Mantenerse al día con la jerga de marketing puede parecer un trabajo de tiempo completo, ya que las herramientas y técnicas son renombradas aparentemente todo el tiempo. Como ejemplo, en este blog hablaremos sobre marketing de crecimiento, pero es posible que esté más familiarizado con este concepto que se conoce como "growth hacking" o algo similar.

Probablemente porque el término "piratería" tiene una connotación no tan agradable, los especialistas en marketing han acuñado la frase marketing de crecimiento para referirse a una estrategia que se centra menos en el volumen de nuevos clientes potenciales y más en el volumen de ventas repetidas. Es posible que ya haya escuchado el término marketing de crecimiento como una táctica para ayudar a que su negocio avance con el marketing, pero ¿qué significa realmente? ¿Y debería agregar el marketing de crecimiento a su estrategia comercial este año? ¿Por qué no seguir leyendo para descubrirlo?

Durante los últimos años, el marketing de crecimiento ha ayudado a redefinir el objetivo del marketing. En el pasado, los equipos de marketing se centraban principalmente en la parte superior de la embudo y generación de leads. Los especialistas en marketing intentaron generar tantos clientes potenciales nuevos como fuera posible, lo que también dictaba qué métricas consideraban "exitosas", y muchas empresas buscaban constantemente aumentar su número total de clientes potenciales nuevos mes tras mes.

Donde la mayor parte del marketing se centra en la parte superior del embudo, el marketing de crecimiento requiere una inmersión profunda en todo el embudo. Aquí es donde las empresas pueden centrarse en el recorrido del cliente y encontrar margen de mejora y oportunidades para aumentar las ventas a lo largo del camino. Todos sabemos que es más fácil convertir a un cliente anterior en una nueva venta que convertir nuevos clientes potenciales y, en esencia, de eso se trata el marketing de crecimiento.

Al cambiar la estrategia para centrarse más en el marketing de crecimiento, las empresas pueden ver grandes aumentos en sus tasas de retención y en el retorno de las ventas. ¿Aún no estás convencido? Solo mira las estadísticas:

  • Adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que mantener a un cliente existente.
  • Creciente La retención de clientes en un 5% puede aumentar las ganancias en un 25-95%.
  • La tasa de éxito de vender a un cliente actual es 60-70%, mientras que la tasa de éxito de vender un nuevo cliente es del 5-20%.

Cómo agregar el marketing de crecimiento a su estrategia actual

Probablemente esté pensando "Genial, pero ¿qué tipo de malabarismo tendré que hacer con mi equipo de marketing para que esto suceda?" ¡La buena noticia probablemente no sea mucha! La mayoría de los equipos de marketing ya tienen las herramientas y el conjunto de habilidades que necesitan para comenzar a cambiar a un enfoque de crecimiento.

La diferencia real entre el marketing de crecimiento y el marketing de salida (o cualquier otro tipo de) es el enfoque. Para cambiar a una estrategia de marketing de crecimiento, un primer paso importante es revisar sus campañas y establecer nuevos objetivos. La mayoría de los esfuerzos de marketing se centran en la cantidad total de clientes potenciales y en llevar más clientes potenciales a la parte superior del embudo y, con demasiada frecuencia, ignoran por completo lo que sucede con ese cliente potencial una vez que comienzan a trabajar en el canal de ventas.

Agregar una estrategia de crecimiento requiere un paso atrás de los clientes potenciales para ver todo el recorrido del cliente y encontrar mejoras y oportunidades de ventas adicionales. Para hacer esto, los especialistas en marketing de crecimiento analizan un conjunto de métricas llamadas AAARRR (también conocidas como métricas piratas) que significa Conciencia, Adquisición, Activación, Ingresos, Retención y Remisión.

Concienciación es la métrica que nos dice qué tan familiarizados están las personas con su marca o producto. Para comprender mejor eso, los equipos de crecimiento pueden enfocarse en cosas como encuestas a las listas de correo electrónico, encuestas en los canales de redes sociales o publicar cuestionarios en línea para medir la comprensión del consumidor.

