La mejor manera de construir una estrategia de marketing que se destaque de la competencia es comprender lo que hacen sus competidores. La realización de un análisis de la competencia le brinda y tus clientes la información necesaria para desarrollar un marketing digital que genere resultados. Como agencia, desea ayudar a sus clientes a diferenciarse.
Es fácil para las marcas perderse en un mar de sitios web e identidades de marca casi idénticas en el espacio digital. A medida que ayuda a los clientes a construir su estrategia de marketing digital, les está enseñando no solo a observar sus tácticas y enfoques, sino también a desarrollar un buen sentido de lo que está sucediendo en su mercado objetivo.
¿Qué es el análisis de la competencia y por qué es importante?
El análisis de la competencia es el proceso de observar la identidad visual, la presencia digital y las tácticas de marketing de las empresas que compiten con usted. Sin embargo, es más que echar un vistazo a su página de inicio y anotar algunas notas, es necesario profundizar más que eso.
En esencia, el análisis de la competencia ayuda a una empresa a diferenciarse de otras en su industria. Por ejemplo, si trabaja en el ámbito financiero o legal, es posible que observe el uso frecuente del azul marino en los logotipos. El uso de un color que contraste, como el naranja o un verde brillante, puede diferenciar instantáneamente la identidad de una marca del resto.
Un análisis de la competencia brinda a sus clientes información sobre las tácticas que utilizan los competidores. Aprenderán en qué canales están presentes, qué mensajes están usando en esos canales y dónde colocan la mayor parte de su presupuesto de marketing. Sin esta información, sus clientes están volando a ciegas y podrían dar grandes pasos en falso al comercializar un producto.
Como agencia, realizar un análisis de la competencia lo coloca justo en el medio de las industrias de sus clientes. Puede que no seas un experto en el aspecto técnico de sus productos y servicios, pero eres un experto en marketing digital.
Al ver cómo los competidores emplean las tácticas con las que está familiarizado para discutir los productos que ofrecen, obtendrá la mejor idea de cómo puede aplicar su experiencia y ayudar a sus clientes a obtener los resultados que necesitan.
¿Cómo realizo un análisis de la competencia?
Hay algunas áreas clave que debe tener en cuenta al realizar un análisis detallado de la competencia. Los hemos dividido en seis pasos; puede aplicarlos todos a su propio negocio, así como ponerlos a trabajar para sus clientes.
1. Comience con su propio negocio
Ya sea que esté realizando un análisis en nombre de un cliente o para su propio negocio, necesita saber dónde se encuentra y en qué se está metiendo antes de comenzar a mirar a la competencia. Si te miras a ti mismo primero, podrás identificar las áreas a las que debes prestar especial atención cuando mires a tus competidores.
Si ha estado en marketing durante algún tiempo, probablemente esté familiarizado con análisis FODA. DAFO significa Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Identificar puntos en cada una de estas áreas puede ayudarlo a ganar terreno competitivo. Al analizar las fortalezas y debilidades, preste atención a elementos específicos que son internos de su negocio, como su precio, su equipo, su modelo de servicio y la cultura de su empresa.
Las oportunidades y amenazas, por otro lado, son más específicas de circunstancias externas que no puedes controlar. Estos pueden incluir elementos como un segmento de mercado desatendido, cambios emergentes en la industria o problemas económicos generales que afectan su negocio.
2. Identifique a sus competidores
Una vez que haya comenzado a pintar la imagen de su propio negocio, debe averiguar quién captura a los clientes a los que desea dirigirse. Haga una lista de aquellos que conoce: existe una gran posibilidad de que algunos de sus clientes actuales lleguen a usted desde su negocio; como alternativa, es posible que haya perdido algunos clientes por ellos.
Realice algunas búsquedas básicas que sus clientes podrían hacer en las redes sociales y Google. Escriba consultas de búsqueda relacionadas con su negocio, productos y servicios. Busque en Google el nombre de su empresa y los nombres de las empresas competitivas; si otros competidores que quizás no conozca están utilizando tácticas de conquista, aparecerán en estas búsquedas.
“Conquistar” es cuando una empresa intenta captar clientes o audiencia de un competidor. Una forma de conquista proviene de los anuncios de búsqueda. Por ejemplo, Amazon hace esto colocando sus propias marcas privadas que patrocinan la colocación de anuncios encima de los resultados de búsqueda de otras marcas.
3. Clasifique la competencia
Una vez que haya identificado a sus competidores, divídalos en segmentos más manejables por orden de importancia y qué tan relevantes son. Hay tres categorías de las que debería preocuparse:
- Competencia primaria: son competidores directos de sus productos o servicios específicos que se dirigen a su audiencia ideal. Por ejemplo, si está buscando comercializar zapatillas Nike, es probable que Adidas y Puma encabecen la lista de competidores principales.
- Competencia secundaria: ofrecen productos y servicios similares, pero pueden dirigirse a un segmento de audiencia diferente. Pueden ofrecer productos en un rango de precios diferente (ya sea más impulsado por las gangas o impulsado por el lujo), lo que los convierte en una competencia indirecta. Sin embargo, la idea de que alguien cambie a su marca desde la competencia secundaria no está totalmente fuera de lo posible. Los competidores secundarios de los zapatos Nike pueden incluir Reebok, Skechers y Vans.
- Competencia terciaria: incluye empresas que compiten indirectamente con la suya u ofrecen productos complementarios. Estos pueden estar más en tendencia o pueden diferenciar tanto la mensajería o la focalización que ya no se conviertan en competidores directos. Por ejemplo, Lululemon y Under Armour probablemente estarían en la lista de competidores terciarios de Nike.
4. Evaluar las identidades de marca competitivas
Para comenzar a analizar verdaderamente a sus competidores, comience con los fundamentos. Eche un vistazo a su sitio web, anuncios y presencia en las redes sociales, específicamente sus imágenes y tono.
Por ejemplo, averigüe:
- ¿Qué tipo de fuentes están usando?
- ¿Qué colores tienen?
- ¿Utilizan la fotografía o se basan más en la ilustración?
- ¿Su voz es más accesible o autoritaria?
- ¿Son más tradicionales o modernas?
Al igual que te vestirías bien para una entrevista de trabajo para encajar entre otros candidatos, debes asegurarte de que el identidad de su marca está en el ámbito correcto en comparación con productos y servicios similares. Dicho esto, no quiere parecer idéntico, no tenga miedo de agregar su estilo único a su identidad visual para diferenciarse de sus competidores.
5. Auditar las tácticas digitales de la competencia
En este punto, no solo está descubriendo a quién se parece su competencia. Debe comprender lo que están haciendo para diferenciar su marca y comercializar sus servicios. Tenga en cuenta si emplean alguna de las siguientes tácticas:
- Bloguear y Con marketing de contenido: Busque un blog en su sitio web y vea si están compartiendo contenido regular y oportuno. ¿Han creado otros recursos, como informes técnicos o infografías, disponibles para descargar?
- Email marketing: ¿Te piden tu dirección de correo electrónico en algún lugar de su sitio? No tenga miedo de registrarse y ver lo que obtiene: la mejor manera de evaluar el marketing por correo electrónico es recibir los correos electrónicos, tener una idea de los mensajes y la frecuencia.
- Redes sociales orgánicas: Eche un vistazo a la presencia de la competencia en las redes sociales. ¿En qué medios están y con qué frecuencia publican en cada canal? ¿Qué tipo de contenido parece tener un mejor rendimiento?
- Redes sociales pagas: Facebook y LinkedIn hacen que los anuncios de marca estén disponibles públicamente. Si una empresa se anuncia en LinkedIn, estos anuncios aparecerán en la columna de la izquierda en su página de empresa y le mostrarán un feed de todos los anuncios que se están publicando actualmente. Si desea consultar Facebook o Instagram, deberá buscar la empresa en Biblioteca de anuncios de Facebook, que le dará una imagen completa de las campañas actuales y pasadas.
- Reorientación: Lo más probable es que, una vez que haya pasado algún tiempo en el sitio web de una empresa, es probable que comience a recibir anuncios publicitarios de reorientación. Tome una captura de pantalla como parte de su análisis competitivo. Si no recibe anuncios de reorientación, es poco probable que la competencia esté usando esta táctica.
6. Observe la cultura de la empresa
No solo es suficiente evaluar los productos y servicios de una empresa, también desea saber cómo tratan a sus clientes y empleados. Los clientes Millennial y Gen Z, en particular, están preocupados por comprar de marcas que se alineen con sus valores personales, por lo que es fundamental entregar un mensaje basado en valores.
Empiece por mirar la página "Acerca de" en el sitio web de la marca. Es probable que enumeren un poco sobre su historia, su misión y su visión. Tenga en cuenta estos puntos y cómo se alinean (o no se alinean) con sus valores.
Consulte las reseñas en Facebook, Google y Yelp. Esto le da una idea no solo de cómo se presenta una marca, sino también de cómo la percibe el mercado. Potencialmente, puede identificar oportunidades para diferenciar su producto y servicio en función de la información contenida en las reseñas negativas.
Por último, pero no menos importante, consulte la página de Carreras de la empresa y los puestos vacantes actuales. ¿Cómo hablan de su cultura interna? ¿Qué beneficios ofrecen a los empleados? ¿Cómo hablan sobre sus objetivos de crecimiento empresarial, desarrollo profesional y cultura en este contexto específico?
