¿Qué es el Inbound Marketing? Definición y Beneficios

El inbound marketing es una estrategia de marketing que anima a los clientes potenciales a dar el primer paso.

Ya sea que ejecute una gran o pequeñas empresas, el inbound marketing puede ahorrarle tiempo y dinero al mismo tiempo que le muestra un fuerte retorno de la inversión.

"Inbound Marketing" vs. Marketing de salida

Marketing entrante y saliente son drásticamente diferentes, aunque comparten el objetivo de aumentar las conversiones y las ventas. El inbound marketing se produce cuando creas contenido excelente y llamativo para que se descubra de forma más natural; El marketing de salida es cuando se comunica con las personas directamente.

Por ejemplo, para cumplir con la definición de marketing entrante, ofrece contenido imperdible como blogs, informes técnicos, correo electrónico, redes sociales y SEO para atraer la atención de los clientes potenciales. Luego, el contenido se difunde de boca en boca, acciones en redes sociales y anuncios que no interrumpen la experiencia general del usuario.

En el marketing de salida tradicional, los especialistas en marketing han buscado la atención de los consumidores "interrumpiendo". La marca se coloca con fuerza frente a los clientes potenciales y espera que estén interesados ​​en comprar. Algunos ejemplos de marketing de salida incluyen anuncios de televisión, vallas publicitarias, telemarketing, anuncios de radio y correo directo.

Historia del Inbound Marketing

El término "marketing entrante" fue acuñado en 2006 por el cofundador de HubSpot, Brian Halligan. Pero los principios básicos de la estrategia de inbound marketing existieron durante mucho tiempo antes de HubSpot.

En 1999, Seth Godin escribió Marketing de permisos: convertir extraños en amigos y amigos en clientes. Godin alentó a los especialistas en marketing a respetar la elección y el tiempo del consumidor. Un comprador debe iniciar su viaje, no el comercializador o el vendedor. Esta es la esencia del inbound marketing, aunque Godin dio un paso más al usar el término "marketing de permiso".

Godin define el marketing de permisos como "el privilegio (no el derecho) de entregar mensajes anticipados, personales y relevantes a las personas que realmente quieren recibirlos". Desde el principio, reconoció que a las personas no les gusta que sus bandejas de entrada se llenen de mensajes que nunca pidieron.

Cuando Brian Halligan y Dharmesh Shah fundaron HubSpot en 2006, las raíces del inbound marketing ya se habían establecido.

Aquí hay una línea de tiempo del cambio del marketing saliente al entrante:

Estamos en una nueva era de inbound marketing ultrapersonalizado y centrado en las relaciones. Y con herramientas de inbound marketing como las redes sociales, el SEO y la automatización del marketing, las cosas solo mejorarán.

Estrategia de inbound marketing: cómo funciona

Hay cuatro pasos en el recorrido del cliente entrante: atraer, convertir, cerrar y deleitar. En las siguientes secciones, veremos lo que significa cada etapa y cómo crear una estrategia de inbound marketing para guiar a sus clientes potenciales a través del ciclo.

Imagen de gráfico de ciclo de marketing entrante

1. Inbound Marketing: atraer

Existe una contradicción en el corazón del inbound marketing. ¿Cómo puede permitir que los clientes acudan a usted si nunca han oído hablar de usted? La respuesta es atraer o atraer visitantes a su sitio. Así es cómo:

Crear personas de comprador

Todos somos diferentes y no todos sus prospectos tienen los mismos intereses, metas y comportamientos. Por lo tanto, al evaluar su mercado objetivo, es útil crear varias personas de compradores diferentes, de modo que pueda adaptar su contenido para que sea más relevante para cada prospecto.

Publica videos atractivos

Según descarga de Hubspot Not Another State of Marketing Report 2021, Las empresas utilizan los videos como herramientas de marketing por encima de cualquier otro tipo. Los blogs, que antes eran el rey del contenido, ahora están en segundo lugar, seguidos de las infografías.

Ya sea que deba crear videos de formato corto o largo, se trata de conocer a su público objetivo y sus objetivos. Por ejemplo, TikTok podría ser excelente si desea atraer a los consumidores de la Generación Z para un producto específico, mientras que los videos de formato más largo pueden ser mejores si está tratando de brindar una educación en profundidad.

Las personas vieron videos por valor de 12.2 mil millones de minutos (23,211 años) solo en 2020, y se descubrió que los videos aumentan los eventos de conversión.

