La frase "plan de marketing" puede significar muchas cosas, desde el cronograma de su campaña de anuncios/redes sociales hasta su cartera de desarrollo de clientes potenciales y sus objetivos estratégicos generales. Idealmente, reunirá todas estas tácticas en una estrategia cohesiva. ¡Y este se convertirá en tu Plan de Marketing en mayúsculas!
Esta puede ser una tarea desalentadora, especialmente si desea hacer crecer o ampliar su negocio (o el de su cliente). ¡Siempre es mejor planificar primero, actuar después! Especialmente si desea optimizar su presupuesto, como probablemente lo haga.
Dicho esto, exploremos los elementos centrales de un plan de marketing sólido, paso a paso.
¿Qué es un plan de marketing y qué incluye?
No hay dos planes de marketing iguales. Dependiendo de su industria, modelo de negocio y público objetivo, tendrá su propia combinación de canales, objetivos y tácticas de alineación de marca. Sin embargo, la mayoría de los planes de marketing tienen 9 secciones clave que guiarán tu estrategia.
Los objetivos de marketing de su negocio
¿De qué sirve planificar si no es para cumplir (¡y superar!) tus objetivos? La base de su plan de marketing comprende las principales iniciativas de su negocio, al menos en lo que respecta al marketing.
Determine lo que le gustaría lograr en términos de creación de marca. ¿Es publicidad paga, crecimiento de las redes sociales, visitantes del sitio web? Y así. El marco SMART puede ayudarlo a estructurar estos objetivos. SMART significa Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y con Límite de Tiempo.
Por ejemplo, “Conseguir más seguidores en la página de Twitter de nuestra empresa” no es un objetivo bien definido. La versión SMART podría decir: "Obtenga 1,000 seguidores más en Twitter para fines del segundo trimestre de 2". Luego, mediría el crecimiento de sus seguidores a intervalos regulares hasta esa fecha límite.
No olvide declarar los beneficios de lograr este objetivo. Aquí es donde entra en juego lo "relevante". ¿Tu objetivo de Twitter te ayudará a generar más tráfico web? ¿Establecer la autoridad de su marca? ¡El contexto lo es todo!
Clientes potenciales
Hay muchas maneras de describir a su público objetivo. Dado que el marketing se trata en última instancia de conectarse con clientes potenciales, este es el pan de cada día de su estrategia de marketing. No importa su industria o modelo de negocio, absolutamente debe sabes qué su audiencia antes de intentar llegar a ellos.
Muchas empresas crean un comprador "persona." Esta es una construcción hipotética que describe a su cliente ideal. Si su público objetivo comprende varios segmentos distintos, puede crear una persona única para cada uno. La persona puede incluir cualquiera de los siguientes, según su industria y oferta:
- Edad
- Género
- Ubicación geográfica
- Educación
- Profesión/Industria
- Pasatiempos favoritos y actividades sociales
- Cosmovisión/puntos de vista religiosos, filosóficos o políticos
- Medios preferidos, canales sociales y fuentes de información
- Deseos centrales/Puntos débiles/Aspiraciones
Como discutiremos en un momento, es especialmente importante conocer los dos últimos. No hay ningún beneficio en comercializar su crema para el acné a quienes no tienen acné o configurar una página de Facebook si la mayoría de su audiencia está en TikTok o Snapchat.
Otro modelo es el Avatar de cliente ideal, también conocido como Avatar de cliente ideal (ICA), que a menudo es utilizado por empresas basadas en servicios. Como sugiere el nombre, este modelo describe a la persona ideal a la que le gustaría llegar, alguien que es especialmente probable que busque y reserve sus servicios. El ICA a menudo se define más fácilmente después de haber estado en el negocio por un tiempo. De esa manera, puede perfilar a sus clientes más frecuentes.
De cualquier manera, al describir a su público objetivo, es importante alinearlos con la posición general de su empresa en el mercado. Es probable que haya definido esto en su plan de negocios general. De lo contrario, o si necesita crear un plan de marketing para un cliente, considere qué necesidades o deseos satisface la empresa. Luego, aplique ingeniería inversa a esos deseos en su persona.
