brian Halligan. Pero el concepto de marketing entrante ha existido antes de este momento celebrado, sobre todo a través de Seth Godin. Godin escribió sobre marketing de permiso en su libro 1999 titulado, Marketing de permisos: convertir extraños en amigos y amigos en clientes.

Godin define el marketing de permisos como "el privilegio (no el derecho) de entregar mensajes anticipados, personales y relevantes a las personas que realmente quieren recibirlos". Esto es todo lo contrario del estilo de "interrupción" del marketing saliente.

En cambio, Godin respeta la elección y el tiempo del consumidor. Hasta que alguien da permiso para comercializar, una empresa debe enfocarse en generar confianza y buena relación a través de contenido valioso. Un comprador debe iniciar su viaje, no el vendedor o el vendedor.

Cuando Godin escribió sobre el marketing de permisos en 1999, estaba pasando por el borde justo en el pico de la burbuja de las puntocom. Por supuesto, la burbuja estalló en 2002, pero la era de Internet había aparecido oficialmente. Y Internet ha alterado irrevocablemente los métodos de comercialización tradicionales.

Para cuando HubSpot llegó a la escena en 2006, las raíces del marketing de entrada ya se habían afianzado. A continuación se muestra una línea de tiempo del cambio en la estrategia de marketing en los últimos años.

Estamos en la nueva era del marketing relacional personalizado. Y con herramientas como redes sociales, SEO y automatización de marketing, los especialistas en marketing están preparados para ejecutar esta relación entrante como nunca antes.

El método de la comercialización entrante

Hay cuatro pasos para el viaje del cliente entrante.

Diagrama de comercialización entrante

  1. Atracción

    ¿Cómo se puede iniciar el ciclo de entrada si se evitan los métodos de salida disruptivos? La respuesta es atraer o atraer visitantes a tu sitio Si los consumidores están interesados, vendrán a ti. Así es cómo:
    • Blogs y Inbound Marketing: Blogging es una herramienta muy útil cuando se trata de atraer clientes, ya que ofrece un valor perspicaz y educativo para sus lectores. Si las personas interactúan con el contenido de su blog con la suficiente frecuencia, es probable que visiten su sitio. De hecho, las empresas que publican blogs obtienen 55% más visitantes de sitios web.
    • White Papers, Webinars, eBooks y Inbound Marketing: Proporcionar un montón de contenido de alta calidad atraerá clientes potenciales, simplemente porque ofrece valor. Este contenido de alta calidad puede tomar muchas formas, incluidos libros electrónicos gratuitos, seminarios web, libros blancos, estudios de casos y más. Estos pueden ser compartidos libremente o bloqueados con un formulario completo.
    • SEO y marketing de entrada: SEO o "Search Engine Optimization" es una clave importante para atraer nuevos visitantes, y es uno de los métodos clásicos utilizados por los marketers de entrada para atraer negocios. Cuando alguien utiliza un motor de búsqueda que busca el producto o servicio que ofrece su empresa, cuanto más alto sea su sitio en la página, más visitantes recibirá. Para mejorar su posición en el ranking de SEO, debe crear estrategias para la selección de palabras clave, la creación de contenido y la creación de enlaces. Mira esto Guía para principiantes de SEO para algunos consejos útiles.
    • Redes sociales y marketing de entrada: las redes sociales crecieron y maduran rápidamente en los últimos diez años. Hoy, las empresas confían en él como una voz para su marca. También sirve como una fuerza atractiva para nuevos clientes potenciales para involucrarse con la compañía.
  2. Nutriendo

    Una vez que haya atraído a sus clientes potenciales, querrá comenzar nutriendo ellos y guiarlos hacia la conversión. Aquí hay maneras de alentar a sus prospectos por el embudo:
    • Contenido bloqueado y marketing entrante: la mayor parte de su contenido querrá regalar libremente, ya que es parte de la fase de atracción. Sin embargo, cuando se trata de contenido que interesará a sus clientes potenciales que están más adelante en la tubería, es prudente solicitar su información de contacto antes de acceder al contenido como una forma de pago. Con esta información, podrá nutrir más eficazmente sus clientes potenciales. Esto es lo que necesitará para el contenido protegido:
      1. Páginas de destino y marketing de entrada: la página de destino es la configuración de su contenido privado. Aquí tendrá un formulario, un CTA (llamado a la acción) y un contenido cerrado. La página de destino es parte del esfuerzo por "invitar" a su cliente potencial a ofrecer voluntariamente su información. Es por eso que el diseño, la copia y la CTA de la página de destino deben trabajar juntos para atraer al visitante a dar su información de contacto.
      2. Formularios y mercadeo entrante: los formularios son la manera perfecta para que sus prospectos digan "sí" a la crianza. Los formularios deben capturar el nombre, el correo electrónico, el teléfono y cualquier otra información relevante de su cliente potencial. Cuando un prospecto completa un formulario en su sitio, es una victoria, porque le da permiso para participar más de cerca.
      3. CTA inbound y Inbound Marketing: CTAs (llamadas a la acción) son una parte crucial de la crianza de leads. Sus clientes potenciales ya han dado los primeros pasos en su viaje de compra. Están interesados ​​en tu marca. Así que sea claro y conciso sobre lo que le gustaría que hicieran. A menudo, es aconsejable colocar un CTA en un botón, por lo que es fácil de identificar. Sea claro y conciso con palabras como "Registrarse ahora" o "Obtener mi informe".
    • Campaña de goteo de correo electrónico y mercadeo entrante: Recibir información de contacto es el santo grial de la crianza de plomo. Con esto, se le otorga permiso para enviar a sus clientes potenciales mensajes de marketing diseñados para nutrirlos y fomentar una conversación significativa. Adapte su contenido de correo electrónico a las necesidades de cada cliente potencial. Automatizado marketing por correo electrónico generalmente se incluye dentro de una plataforma de automatización de marketing y ayuda a simplificar el proceso de campaña de goteo de correo electrónico. Recuerda, El marketing por correo electrónico tiene una tasa de conversión más alta que las redes sociales y SEO combinados.
    • Personas de compradores y marketing de entrada: cada persona es diferente, y no todos sus clientes potenciales tendrán los mismos intereses, objetivos y comportamientos. Al evaluar su mercado objetivo, es útil crear varias personalidades de comprador diferentes, de modo que pueda adaptar su contenido para que sea más relevante para cada prospecto. Por ejemplo, Cindy CEO podría responder a diferentes mensajes que Sammy Sales o Mike Marketing Manager.
    • Contenido dinámico y marketing entrante: dado que no todas las personas son iguales, no siempre responderán al mismo contenido. Con el contenido dinámico, puede configurar diferentes copias, imágenes y diseños para que aparezcan según lo que resuene mejor con su cliente potencial. El contenido dinámico o "inteligente", generalmente se puede encontrar en correos electrónicos, páginas web o anuncios digitales. Las plataformas de automatización de marketing suelen incluir esto también.
  3. Conversión

