En los negocios, ya sea B2B o B2C, el objetivo final es crear demanda, deleitar a los clientes y hacer que regresen por más. Y despertar interés es el primer paso hacia el éxito. Este blog servirá como una guía útil para las estrategias de generación de demanda y le proporcionará todos los pasos necesarios para ayudarlo a dominar las tácticas de generación de demanda. ¡Empecemos!
¿Qué es la generación de demanda?
Según la Content Marketing Institute, "La generación de demanda se enfoca en cambiar o dar forma a la perspectiva de su audiencia con el fin de crear demanda para su categoría, productos o servicios específicos". En última instancia, a través de sus esfuerzos de marketing, está tratando de lograr que su público objetivo se preocupe por usted y por lo que está tratando de vender. Parece bastante sencillo, ¿verdad?
Pero, ¿cuál es realmente la raíz de la generación de demanda? ¡Contenido! Recuerde siempre, el contenido es el rey.
Generación de demanda frente a generación de leads
Hay un diferencia entre generación de demanda y generación de leads? Si esta pregunta cruzó por su mente, no está solo. Muchos especialistas en marketing están en el mismo barco.
Generación conductora
En el fondo, se trata de capturar la información de una persona a cambio de contenido. Luego, el cliente potencial se colocará en una secuencia de fomento del cliente potencial. El objetivo final de generación líder es la producción de contactos con fines comerciales y de marketing.
Generación de demanda
Se trata de generar interés en sus productos y servicios; se trata de inspirar entusiasmo en su empresa. Esta demanda finalmente conducirá a una mayor cantidad de personas que compren su producto o servicio.
El beneficio de centrarse en la generación de demanda es la mayor calidad de los clientes potenciales que está alimentando a través del embudo. Estas personas llegan a conocerte, como empresa; ellos disfrutan y están entusiasmados con lo que tienes para ofrecer y se registran para saber de ti, en lugar de solo porque disfrutaron de cierto tipo de contenido.
Ahora que tiene la idea general detrás de la generación de demanda, analicemos cómo puede lograrlo mediante el uso de estrategias y herramientas de generación de demanda.
Estrategias de generación de demanda para ayudarlo a lograr el éxito
Antes de pasar a analizar una estrategia básica, veamos un embudo de generación de demanda.
Ahora, lo que puede pensar cuando decimos que el embudo es el que está orientado al marketing con conciencia en la parte superior, consideración en el medio y decisión en la parte inferior. Hay etapas similares de conciencia e interés, pero luego está la evaluación, el compromiso, la venta y luego la etapa de repetición, que es donde los clientes actuales traen nuevos.
¿Cómo haces que la gente pase por este embudo? ¿Cómo inspira a sus clientes a promocionar su marca? ¿Cómo genera demanda en última instancia? A continuación, exploramos una estrategia básica de generación de demanda lo suficientemente sólida como para responder positivamente a las preguntas anteriores.
1. Cree una persona de comprador
Persona del comprador son perfiles ficticios de clientes ideales individuales, basados en datos de sus éxitos existentes. Estos perfiles lo ayudarán a orientar mejor sus anuncios, crear contenido personalizado y perfeccionar su mensaje para satisfacer las necesidades específicas y convertir mejor a los clientes potenciales en clientes leales.
Preguntas que debe hacerse al crear personas:
- Cual es su nombre
- ¿Cuál es su puesto de trabajo?
- ¿Cuántos años de experiencia tienen en su campo específico?
- ¿Qué edad tienen?
- ¿Dónde viven?
- ¿Tienen educación? Si es así, ¿en qué tienen un título o certificado?
- ¿Que es lo que les importa? Describe sus metas.
- ¿Cuáles son sus desafíos?
- ¿Por qué esta persona usaría su negocio o compraría sus servicios? ¿Cómo puede su empresa ayudarlos con sus desafíos?
- ¿Cuáles son las oportunidades aquí?
- ¿De dónde obtienen su información?
- ¿Cómo se comunican?
- Cuando están investigando, ¿por dónde empiezan?
2. Creación de contenido personalizado
Para cada etapa del embudo de generación de demanda, debe crear contenido personalizado. Cuando se centre en el contenido en la parte superior del embudo, incluya algunas ofertas cerradas para que pueda capturar la información de su cliente potencial y monitorear su recorrido.
El contenido de marketing es lo que impulsa y nutre a los clientes potenciales a través del embudo. En última instancia, es una de las partes más importantes de su estrategia de generación de demanda la que conduce a una compra. Asegúrese de que su contenido responda a los puntos débiles de su persona; cualquier desafío que tenga tu persona es una oportunidad para que ayudes. Cuanto más ayudas, más confían en ti, más confían en ti, más probabilidades hay de que realicen una compra.