Todas las personas/avatares deben cumplir con estos dos requisitos:
(A) sus principales objetivos, deseos y puntos débiles podrían resolverse con la oferta de su empresa
(B) sus intereses, ubicación, edad, estatus económico y comportamiento social los ponen en una posición en la que pueden encontrar su negocio
Por ejemplo, puede dirigirse a estudiantes universitarios de la generación Z conscientes de la salud todo lo que desee, pero es probable que no estén dispuestos o no puedan comprar su equipo de gimnasio en casa. No vale la pena averiguar cómo comercializarlos.
Por otro lado, asegúrese de alinear su persona con su posición en el mercado. Puede pensar que los propietarios de viviendas de mediana edad que ganan seis cifras son su ICA, pero en realidad, su oferta se adapta mejor a los inquilinos millennials que necesitan equipos de gimnasia que no requieren modificar la casa.
Ejemplo de plan de marketing: ICA y plantillas de marketing personal
Aquí hay una cuadrícula útil para trazar su cliente ideal/avatar de cliente.
| Demografía | Sociografía | Psicográfico |
|
Años: Género: Profesión/Industria: Nivel de Educación: Ubicación: |
Estado civil: Pasatiempos e intereses: Redes sociales preferidas: Dónde pasan el tiempo: |
Cosmovisión/Valores: Aspiraciones: Fuentes de información confiables: |
|
Metas: Necesidades: |
Desafíos y puntos débiles: |
Objeciones comunes: Miedos y Frustraciones: |
Y aquí hay una plantilla de plan de marketing para su personaje objetivo:
| Awareness | Consideración | Decisión |
| Quiere y necesita satisfacer | Valores a afirmar | deseos por cumplir |
| Desafíos a resolver | Frustraciones a evitar | Objeciones a superar |
| Metas a lograr | Beneficios a Obtener | Factores clave de decisión |
Análisis de la competencia
No es negocio sin competencia. Siempre habrá otras empresas clamando por los mismos clientes objetivo que usted está buscando. La buena noticia es que hay varias formas de hacer que su marca sea distintiva, y todas comienzan con la comprensión de sus competidores de arriba a abajo.
Es probable que haya definido a sus competidores en su plan de negocios, pero vale la pena volver a mirarlos específicamente para su estrategia de marketing. Alguien que puede parecer un gran competidor en el papel puede tener una presencia débil en las redes sociales, lo que le permitiría ganar dominio en ese sentido. De la misma manera, una empresa con productos mediocres aún puede reclamar la parte del león si puede vencerlo en publicidad. (Por ejemplo, muchos minoristas enfrentan una batalla constante con cierto sitio de comercio electrónico con tema de río).
Al evaluar a sus competidores, tome nota de sus éxitos, inconvenientes y limitaciones. Busque vacíos que pueda llenar o segmentos de audiencia/canales de marketing donde pueda obtener una ventaja. Aquí hay algunas preguntas para hacer sobre cada competidor:
- ¿Cómo es su sitio web/presencia digital, en términos de estilo, compromiso y nivel de actividad?
- ¿En qué se diferencia su audiencia ideal de la mía? (p. ej., su ICA es una madre trabajadora, mientras que su público objetivo incluye a todas las madres)
- ¿Se basan en tácticas salientes (p. ej., anuncios pagados, mensajes en frío, relaciones públicas) o tácticas entrantes (p. ej., videos sociales, imanes de prospectos, campañas virales)?
- ¿Quién parece estar interactuando con sus redes sociales y cómo se comparan esas personas con mi ICA?
Tome notas sobre los aspectos confusos o subdesarrollados de la presencia de su marca, especialmente si serían molestos para su ICA compartida. Al satisfacer las necesidades de su público objetivo, puede posicionarse como una marca más atractiva. Por ejemplo, su competidor también puede estar apuntando a los fanáticos de la belleza con mentalidad ecológica, pero ninguna de sus páginas de productos de maquillaje enumera los ingredientes. Si lo hace, alineará inmediatamente su sitio web con las preocupaciones predominantes de su ICA al respecto.