    Después de nutrirlo lo suficiente, sus prospectos estarán listos para convertirse a clientes. (¡Woohoo!) Esto es lo que necesitarás para capturar ese negocio:
    • CRM y marketing de entrada: para cerrar esa venta, es crucial realizar un seguimiento de toda la información de sus clientes potenciales. CRM se utiliza para administrar datos de clientes y clientes, incluidas las interacciones con el equipo de marketing y ventas. (Sugerencia: es muy útil integrar su CRM con su plataforma de automatización de marketing. Algunas plataformas de automatización de marketing tienen incorporado CRM).
    • Análisis e informes y marketing de entrada: el conocimiento es poder. Use análisis e informes para proporcionar información sobre qué campañas y tácticas de venta son eficaces para la conversión. Esta información ayudará al equipo a vender de manera más inteligente. Saber lo que funciona y lo que no da una gran ventaja para cerrar las ventas.
    • Campaña de goteo post-demo y marketing de entrada: a veces los compradores no se convierten inmediatamente después de ver una demostración de un producto o finalizar una versión de prueba gratuita. Por lo tanto, es prudente mantenerse relevante y enviarles correos electrónicos posteriores a la demo para mantener su marca en primer plano.
  4. Evangelización

    Una vez que un cliente potencial se convierte en cliente, desea que defiendan o evangelicen en nombre de su marca. Las empresas deberían no perder interés una vez que la venta ha sido hecha. Los clientes recurrentes generan muchos ingresos. De hecho, 65% del negocio de una compañía proviene de clientes existentes. Los clientes recurrentes son un activo importante.

    Pero lo interesante del ciclo de comercialización entrante es que, de hecho, cierra el círculo. Si sus clientes comienzan a comercializar en su nombre, usted tiene mucho más que una voz de marca. Si sus clientes están realmente encantados, lo abogarán a través de las redes sociales, los blogs, el boca a boca y otros medios.

    Entonces, ¿qué tácticas y herramientas pueden usar los mercadólogos para alentar el evangelismo de marca?
    • Todas las anteriores. Una vez que se gana el negocio de un cliente, un buen vendedor no detendrá todas las estrategias del ciclo de entrada. Continuar para compartir contenido Continuar para rastrear las interacciones de su cliente con CRM. Continuar para recopilar datos útiles de sus informes. Si continúa participando significativamente con sus clientes, es más probable que intenten traerle más negocios a través de su evangelismo.

El papel de la automatización de marketing en el marketing de entrada

Ahora es obvio: para llevar a cabo una estrategia de marketing entrante exitosa, necesitará las herramientas adecuadas. Y la herramienta más esencial es automatización de marketing.

HubSpot popularizó el marketing entrante con la ayuda de una plataforma de automatización de marketing. La automatización de marketing está diseñada para ayudar a los especialistas en marketing a llevar a cabo el proceso de marketing de entrada. ¿Pero cómo exactamente la automatización de marketing logra esto?

La automatización de marketing es una plataforma de software como servicio diseñada para ayudar a los especialistas en marketing a dirigir más leads calificados, convertir esos clientes potenciales a ventas y optimizar el gasto de marketing. Ese conjunto de características consiste en muchas cosas que ayudan al esfuerzo entrante, como:

  • Blog de construcción
  • Identificación del visitante del sitio web
  • Email Marketing
  • CRM incorporado (o capacidad de integrar un CRM)
  • Caracter de la persona del comprador
  • Seguimiento de Comportamiento
  • Generador de páginas de destino
  • Capacidad de contenido dinámico
  • Informes / análisis de campañas

Todas estas características existen para ejecutar el ciclo de comercialización entrante, y todas están incluidas dentro de una plataforma de automatización de marketing.

Para ilustrar el impacto positivo que la automatización de marketing ha tenido en el mercado, aquí hay algunas estadísticas interesantes:

  • 80% de los usuarios de automatización de marketing vieron aumentar su número de clientes potenciales y 77% vio aumentar el número de conversiones. - VB Insight
  • 78% de los vendedores exitosos afirman que los sistemas de automatización de marketing son los principales responsables de mejorar la contribución de los ingresos. - El grupo Lenskold
  • Las empresas líderes en su clase tienen un 67% más de probabilidades de utilizar una plataforma de automatización de marketing. - Aberdeen Group

La comida para llevar es clara: una plataforma de automatización de marketing es una necesidad absoluta para todos los comercializadores entrantes.

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