Cuando se trata de construyendo su negocio, es tan fundamental generar clientes potenciales como crear una marca con la que esos clientes potenciales quieran interactuar. La generación de demanda es una filosofía de marketing basada en este principio: se trata de ofrecer contenido valioso a las audiencias y calificar a los clientes potenciales a través de un compromiso continuo.
La generación de prospectos más tradicional es como lanzar una red amplia: puede obtener un volumen decente, pero habrá una gran cantidad de prospectos que, en última instancia, no generarán ingresos para su negocio. La generación de demanda, por otro lado, implica cebar las aguas y solo atraer a los clientes potenciales de mayor valor, los "peces gordos" que se convertirán en los clientes más valiosos de su marca.
La generación de demanda efectiva reúne una variedad de tácticas de marketing y requiere múltiples puntos de contacto. Para impulsar y convertir prospectos en clientes, deberá asegurarse de que su marca esté presente en múltiples canales y que estos canales funcionen en conjunto para transmitir un mensaje coherente.
A continuación, se muestran algunos canales, tanto digitales como tradicionales, que su marca debe considerar para la generación de demanda:
Marketing de contenido
Los blogs, el contenido de video, los libros electrónicos, los documentos técnicos y otros contenidos premium son todos pilares para la generación de demanda. El centro de la generación de demanda es crear contenido educativo atractivo que establezca su experiencia y mantenga a sus audiencias volviendo a su marca; no puede generar demanda sin contenido de alto valor. Si bien puede parecer una pequeña inversión crear una biblioteca de contenido, estos esfuerzos dan sus frutos: Con marketing de contenido genera tres veces más prospectos como marketing de salida, pero cuesta un 62% menos que estos canales más tradicionales.
Campañas de emailing
El correo electrónico a menudo se considera el canal más universal para el marketing digital, tanto en el espacio B2B como B2C. De hecho, 79% de los vendedores de B2B considere el correo electrónico como el canal más eficaz. Tiene sentido que se le atribuya un gran valor al correo electrónico, ya que casi todo el mundo usa el correo electrónico. Es un canal de distribución altamente rentable, ya que no requiere mucha inversión para construir una campaña de goteo por correo electrónico.
El correo electrónico también ofrece información profunda y casi instantánea sobre la participación, incluidas las tasas de apertura, las tasas de clics y las tasas de conversión para cada mensaje. Con herramientas de generación de demanda como la automatización del marketing por correo electrónico, puede utilizar conocimientos demográficos para adaptar el contenido a campañas futuras, mientras utiliza acciones de participación individuales para determinar qué mensajes específicos debe recibir un cliente potencial individual.
Redes Sociales
Redes sociales llegó para quedarse, con millones de usuarios que inician sesión en Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram diariamente. Cada uno de estos canales ofrece oportunidades para crear impresiones rápidas y regulares con una amplia gama de consumidores. Afortunadamente, estos canales se han vuelto muy adecuados para las empresas que desean publicitar, con información sobre la audiencia y las publicaciones, una variedad de tipos de publicaciones y la capacidad de gastar una cantidad relativamente pequeña de dinero para generar impacto en una audiencia objetivo. De hecho, 73% de los estrategas de marketing afirman que el marketing en redes sociales ha sido eficaz en su estrategia de generación de demanda de marketing.
Al publicar contenido de redes sociales para generar demanda, no es necesario reinventar la rueda. Mira tu existente estrategia de marketing de contenidos e identificar oportunidades para distribuir el contenido en el que ha invertido. También puede usar las redes sociales para complementar ese contenido e involucrar directamente a su audiencia con mensajes oportunos, encuestas, preguntas y respuestas en vivo y obsequios.
Sin embargo, tenga en cuenta que el objetivo final de redes sociales es generar suficiente demanda para que los usuarios abandonen el canal y se acerquen a su sitio web. Asegúrese de incluir regularmente enlaces, referencias a contenido exclusivo y otras llamadas a la acción que generen demanda.
Esfuerzos de ventas en vivo
Incluso en el mundo digital, las conversaciones de persona a persona siguen siendo una herramienta de marketing muy eficaz. Las ferias comerciales, las llamadas de ventas y las reuniones en persona siguen siendo un aspecto importante para convertir los prospectos en ventas. Sin embargo, tenga en cuenta que estas tácticas más tradicionales son más efectivas después de que ha tenido lugar la generación de demanda digital, o en conjunto con otros esfuerzos. Los eventos en vivo generan la mayor cantidad de clientes potenciales según 68% de los vendedores de B2B, mientras que el marketing de contenidos ayuda a convertir la mayor cantidad de clientes potenciales. Las llamadas en frío y los correos electrónicos de ventas no solicitados simplemente no funcionan.
Una vez que tenga la aceptación, es hora de hacer la conexión personal. Ofrezca tener una conversación breve, responder preguntas sobre un artículo o proporcionar otro contenido que pueda interesar al cliente potencial. Tenga en cuenta que las conversaciones personales no tienen que ser en persona para ser efectivas: los seminarios web y las transmisiones en vivo ofrecen lo mismo nivel de conexión sin necesidad de viajar.
Uniendo los canales de generación de demanda
Con todos estos canales y los esfuerzos de generación de demanda trabajando en conjunto, es fundamental tener una ubicación centralizada para administrar cada campaña. Busque una centralizada plataforma de automatización de marketing con las herramientas de generación de demanda que necesita. Invertir en la plataforma de automatización adecuada para su negocio ayudará a que la generación de demanda sea más eficiente y rentable al tiempo que ofrece mejores resultados, sin importar el tamaño de su industria o empresa.
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