Ejemplo de plan de marketing: análisis de la competencia
Aquí hay una tabla útil para evaluar las ventajas y desventajas de su competidor.
| Importancia para el público objetivo | |||
| Baja | Moderado | Alta | |
| Lo que hacemos que ellos no | |||
| Lo que hacemos mejor que ellos | |||
| Lo que hacemos igual de bien | |||
| Lo que ellos hacen mejor que nosotros | |||
| Lo que ellos hacen que nosotros no | |||
Análisis FODA
Su análisis FODA es una mirada honesta a las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su negocio. Una vez más, es probable que haya hecho esto en su plan de negocios, pero revisemos DAFO para marketing (o en nombre de su cliente).
Una vez que haya analizado a sus competidores (que son parte de sus amenazas), debe tener una buena idea de cómo las fortalezas de su negocio pueden darle una ventaja. Codifique esas fortalezas en términos de su presencia de marketing. ¿Serás capaz de producir contenido social de alto valor? ¿Ejecutar anuncios asequibles en palabras clave de baja competencia? Identificar estas fortalezas lo ayudará a priorizar sus estrategias de marketing.
Sea honesto acerca de sus debilidades también. ¿Su presupuesto de marketing es demasiado ajustado para invertir en publicidad paga? Si es así, considere cómo sus fortalezas podrían ayudar a modificar su estrategia (por ejemplo, tiene buenos datos de clientes que puede usar para campañas de retargeting). ¿Tu identidad de marca está un poco confusa? Si es así, ¿cómo puede aclarar su valor y propósito a su audiencia?
Las oportunidades pueden incluir canales digitales que podría dominar para su público objetivo y nueva tecnología que hará que sus campañas sean más eficientes. También debe considerar si ciertos canales o tácticas le están dando un buen ROI. De lo contrario, también podrían ser "amenazas" para su éxito de marketing.
Ejemplo de plan de marketing: DAFO
Aquí hay una tabla útil para ayudar a identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su negocio o cliente.
| Interno | |||
| Positivo |
Ventajas [tu propuesta de valor] [su base de clientes] [tu experiencia]
|
Debilidades [la desalineación de su marca] [sus limitaciones] |
Negativo |
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Corporativa [su capacidad para pivotar o expandirse] [sus vías de crecimiento] |
Amenazas [sus áreas de inexperiencia] [sus restricciones de crecimiento] |
||
| Externo | |||
Estrategia de mercado
Una vez que haya evaluado su público objetivo, competidores, canales ideales y posicionamiento, es hora de ponerlo todo junto. La parte de estrategia de mercado de su plan de marketing guía sus campañas y tácticas generales. Por lo general, incluye las "siete P del marketing", que son:
Producto: Esto probablemente se explica por sí mismo. Su “Producto” es, por supuesto, la oferta central que está presentando ante su público objetivo. Debe proporcionar una solución a sus deseos y puntos débiles más apremiantes.
Precio: Al establecer su punto de precio, considere cómo se alinea con las preferencias de su ICA. ¿Aceptarán el costo por el valor que reciben? ¿Cómo presenta el valor y el precio de su oferta y cómo se compara con sus competidores?
lugar: Cuando creó sus personas, debería haber identificado dónde pasan el tiempo sus clientes ideales, tanto física como virtualmente. ¿Qué canales te ayudarán a poner tu producto frente a ellos? Además, ¿dónde es más probable que compren? Por ejemplo, su audiencia puede estar activa en Facebook, pero eso no significa que estén dispuestas a comprar allí. Es por eso que es crucial comprender el viaje de compra de cada persona, especialmente si está implementando un estrategia de marketing omnicanal.
posicionamiento: Producto, Precio y Lugar alimentan su posición en el mercado, es decir, el nicho específico al que sirve y los vacíos que llena. La parte de Posicionamiento de su estrategia de mercado define el nexo de su oferta, atractivo y valor general. Es crucial para distinguirse de sus competidores.
Promoción: “Promoción” describe cómo obtiene su producto frente a su público objetivo. ¿Está centrado en la publicidad "interruptiva", como los anuncios pagados y el contenido patrocinado? ¿Usas vendedores o influencers? Nuevamente, estas decisiones dependen completamente de sus clientes ideales, dónde pasan el tiempo y cómo toman decisiones de compra.