Crea blogs e infografías geniales

Cuando las personas se desplazan por las redes sociales, es más probable que se detengan si ven un titular o un gráfico llamativo en un blog. Si no se detienen a mirar, no se convertirán.

Utilice su blog para ofrecer contenido educativo y esclarecedor. Use un blog para mostrar su experiencia, autoridad y conocimiento experto sobre su industria. Si ya tiene un blog, revise las publicaciones antiguas y actualizarlos—Esto por sí solo puede aumentar los visitantes a más de la mitad.

Sin un blog, es posible que se esté perdiendo una gran audiencia: 81% de los estrategas de marketing que bloguean reportar un ROI positivo en su inbound marketing.

Las infografías, que a menudo forman parte de las publicaciones de blogs, también pueden atraer a las personas. Asegúrese de que sean claras, llamativas y sigan los estándares de accesibilidad para que todos puedan beneficiarse. (¡Como beneficio adicional, la accesibilidad puede ayudar con el SEO!).

Optimización del motor de búsqueda maestro

Ser visible hace una gran diferencia, por lo que la optimización de motores de búsqueda (SEO) es clave para atraer nuevos clientes potenciales entrantes.

Un buen SEO hace que su sitio aparezca más alto en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). Esto todavía cuenta como una estrategia de inbound marketing porque, aunque esté "interrumpiendo" los resultados de búsqueda de los usuarios, no se está forzando a sí mismo frente a sus caras; está sucediendo de forma natural.

Cuando alguien utiliza un motor de búsqueda para buscar el producto o servicio que ofrece su empresa, cuanto más alto esté su sitio en la página, más visitantes podrá recibir. También puede crear autoridad y reputación escribiendo contenido de alta calidad para que aparezca como un fragmento destacado en los resultados de búsqueda de Google.

Utilizar las redes sociales

Hubspot informa que las redes sociales son el canal número uno utilizado en marketing, superando a los sitios web de las empresas y muy por encima del marketing por correo electrónico. Más empresas planean invertir en él en el futuro y usted no quiere quedarse atrás.
Más importante que el marketing social es la escucha social, en la que prestas atención a lo que tus clientes quieren saber antes de crear tu contenido.

Investigue qué redes son más valiosas para su marca. Si bien Instagram es la plataforma de redes sociales número uno para los especialistas en marketing, seguida rápidamente por Facebook, algunas empresas pueden estar mejor atendidas por otros sitios. Por ejemplo, las empresas B2B no pueden descuidar LinkedIn, mientras que Instagram es imprescindible para las marcas B2C.

2. Inbound Marketing: convertir

Una vez que haya comenzado a atraer prospectos, debe nutrirlos para que realicen una compra. En el inbound marketing, esto generalmente se describe como "conversión" de clientes potenciales.

El primer paso para nutrir a un cliente potencial suele ser contenido cerrado. Hasta este punto de su estrategia de inbound marketing, ha regalado todo de forma gratuita: publicaciones fascinantes en las redes sociales, blogs interesantes y resultados de búsqueda. Ahora que ha atraído la atención de la gente, puede pedir algo a cambio.

Para acceder a su material brillante, las personas deben compartir algunos detalles sobre sus intereses, industria o detalles de contacto. Por lo tanto, una forma eficaz es fácilmente una de las más críticas. herramientas de inbound marketing tú tienes. Tu formulario debe cubrir el contenido que no solo quieren, sino que sienten que necesitan. El contenido cerrado podría ser libros electrónicos, guías prácticas detalladas, acceso a los servicios de su empresa o un código de cupón que les obligue a aceptar su boletín de noticias también.

Para los especialistas en marketing entrante, esta información es oro puro. Por lo tanto, puede seguir ofreciendo contenido excelente, pero ahora es contenido privado.

Esto es lo que necesita para comenzar con contenido privado:

Páginas de destino y formularios

La página de destino es la configuración de su contenido privado. Sus lectores llegan leyendo su contenido gratuito y luego haciendo clic en un botón de llamada a la acción (CTA), que los lleva a esta página.

En su página de destino, aloje un formulario que bloquee una parte del contenido cerrado. Sus usuarios deben completar el formulario para acceder a ese contenido.

