Casos de Estudio

De desvalido local a marca nacional

Resumen:

Convive Wines, un minorista de vinos local en la ciudad de Nueva York, siempre había disfrutado de mucho tráfico de transeúntes y una base de clientes leales en Manhattan y sus alrededores. Pero luego llegó el COVID-19 y los ingresos de Convive se desplomaron rápidamente.

De repente, Convive sintió mal su falta de presencia digital, especialmente con aplicaciones como Instacart apareciendo para llevar vino directamente a los hogares de los neoyorquinos. Para contrarrestar esto, se movilizaron rápidamente, ofreciendo pedidos en línea con entrega gratuita y asociándose con SharpSpring Ads para la reorientación. Pronto estaban generando una demanda más alta que nunca y experimentando un crecimiento sin precedentes.

79.4%
Convive vio un aumento del 79.4 % de abril de 2020 a abril de 2021 con retargeting, en comparación con abril de 2019 – abril de 2020 sin retargeting

Características:

La pandemia de COVID-19 obligó a muchas tiendas físicas a cerrar temporalmente. Incluso si las restricciones de cierre no estaban vigentes, los consumidores no frecuentaban las tiendas al ritmo habitual de los negocios. Cualquier negocio que no tuviera una presencia digital saludable para subsidiar sus operaciones minoristas enfrentaba la dura realidad de que es posible que no alcancen sus objetivos de ventas.

Antes de COVID, Convive Wines manejaba la mayor parte de su negocio fuera de su ubicación minorista. Sirviendo a una base de clientes de nicho de conocedores de bebidas en ciernes, eran particularmente vulnerables a los efectos del bloqueo. Un avance rápido hasta hoy: tienen dos camionetas de reparto y una base nacional de sofisticados bebedores de vino.

Convive Wines se dio cuenta de que no podían depender únicamente de los ingresos de las tiendas físicas. Para estar cerca de reemplazar las ventas perdidas en la tienda, tendrían que competir con las aplicaciones que entregaban vino a las puertas de las personas. Sin embargo, sabían que su público objetivo aún anhelaba su conocimiento interno y su amplia experiencia.

Solución:

¿Cómo no solo sobrevivieron al encierro sino que salieron más fuertes? Cambiando las ventas a su canal en línea y acelerando su marketing digital. Convive Wines usó SharpSpring Ads para volver a orientar a los compradores de Manhattan con contenido y experiencias ultrapersonalizados. Con esta exitosa estrategia, escalaron rápidamente su audiencia y obtuvieron nuevos ingresos.

Convive Wines decidió lanzar pedidos en línea con entrega gratuita. De esta manera, podrían continuar brindando sus recomendaciones de vinos expertos y vender su selección curada de excelentes varietales.

Campaña

Táctica 1: Recuperar el negocio de los neoyorquinos con ventas digitales

Convive no había hecho mucho con la publicidad en línea. Sabían que necesitaban hacer llegar las noticias a los clientes, pero también entendían los desafíos y los costos de la adquisición de clientes. Su CPA objetivo era de $ 20, e incluso eso lo estaba impulsando en la economía paralizada por COVID

Ahí es donde los anuncios de retargeting altamente personalizados se volvieron cruciales para su recuperación. Convive Wines necesitaba ampliar su publicidad digital de anuncios mínimos a campañas de retargeting altamente refinadas. En lugar de tratar de cultivar nuevos clientes y clientes potenciales netos, se centraron en recuperar a sus compradores leales, así como a clientes potenciales calificados que apreciarían las ofertas de Convive Wines.

Poder cambiar a un mercado de comercio electrónico, especialmente con los desafíos de la economía COVID, solo es posible con la mentalidad, la estrategia y la tecnología correctas. 

Táctica 2: Retargeting Integral Simplificado

SharpSpring proporcionó a Convive Wines una plataforma optimizada rica en funciones para definir sus segmentos de audiencia y ejecutar anuncios de alta conversión. Cada campaña de reorientación hizo un seguimiento de la actividad anterior de la audiencia, como compras anteriores de Convive Wines o compromiso con contenido relacionado con el vino. Sus nuevas campañas se dirigieron a: 

  • Bebedores de vino de una variedad específica 
  • Conocedores y sumilleres 
  • Clientes anteriores 
  • Nuevos compradores apasionados por el vino y las bebidas espirituosas 
  • