Mientras estábamos planificando nuestros seminarios web, nos dimos cuenta de que había una pequeña falta de amor al dirigirse a nuestro Revendedores de SaaS. Pasamos mucho tiempo enfocándonos en estrategias, sugerencias de campañas de marketing o mejores formas de aprovechar las herramientas, pero también queremos asegurarnos de tomarnos un tiempo para enfocarnos en las tácticas de adopción de herramientas SaaS.
¡Eso empieza aquí! Recientemente nos asociamos con nuestros amigos en PandaDoc y organizó un Webinar para ayudar a los revendedores de SaaS a reforzar su proceso de ventas y a buscar nuevas formas de exhibir y mejorar sus servicios.
Con Travis Tyler de PandaDoc actuando como anfitrión de la discusión, tuvimos una charla realmente productiva y enfocada. William (Will) Hadeler de PandaDoc y Nicholas (Nick) Mangold de SharpSpring se unieron para ofrecer algunas ideas geniales!
Abordaron seis preguntas principales que pensamos que serían útiles para los revendedores. ¡Vamos a sumergirnos en ellos!
1. ¿Debería centrarme en las comisiones o incorporar servicios en mi modelo de precios?
Por supuesto, al final del día esto es negocio y el precio es importante. Solo tiene sentido ofrecer SaaS si ayuda a sus clientes al mismo tiempo que ayuda a su negocio. Pero qué tipo de precio es el adecuado para usted dependerá de dos cosas: lo que es capaz de ofrecer y lo que necesitan sus clientes.
Como dice Nick, “puedes empezar en un solo lugar y evolucionar. Lo que ofreces puede cambiar ". Por lo tanto, no es necesario que se sienta atrapado en un modelo o estructura de precios para siempre. Elija cuáles son las necesidades y las capacidades comerciales de sus clientes en este momento. Además, tenga en cuenta que la tecnología cambia rápidamente. Ser flexible para evolucionar a medida que evolucionan las necesidades de sus clientes es clave.
Una forma de hacerlo es mediante un modelo de precios escalonados. ¡Este tipo de estructuras de precios permiten que sus clientes crezcan a medida que usted crece!
2. ¿Cómo me convierto en un "agente de confianza" para mis clientes?
En primer lugar, Nick recomienda tomar el libro. Agentes de confianza: usar la Web para generar influencia, mejorar la reputación y ganar confianza de Chris Brogan porque habla de 6 formas de generar confianza, reputación y relaciones con sus clientes. Y como todos sabemos, esta es una parte muy importante para cerrar acuerdos con éxito, pero también es importante para la adopción exitosa de una herramienta SaaS.
Sumergirse en la comunidad o la industria es una excelente manera de generar confianza. ¡Conectarse con otros es la única forma de ampliar su red! Luego, aproveche estos contactos para agregar valor a sus clientes. Por ejemplo, en SharpSpring nos asociamos con nuestros amigos de PandaDoc para este seminario web porque sabemos que ambos servicios ofrecen un valor diferente a nuestros clientes.
Otra forma es ayudar a sus clientes a ayudarse a sí mismos ofreciéndoles educación, asistencia y contenido útil para guiarlos y permitirles aprender más. Sin embargo, piense fuera de la caja de los mazos de ventas aquí. Ofrecer contenido útil sobre temas de su industria es un mejor indicador de confianza: tome este seminario web ¡por ejemplo!
Tyler dio un gran ejemplo de una agencia por la que estaba comprando que era sincero sobre sus limitaciones y, en cambio, ofreció llevar a la empresa en la dirección correcta y, al hacerlo, podrían descubrir características en sus herramientas actuales que no están siendo utilizadas. La confianza se genera fácilmente cuando las empresas son honestas y directas.
3. ¿Cómo selecciono qué herramientas son las mejores para mis clientes?
¡Los votos ya están! La mejor manera de saber qué herramientas son las mejores es preguntar, educar y probar.
La verdad es que muchos clientes necesitarán que los guíe sobre qué herramientas se ajustan mejor a sus necesidades, pero para comprender sus necesidades, ¡tendrá que preguntar! Hable con los clientes y asegúrese de tener una comprensión completa de sus puntos débiles y luchas antes de recomendar herramientas. No olvide hacer preguntas también al proveedor de software. Pueden ayudarlo a descubrir herramientas que no conocía.
Eso también conduce a la educación. Hable con los proveedores y realmente infórmese sobre sus servicios y cómo las herramientas pueden ayudar en varios casos de uso. Comprender no solo los beneficios sino también las limitaciones de las herramientas lo colocará en una mejor posición para seleccionar los servicios que funcionan.
O mejor aún, ¡ensúciate un poco las manos! Pruebe las herramientas usted mismo y hágalas funcionar. Ser capaz de hablar de verdad también puede reducir los intercambios al dar a sus clientes las respuestas directas que necesitan para tomar esa decisión.
4. ¿Cómo evito vender una herramienta por el mero hecho de vender una herramienta?
Esta es una gran pregunta y suena como un problema importante para muchos revendedores. Afortunadamente, ¡este es fácil de responder!
Primero, asegúrese de comprender el software y cómo puede resolver un problema para sus clientes. Al enfocarse siempre en el valor que aporta la herramienta, ya sea ahorrando dinero o tiempo, no es solo una pieza de software, es una solución. Concéntrese menos en los aspectos técnicos de la herramienta y, en cambio, piense en cómo esto resolverá algunos de sus desafíos de marketing y ventas.