¿Cuáles son las desventajas del análisis de la competencia?
Si bien el análisis de la competencia es ampliamente aceptado como una parte fundamental de la estrategia comercial, especialmente cuando se trata de marketing digital. Dicho esto, como todas las cosas, existen desventajas y críticas al análisis de la competencia como herramienta estratégica.
Si está realizando un análisis de la competencia en nombre de un cliente como agencia de marketing, puede convertirse en portador de malas noticias. Si su agencia tiene un modelo de precios por hora, sus clientes pueden recibir una sorpresa por la cantidad de tiempo que lleva realizar un análisis detallado de la competencia para informar el posicionamiento de la marca. En algunos casos, una inmersión detallada en la competencia puede ser abrumadora o incluso desalentadora para los clientes. Pueden volverse extremadamente concentrados en la información competitiva y perder de vista sus propias tácticas, o sentir que no vale la pena intentar competir cuando ven lo mucho que hacen los demás.
Algunos clientes de agencias, especialmente aquellos que no tienen experiencia en marketing digital en su equipo interno, pueden preguntar: "Bueno, nuestro mayor competidor está haciendo X, ¿por qué no hacemos lo mismo?" Es posible que sientan que el análisis de la competencia está proporcionando la "fórmula mágica" para el éxito y que necesitan reflejar lo que están haciendo los demás.
Ese simplemente no es el caso: el propósito del análisis de la competencia es igualmente garantizar una presencia constante e identificar oportunidades para diferenciar la presencia de su marca y la estrategia de marketing digital. El objetivo es ser diferente, no seguir directamente los pasos de los competidores.
Por último, algunos críticos del análisis competitivo señalan que demasiado énfasis en la competencia puede conducir a una mentalidad reaccionaria en lugar de estratégica. Es fácil para las marcas ver algo en el sitio web o las redes sociales de un competidor y sentir la necesidad de "superar" lo que están haciendo, o hacer algo similar.
Sin embargo, el énfasis no debe permanecer en campañas y competidores individuales específicos, sino en la industria en su conjunto. No permita que el clima actual empañe la mentalidad progresista que debe adoptar su estrategia de marketing digital.
Poner en práctica el análisis de la competencia
Una vez que haya completado un análisis de la competencia, tome la información que aprendió y aplíquela. Es fácil entregar un documento o una plataforma de presentación en la que trabajó durante días, solo para que se quede en una bandeja de entrada de correo electrónico acumulando polvo virtual.
Basado en las tácticas e identidades de la competencia, haga sugerencias sobre formas de diferenciar el posicionamiento de la marca mientras permanece presente en los canales donde los competidores están llegando exitosamente a su público objetivo.
Si es una marca B2C que trabaja en una plataforma de comercio electrónico y se dirige a clientes más jóvenes, es probable que haga hincapié en asegurarse de que su presencia en las redes sociales esté a la altura de la competencia.
Si está trabajando con una marca B2B en un producto o servicio de mayor consideración, probablemente querrá concentrarse en el marketing de contenido y las campañas de correo electrónico que cuentan la historia de su marca en relación con la competencia.
Como parte de su análisis de la competencia para los clientes de la agencia, asegúrese de incluir los siguientes pasos. Necesitará una conversación de seguimiento para discutir las tácticas de marketing digital y poner en práctica un plan, pero debe tomar el análisis de la competencia como una oportunidad para iniciar esta conversación a un alto nivel. Incluso vale la pena incluir puntos FODA adicionales al final de la presentación según lo que haya aprendido de su estudio detallado de la competencia.
Como todo lo digital, el panorama competitivo cambia constantemente. Es probable que desee volver a visitar el análisis de la competencia anualmente, probablemente a fines del cuarto trimestre o principios del primer trimestre cuando comience a planificar su estrategia.
Convertir el análisis de la competencia en resultados de marketing digital
Una vez que haya presentado el panorama competitivo y haya identificado las tácticas de marketing digital que su cliente debe emplear, deberá ponerlas en práctica. Una plataforma de marketing digital centralizada impulsada por la automatización puede ayudarlo a hacer precisamente eso.
La plataforma de marketing digital de SharpSpring está diseñada pensando en las agencias. Se centra en gran medida en brindarle las herramientas y la información que necesita para administrar múltiples clientes, implementar campañas y compartir conocimientos. Podrá realizar algunos aspectos continuos del análisis de la competencia, como la escucha social, directamente dentro de la plataforma SharpSpring. También tendrás el poder de los Analytics para ajustar las tácticas sobre la marcha.
Si está listo para llevar el análisis de la competencia al siguiente nivel y brindar a los clientes de su agencia los mejores resultados posibles, hágalo todo junto con SharpSpring. Para obtener más información sobre el análisis de la competencia, contáctenos or obtener una demostración.