Los formularios deben capturar el nombre, el correo electrónico, el número de teléfono y otra información relevante de su cliente potencial. Cuando un cliente potencial llena un formulario en su sitio, le da permiso para participar más de cerca.

Llamada a la acción

Las llamadas a la acción son una parte crucial de la crianza de clientes potenciales. Sus prospectos ya han dado sus primeros pasos en su recorrido como comprador. Están interesados ​​en tu marca.

Sea claro y conciso sobre lo que le gustaría que hicieran. Utilice frases como "Regístrese ahora" o "Obtenga mi informe".

Muchas llamadas a la acción toman la forma de un botón grande y obvio, por lo que son fáciles de identificar. Intente limitarse a una llamada a la acción por página de destino para que los clientes potenciales no se desvíen.

Análisis e informes

Utilice análisis e informes para proporcionar información sobre qué campañas y tácticas de ventas son efectivas para la conversión. Estos datos pueden ayudar al equipo a vender de forma más inteligente. Saber qué funciona y qué no da una gran ventaja a la hora de cerrar las ventas.

3. Inbound Marketing: Cerrar

La conversión puso su pie en la puerta; es hora de que lo haga todo el tiempo convirtiendo a esos clientes potenciales convertidos en clientes leales. Una estrategia de inbound marketing reconoce que todos tienen un viaje de comprador único.

¿Qué significa eso para usted?

Significa que no puede dejar que las cosas se deslicen después de la etapa de conversión. Debe mantenerse en contacto con su cliente potencial y seguir aprendiendo sobre él, durante todo el proceso de conversión en una venta.

A continuación, se muestran algunas formas de hacerlo:

Utilice la gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Es fundamental realizar un seguimiento de toda la información de su cliente potencial. Las plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) gestionan los datos de clientes y clientes, incluidas las interacciones con el equipo de marketing y ventas. Esta información puede ayudarlo a comprender mejor a sus clientes y utilizar esa información para adaptar su comunicación a cada individuo o grupo.

Para facilitarle esto, utilice una plataforma de automatización de marketing con un servicio CRM incorporado o integraciones sólidas para otros sistemas CRM.

Ejecute una campaña de goteo por correo electrónico

Una vez que haya recopilado esos datos de contacto y el permiso para enviar un correo electrónico, es hora de hacer un seguimiento. Adapte el contenido de su correo electrónico a las necesidades de cada cliente potencial utilizando la información que le brindaron y los datos que recopiló sobre los pasos que llevaron a completar su formulario de marketing entrante.

Email el marketing por correo electrónico. generalmente se incluye dentro de una plataforma de automatización de marketing y ayuda a optimizar la campaña de goteo de correo electrónico.

Campaña de goteo posterior a la demostración

A veces, los compradores no compran después de ver una demostración o finalizar una prueba gratuita. Por lo tanto, es prudente mantenerse relevante y enviarles correos electrónicos posteriores a la demostración para mantener su marca en la mente. Trate de averiguar por qué no compraron y vea cómo puede influir en ellos sin parecer agresivo.

4. Inbound Marketing: deleite

Así que ha realizado una venta y el ciclo de marketing entrante ha terminado. ¿Derecha?

Wrong!

Una vez que un cliente potencial se convierte en cliente, es un posible cliente habitual y embajador de su marca.

Una vez que se gana el negocio de un cliente, un buen comercializador no detendrá todas las estrategias del ciclo inbound. Si continúa comunicándose con sus clientes y les ofrece una ayuda valiosa, es más probable que le digan a la gente lo bueno que es usted.

El papel de la automatización de marketing en el marketing de entrada

Para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing exitosa, necesita las herramientas adecuadas. Y la herramienta más esencial es la Automatización de marketing.

La automatización del marketing se diseñó específicamente para ayudar a los especialistas en marketing a llevar a cabo el proceso de inbound marketing. Es una plataforma de software como servicio que ayuda a los especialistas en marketing a obtener más información sobre posibles clientes potenciales, convertir esos clientes potenciales en ventas y optimizar el gasto en marketing.

La mejor plataforma de automatización de marketing incluye herramientas para todas las tácticas que mencionamos anteriormente, como:

  • Automatización de correo electrónico
  • CRM incorporado o integrado
  • Caracter de la persona del comprador
  • Plataforma de Blogs
  • Puntaje de Prospecto
  • Generador de páginas de destino
  • Generador de Formularios Dinámicos
  • Identificación del visitante del sitio web
  • Haz seguimiento del comportamiento

Todas estas características existen para ejecutar el ciclo de inbound marketing, y todas están incluidas dentro de una buena plataforma de automatización de marketing.

