Como un agencia de marketing, su objetivo principal es inscribir personas para sus servicios. ¿Cómo puedes cortar el ruido y demostrar a los clientes potenciales que eres la mejor opción? En una era de sobresaturación de medios y publicidad sin fin, los enfoques tradicionales de marketing tienden a tener un bajo ROI. Es importante descubrir cómo hacer que los clientes entren por la puerta de manera efectiva y económica. Hay un niño (relativamente) nuevo en el bloque de marketing llamado inbound marketing.

Este enfoque combina las estrategias de los nuevos medios con las necesidades de un mundo centrado en el consumidor. Debido a que su agencia tiene que atender tanto a su cliente como a sus clientes, vale la pena adoptar un enfoque entrante.

¿Qué es exactamente el Inbound Marketing?

Para comprender cómo el marketing entrante difiere del marketing saliente tradicional, primero debe comprender el marketing saliente. En este enfoque clásico, los especialistas en marketing atraen clientes potenciales a su embudo de ventas con anuncios o llamadas en frío. Estos se llaman cables fríos. Los vendedores luego intervienen para "nutrir" a los clientes potenciales y determinar si están "calificados" con tácticas como llamadas de descubrimiento y regalos. A medida que los clientes potenciales se calientan, los representantes de ventas aumentan sus "toques" hasta que el cliente potencial está finalmente "caliente" y listo para "convertir" (es decir, comprar).

Este enfoque se usa comúnmente en un contexto B2B, donde a veces se llama marketing basado en cuentas. Sin embargo, para las marcas B2C, el proceso no es diferente: los vendedores intentan captar la atención de los clientes potenciales con anuncios y solicitudes, y la publicidad continua mantiene la marca presente en la mente de los consumidores. El marketing de salida puede ser muy efectivo, especialmente a gran escala. Empresas como Coca-Cola y Geico tienen marcas bien establecidas, pero continúan utilizando anuncios tradicionales para mantener su imagen fresca en la mente de los consumidores.

Mientras que el marketing de salida intenta persuadir a los consumidores para que elijan una marca una y otra vez, el marketing de entrada reconoce la elección previa de la marca por parte de los consumidores y se esfuerza por generar lealtad. La marca generalmente hace un esfuerzo por humanizarse priorizando su liderazgo de pensamiento y la historia de la compañía, mientras que los clientes son tratados como componentes esenciales y activos de su comercialización en lugar de receptores pasivos.

Por ejemplo, los anuncios clásicos, como las vallas publicitarias, los anuncios publicitarios y los anuncios gráficos de Internet son estrategias de marketing saliente. El mensaje se mueve hacia el exterior del vendedor. Algunos expertos llaman a este enfoque marketing "interrumpido": el comercial interrumpe el programa de televisión. El anuncio interrumpe su lectura de una revista o la navegación de un sitio web. La mayoría de los consumidores han aprendido a desconectar estos anuncios, y algunos se desviven por ignorarlos. Las pistas que producen las estrategias de salida tienden a ser "no calificadas", lo que significa que no es probable que se conviertan en clientes.

Esto se debe a que las estrategias de salida tienen un bajo compromiso con los consumidores, lo que lleva a muchos consumidores a "comprar escaparates". Pueden hacer clic en un anuncio para ver de qué se trata (o por accidente), o llamar a un número gratuito para obtener un presupuesto gratuito, y nunca seguir. Las estrategias de entrada se centran en construir relaciones con los consumidores y proporcionarles valor. Eso significa que es más probable que los clientes potenciales inviertan en la marca, lo que impulsa las conversiones.

Las estrategias como libros, listas de correo electrónico, eventos de oratoria y videos son características del inbound marketing. Atraen a los consumidores in y animarlos a participar y compartir. En efecto, las referencias son una estrategia de marketing increíblemente efectiva. Los clientes de una marca con una estrategia entrante pueden sentir un mayor sentido de lealtad hacia la marca.

La otra diferencia principal entre el marketing saliente y el entrante es que el embudo se subdivide en diferentes niveles. Los cables deben ser tratados de manera diferente dependiendo de dónde caen en el embudo. A diferencia del marketing de salida, este embudo modificado asume que algunos clientes potenciales ya están en "caliente": están listos para comprar, incluso si no ha habido toques anteriores con la empresa.

Algunos vendedores entrantes abandonan el embudo clásico y tratan a sus clientes como parte de un ciclo. En lugar de atraer "clientes potenciales" a la boca del embudo y "nutrirlos" hasta que sean escupidos como clientes que pagan, este enfoque se enfoca en mover a los clientes a través de un ciclo de atracción, compra, referencia y lealtad.

Las empresas no tienen que elegir entre estrategias entrantes y salientes. Muchas compañías importantes, como Apple y Nike, aprovechan ambos enfoques para su ventaja. Sin embargo, las pequeñas empresas, especialmente aquellas que necesitan priorizar las relaciones con los clientes, se beneficiarían de la adopción de una estrategia de entrada.

Por qué las agencias necesitan marketing entrante

Las agencias tienen una posición inusual en el mundo del marketing: tienen que comercializar servicios de marketing para las personas. Por lo general, operan en una capacidad B2B, aunque algunos también sirven a consumidores individuales, como personas que desean crear una marca personal. Eso significa que las estrategias tradicionales basadas en cuentas podrían no ser tan efectivas como un enfoque entrante y de construcción de relaciones.

A menudo, los especialistas en marketing B2B tradicionales no llegaban a las personas adecuadas con una estrategia de salida. Estaban llegando a asistentes ejecutivos u otros vendedores, en lugar de personas que podían tomar decisiones en nombre de la empresa. También estaba el simple problema del ruido: por cada representante de ventas asediado que llamaba en frío a un representante de cuenta, había otros cinco esperando en la cola. Finalmente, la gente aprendió a ignorar los argumentos de venta.

Las relaciones B2B lucrativas surgen del beneficio mutuo y la creación de valor. Estrategias como hablar en una conferencia o distribuir libros electrónicos son formas mucho más efectivas de impulsar las decisiones de compra. Para las agencias, estas ofertas de alto valor son especialmente importantes porque ese es su principal punto de venta. Las agencias están vendiendo la promesa de valor. Si no pueden proporcionarlo ellos mismos, ¿por qué debería una empresa registrarse con ellos?

El enfoque cíclico para los clientes en una estrategia entrante también admite un modelo de membresía o suscripción, que es esencialmente lo que las agencias están ofreciendo a sus clientes potenciales. Del mismo modo que las personas pueden cancelar su suscripción a un servicio de transmisión después de que deje de proporcionar valor, también podría una empresa deshacerse de su agencia de marketing si no están viendo retornos de su inversión. Sin embargo, las agencias tienen que "caminar el camino": en sus propios esfuerzos, deben lograr un alto ROI, qué estrategias de inbound marketing tieneny un compromiso de crear valor para otras personas. Un enfoque entrante es crucial para conseguir clientes duraderos.

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Elsbeth Russell
Elsbeth administra los contenidos de marketing en SharpSpring. A través de la creación de contenido que genera prospectos, incluidos artículos técnicos, blogs, infografías y artículos de liderazgo de pensamiento, aprovecha sus casi 15 años de experiencia en periodismo, marketing y comunicaciones.

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