Adquisición es la métrica con la que probablemente esté más familiarizado. Esta métrica nos dice qué tan rápido estamos obteniendo nuevos clientes potenciales. A menudo, las empresas miran los números de adquisición para campañas específicas, pero no para la empresa en su conjunto. Revisar esta métrica realmente puede ayudar a mostrar la efectividad de varias campañas y mostrar hacia dónde deben redirigirse los presupuestos. Un equipo de crecimiento observaría los números de adquisiciones y conversiones para hacer ajustes para aumentar constantemente la cantidad de personas que se convierten en clientes.

Activación es lograr que las personas utilicen el producto o servicio que compran tanto o tan rápido como sea posible. Es importante saber cómo sus clientes utilizan su producto. Por ejemplo, si una empresa de aplicaciones nunca cuantifica sus números de activación, podría ser excelente para ganar nuevos clientes, pero si esos clientes no pueden descubrir cómo usar la aplicación y se alejan, la empresa nunca tendrá una gran cantidad de usuarios activos. Los equipos de crecimiento trabajarían aquí para asegurarse de que los números de activación se mantengan altos probando nuevos procesos de incorporación o tutoriales de aplicaciones.

Ingresos es una métrica que todos los equipos de marketing deberían tener en cuenta. Comprender cómo sus dólares de marketing están contribuyendo al resultado final es extremadamente importante. Los equipos de crecimiento no solo se centrarían en aumentar los ingresos mes tras mes, sino que también estarían atentos a las posibles oportunidades de ventas adicionales y cómo hacer que los clientes actuales sigan comprando.

Retención es la métrica que rastrea cuánto tiempo permanecen sus clientes. Este es un gran enfoque para los equipos de crecimiento. Aquí es donde encontrarían optimizaciones para mejorar la experiencia del cliente. Esto puede incluir la implementación de sugerencias de los clientes, ofrecer tutoriales que ayuden a los clientes a descubrir funciones no utilizadas, mostrar una nueva forma de usar un producto favorito y mucho más.

Programa es definitivamente la métrica que la mayoría de las empresas estarían encantadas de ver crecer año tras año. ¡Este es el trabajo de su equipo de marketing de crecimiento! A muchas empresas les encantaría ver más referencias, pero no dedican tiempo ni esfuerzo a trabajar en un programa de referencias. Ese puede ser el enfoque del equipo de marketing. Su trabajo puede consistir en probar incentivos para ver cuál es el más eficaz para obtener referencias y lanzar nuevos incentivos para crear más oportunidades.

En pocas palabras, el primer paso para implementar el marketing de crecimiento es cambiar el enfoque hacia estos puntos de datos, comenzar a analizar dónde están los puntos débiles y comenzar a realizar pruebas para mover estas métricas en la dirección correcta.

¿Qué es una plataforma de marketing de crecimiento?

¡Tener las herramientas adecuadas para ayudar a ejecutar cualquier estrategia de crecimiento también es muy útil! Dado que el marketing de crecimiento requiere una gran cantidad de análisis y pruebas de datos, contar con las herramientas que lo faciliten ayudará a que los esfuerzos de marketing sean más exitosos y fáciles de ejecutar.

Una plataforma de marketing de gran crecimiento será una plataforma todo en uno que tenga excelentes capacidades de análisis, planificación de redes sociales, creación de nuevas páginas de destino y automatización del correo electrónico para comenzar. Dependiendo de las necesidades de su negocio, es posible que también desee buscar mapas de calor y pruebas A / B. Esencialmente, un herramienta de automatización de marketing todo en uno será clave para atar juntos todos los puntos de datos necesario para probar y realizar optimizaciones.

¿Es el marketing de crecimiento adecuado para mi negocio?

En pocas palabras, los equipos de crecimiento tienen la tarea de hacer que la experiencia del cliente sea lo más agradable posible para que sus clientes sigan siendo sus mejores embajadores de marca. El objetivo de los equipos de crecimiento es optimizar la experiencia de marca para que los clientes sigan hablando de su empresa y sigan realizando más compras. ¿Es eso algo que cualquier empresa debería pasar por alto? ¡Creemos que no!

AUTOR
Katrina McAfee
En los últimos 10 años, Katrina ha creado e implementado planes de marketing para industrias que van desde atención médica, transporte, bienestar y rescate de animales, comunidades de hospedaje y mucho más. En SharpSpring, el enfoque principal de Katrina es coordinar las actividades de marketing para la generación de prospectos que impulsen las ventas de la empresa.