3. Conocer a su persona donde está
Después de crear sus personajes y describir con precisión a su cliente ideal, y realizar una investigación de SEO, es importante llevar su contenido personalizado y reunirse con ellos donde sea que pasen su tiempo.
Si les encanta Instagram, cree publicaciones sobre su nuevo contenido en la plataforma, personalice el enlace en su biografía, use historias para contarle a su persona lo que ha producido.
Si les encanta Facebook, cambie su enfoque a esa plataforma y ajuste su estrategia de marketing en redes sociales en consecuencia.
Sí, puede concentrarse en más de una plataforma, pero si su persona no pasa tiempo en lugares específicos, sería mejor no invertir tiempo, esfuerzo y dinero en todas las ubicaciones.
4. Secuencia de desarrollo de clientes potenciales
Una vez que un cliente potencial ha puesto su nombre en un formulario de generación de leads para recibir un contenido o suscribirse a su boletín, aquí es donde necesita implementar la automatización de marketing.
Los clientes potenciales que provienen de piezas de contenido, cualquiera que sea la pieza, tienen de tres a cinco veces más probabilidades de convertirse que los clientes potenciales fríos; por lo tanto, asegúrese de que se adjunte un formulario a una serie de correo electrónico intencional o de prospectos específicos.
La secuencia allanará el camino para llevar esa ventaja a través del embudo de generación de demanda, con suerte acercándolos a realizar una compra.
Por ejemplo, un cliente potencial pone su información en un formulario para recibir una oferta sobre cómo se ve el éxito del marketing de contenidos un año después de la implementación. Luego, los clientes potenciales reciben un correo electrónico en el que se les agradece la descarga con un video adjunto para obtener más información sobre la automatización del marketing de contenidos. El cliente potencial recibirá varios correos electrónicos adicionales en la secuencia.
5. Puntuación de plomo
El plomo de puntuación le permite organizar y priorizar los clientes potenciales en función de la información específica que han proporcionado o de los pasos importantes que ha tomado el cliente potencial. En última instancia, lo ayuda a identificar los clientes potenciales más calificados.
La información específica puede incluir:
- Nombre y / o apellido proporcionado
- Título proporcionado
- Correo electrónico proporcionado
- Formularios completados
- Clics de correo electrónico
- Vistas de medios
- Interacciones sociales
- Páginas visitadas
- Páginas de campaña visitadas
Según Marketing Sherpa, las organizaciones que utilizan la puntuación de clientes potenciales ven un aumento del 77% en el retorno de la inversión (ROI) de la generación de clientes potenciales.
7. Medición y optimización
Aquí es donde puede ver cómo están funcionando sus esfuerzos de generación de demanda. Mediante Analytics, descubrirás las fortalezas de tu estrategia y las debilidades.
Aquí hay algunas métricas útiles en las que centrarse:
- Porcentajes de cierre
- Costo por adquisición
- Costo por cliente potencial
- Tamaño medio de la transacción
- Cuánto tiempo les tomó hacer una compra
8. Trabajando más para complacer a los clientes actuales
Sus estrategias de generación de demanda no terminan una vez que su cliente realiza una compra, ahora debe trabajar para deleitar y seguir deleitando a sus compradores.
Según bigcommerce.com, 74% de consumidores identificar el boca a boca como un factor de influencia clave en sus decisiones de compra.
Los compradores que salen del fondo del embudo pueden generar aún más negocios para su empresa si realmente disfrutaron de su experiencia. En el otro lado del espectro, si estos clientes no disfrutaron de su experiencia, o del producto, pueden evitar que las personas ingresen a la parte superior de su embudo.
Asegúrese de incluir la etapa de "deleite" en sus estrategias de generación de demanda.
Los ejemplos de contenido de deleite pueden incluir:
- Concursos divertidos
- Escuchar los comentarios de los clientes e incorporarlos en videos o artículos
- Compartiendo contenido más nuevo con sus clientes exclusivamente
Dar forma a la perspectiva de su audiencia
Al concentrar sus esfuerzos en la generación de demanda, está trabajando para generar entusiasmo sobre sus productos y servicios. Este enfoque permite que las personas lo conozcan y confíen en usted como empresa, en lugar de únicamente como un producto que ofrece.
Para obtener más información sobre cómo empezar a utilizar la automatización de marketing, contáctenos or obtener una demostración .