Gente: Has pasado mucho tiempo estudiando a tus clientes potenciales. Ahora, cambie el enfoque a su equipo. ¿Quién realizará las tareas en su estrategia de marketing? ¿Cuáles son sus competencias? ¿Cómo pueden cumplir mejor su papel? Demasiados propietarios de negocios se olvidan de esto y, en poco tiempo, descubren que sus campañas tienen problemas porque no contrataron a los diseñadores, redactores, representantes de ventas, etc. correctos.
Empaque/Evidencia Física: Puede decir todo lo que quiera sobre su marca, pero si su presentación no concuerda con su público objetivo, tendrá dificultades para llegar a ellos. Como dice el refrán, una imagen vale más que mil palabras. Su marca visual general (embalaje del producto, estética digital, diseño de la tienda, etc.) juega un papel muy importante en el éxito de su marketing. Crea reconocimiento, lo que, a su vez, genera confianza y lealtad entre sus clientes.
Ayudando a sus clientes a crear un plan de marketing para un mayor crecimiento
Cuando un cliente contrata a su agencia para que lo ayude con el marketing, por lo general no ha seguido todos los pasos anteriores. A menudo, se han centrado en su plan de comercialización en lugar de en su plan de marketing. Guiarlos a través del proceso puede ayudarlos a aclarar sus objetivos e identificar nuevas oportunidades.
Dicho esto, no espere que conozcan toda la jerga y las técnicas de marketing. En su lugar, recopile detalles sobre su público objetivo, clientes o clientes ideales, competidores y objetivos. Tener una conversación puede ser más esclarecedor que darles un cuadro para que lo llenen.
Para revelar sus fortalezas y debilidades, haga algunas preguntas estratégicas:
- ¿Hay alguna táctica de ventas o canales de marketing que crea que no están dando resultados?
- ¿Dónde está gastando la mayor cantidad de dinero y cuál es su retorno de eso?
- ¿Qué preguntas e inquietudes escuchas más de tu audiencia?
- ¿Qué aspectos de su negocio cree que la gente no entiende?
- ¿Hay ciertas tareas de marketing o ventas que consumen demasiado tiempo?
Ayude a sus clientes a comprender que el plan de marketing es su hoja de ruta para atraer a sus mejores clientes. Muchos empresarios confunden marketing con desarrollo. mientras que apoya sus operaciones y ventas, el marketing se trata en última instancia de construyendo una marca fuerte — uno que hable y atraiga a su audiencia ideal. Un buen plan de marketing se centra en cómo forjar y mantener esas conexiones.
Aproveche el poder de la automatización de marketing
Ya sea que esté desarrollando un plan de marketing para usted o para un cliente, probablemente desee recortar los gastos tanto como sea posible. Gracias al auge del marketing digital, muchas tácticas efectivas son mucho más asequibles. Sin embargo, el marketing aún requiere mucho tiempo, ¡y eso puede evitar que su equipo se concentre en la estrategia en cuestión!
La automatización libera su horario y garantiza la precisión. Como regla general, si no requiere un toque humano, deje que los bots lo hagan. Las nuevas herramientas de automatización de marketing pueden manejar todo, desde secuencias de goteo de correo electrónico hasta publicaciones en redes sociales. Esto ahorra muchas horas y reduce la probabilidad de errores y clientes potenciales perdidos.
Además, la automatización de marketing reduce el gasto total de su campaña, lo que aumenta su ROI y le permite ampliar sus esfuerzos. Si ha retrasado su marketing digital debido a problemas de presupuesto, considere la automatización como una forma de ejecutar campañas sostenibles.
Este beneficio es algo que puede transmitir a sus clientes, si corresponde. No solo puede manejar una mayor carga de campaña, sino también ofrecer mejores resultados para los clientes. Echa un vistazo a nuestro plan de cliente para automatización de marketing para comenzar a aprovechar esta tecnología para su agencia.
Resumen
Un plan de marketing puede parecer mucho trabajo y, sinceramente, puede serlo. Sin embargo, vale la pena sus esfuerzos para que pueda aclarar el valor de su negocio o cliente y presentarlo de manera efectiva a su audiencia ideal. Además, puede ayudarlo a identificar oportunidades para refinar su nicho, evitar tácticas derrochadoras y cerrar brechas en el mercado... todo lo cual le permite aumentar la rentabilidad para usted o su cliente.