Will mencionó en broma que TOFU (Top of Funnel) está muerto, pero en realidad, pasar a pensar fuera de los clientes potenciales fríos y nutrir los clientes potenciales más abajo en el embudo mostrará valor para los clientes. ¡Piense en ofrecer un enfoque de embudo completo!
Por supuesto, elegir la herramienta adecuada que se sienta seguro de vender también es importante. SharpSpring ofrece una demostración gratuita para asegurarse de saber exactamente en qué se está sumergiendo.
Por ejemplo, el enfoque de PandaDoc en ayudar a los clientes durante el último año fue moverse para crear y automatizar los sistemas de propuestas sin contacto mientras que cada vez más empresas se estaban moviendo hacia negocios exclusivamente digitales.
5. ¿Qué están haciendo los revendedores más lucrativos con sus productos?
Will nos puso al corriente de dónde Socios de PandaDoc estaban viendo cierto éxito. Su servicio funciona muy bien para los procesos de ventas, como presupuestos y propuestas, por lo que han tenido éxito con los revendedores de CRM que están agregando PandaDoc como parte del trato. Ofrecer integraciones que extiendan el uso de la herramienta o que se puedan conectar fácilmente a las pilas de marketing existentes son un gran valor agregado para los clientes.
También mencionó la importancia de los servicios de incorporación. Brindar a sus clientes una base de soporte para comenzar a usar una nueva herramienta aumentará la probabilidad de que se adopte la herramienta SaaS. El soporte y los servicios continuos cuando se encuentran con un inconveniente pueden ser el punto de venta que necesitan para que firmen.
Nick ofreció su perspectiva de que en SharpSpring ha visto revendedores exitosos que se venden a sí mismos ante todo. Presentan sus servicios, sus ofertas y sus puntos fuertes "impulsados por SharpSpring", por así decirlo.
Ese es el primer paso, pero estos vendedores también se toman el tiempo para aprender los entresijos de SharpSpring y lo que el servicio puede ofrecer. Saber que estas herramientas SaaS son sólidas y que no todos los clientes necesitarán todas las herramientas, pero algunas sí, ayuda a defender el caso de los clientes que no están seguros.
Y por último, crecer con sus clientes. Los revendedores exitosos se basan en el uso de sus clientes a medida que crecen las empresas y necesidades de sus clientes. Comprender que comenzar con páginas de destino significa que probablemente también necesitarán algunas automatizaciones más sólidas en el futuro puede preparar a los equipos de ventas para que estén listos con las soluciones.
6. ¿De qué formas incentiva a los revendedores a trabajar con su producto SaaS?
Queremos que nuestros socios se mantengan comprometidos, por supuesto, por lo que hacemos esto de diferentes maneras. La primera y más sencilla es la comisión.
Además de eso, la capacitación inicial y las certificaciones permiten a los socios posicionarse como expertos en la materia de la herramienta SaaS, los grandes descuentos para socios les permiten usar el servicio ellos mismos y los esfuerzos de marketing conjunto, como los seminarios web, crean valor agregado para sus clientes.
Q&A
Con todo esto grandes ideas, todavía hicimos tiempo para algunas preguntas de los asistentes:
¿Qué haces para que los clientes se sientan realmente entusiasmados con la incorporación y la capacitación?
La educación es definitivamente clave en la adopción de herramientas SaaS. Asegurarse de que los clientes comprendan la herramienta y vean su valor vendrá al comprender el software. A menudo, si las personas no se involucran desde el principio, es un indicador bastante importante de que no lo estarán, por lo que asegurarse de educar al cliente sobre cómo la herramienta ayudará a ahorrar tiempo y esfuerzo puede ayudar a los equipos a entusiasmarse al principio.
No olvide aprovechar también a su socio de software. Estamos aquí con las herramientas y los recursos para ayudarlo a defender su caso. No se sienta alienado como si tuviera que asumir este trabajo usted mismo. ¡Para eso estamos aquí!
¿Es prudente establecer diferentes niveles de asociación con diferentes beneficios?
¡Definitivamente puede ser! Sin embargo, esto se remonta a lo que hablamos al principio sobre ir con lo que eres capaz de ofrecer. Si su empresa puede ofrecer niveles de servicio, esta es una gran opción para los clientes, especialmente los clientes que recién están comenzando y tienen espacio para crecer. Los niveles pueden ayudar a captar una red más amplia de clientes.
Will también mencionó que los niveles son una excelente manera de establecer expectativas porque sus servicios se comparan a diferentes precios para que los clientes puedan evaluar mejor lo que obtendrán en función de lo que pueden pagar.
¿Alguna idea de cómo gamificar para involucrar a los revendedores?
Una forma fácil de comenzar es con pocos incentivos. Nick dio el ejemplo de ofrecer el almuerzo o una hora extra para el almuerzo a la primera persona que completa todos los pequeños pasos de incorporación u otra parte del proceso.
Puntos clave
Tocamos muchos puntos importantes en este Webinar, pero el tema general volvió a la educación y la comprensión de la herramienta. Apoyarse en el equipo de soporte de SaaS y tomarse el tiempo para aprender la herramienta que está vendiendo hará que sea más fácil sugerir soluciones para los puntos débiles de los clientes, aumentar las ventas en el futuro y hacer que los nuevos clientes se entusiasmen y estén listos para la incorporación.