La comida para llevar es clara: Una plataforma de automatización de marketing es una necesidad para todos los especialistas en marketing entrante. No solo ahorrará tiempo al ayudarlo a programar correos electrónicos o información de archivos; puede ayudarlo a transformar su estrategia de marketing y hacer ventas como nunca antes.

Beneficios del Inbound Marketing

Hay un montón de beneficios para el inbound marketing. Por ejemplo, cuesta un promedio de 61% menos que el de salida, y el 41% de los especialistas en marketing de todo el mundo dicen que su marketing de entrada muestra un ROI notable. Además, los especialistas en marketing y las empresas con blogs muestran un retorno de la inversión aún más alto por sus esfuerzos de entrada.

Además, cuando se hace bien, el inbound marketing es diez veces más efectivo para la conversión que el outbound.

Estos números indican una tendencia creciente en el comportamiento del consumidor. Las tácticas tradicionales de salida simplemente no generan los ingresos que antes generaban. En cambio, los consumidores se sienten más atraídos por las marcas que ofrecen contenido relevante e interesante.

Considere esto: el 61% de los consumidores prefieren empresas proporcionar contenido personalizado, lo que no es posible con el marketing saliente. La venta dura ya no funciona.

Pero si una marca puede construir una relación significativa a través de contenido relevante, los consumidores pueden estar más interesados ​​en lo que tienen que decir y vender.

Inbound Marketing: una estrategia que vale la pena

El marketing entrante es contenido de marketing con un enfoque en atraer a los usuarios, no en sus caras. Personalizar el marketing es la única forma en que funciona.

Perfeccionar el inbound marketing requiere tiempo y esfuerzo, pero el retorno de la inversión generalmente vale la pena para todos, desde las pequeñas empresas hasta agencias de marketing.

Sin embargo, ya sea que esté aprendiendo sobre marketing de entrada por primera vez o si tiene un equipo pequeño que puede no tener el ancho de banda para implementarlo, es posible que desee ayuda adicional de una plataforma de marketing de entrada.

Ahí es donde entra SharpSpring. Ofrecemos mucho más que marketing entrante: somos una plataforma de crecimiento de ingresos completa lista para ayudar a que su negocio tenga éxito.

Preguntas frecuentes sobre el marketing entrante

Muchos especialistas en marketing todavía dependen únicamente del marketing saliente. Pero, las tendencias muestran que el inbound marketing se está volviendo más popular y más exitoso que su contraparte histórica. Si está comenzando la transición a los métodos de inbound marketing, es posible que tenga algunas preguntas.

Estas son algunas de las preguntas más frecuentes sobre el inbound marketing.

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es una estrategia en la que los especialistas en marketing permiten que los clientes los encuentren de forma natural a través de las redes sociales, el SEO y el boca a boca.

¿Cuál es la diferencia entre marketing entrante y saliente?

El marketing de entrada hace que los clientes se acerquen a usted, mientras que el marketing de salida se trata de "interrumpir" el día de un cliente potencial sin permiso expreso. El marketing saliente podría incluir llamadas telefónicas o correos electrónicos no solicitados, vallas publicitarias, comerciales de televisión y otros métodos publicitarios tradicionales.

¿Cuál es un ejemplo de inbound marketing?

Las estrategias de inbound marketing incluyen cualquier cosa que haga que el cliente se acerque a usted. La creación de blogs, videos e infografías se encuentran entre los más importantes ejemplos de marketing entrante.

¿Cómo utilizan las empresas el inbound marketing?

Las empresas utilizan el inbound marketing para obtener nuevos clientes potenciales, aumentar la autoridad de la marca y establecer relaciones con los clientes, mientras que a menudo ahorran dinero en la adquisición y retención de clientes.

¿Es efectivo el inbound marketing?

El inbound marketing suele ser muy eficaz. La clave es asegurarse de que alguien que comprenda el proceso de atraer, convertir, cerrar y deleitar ejecute las campañas.

¿Cuáles son los beneficios del inbound marketing?

Las empresas que utilizan estrategias de inbound marketing informan un ROI mejorado y una mayor retención y satisfacción de los clientes.

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¿Qué es Inbound Marketing?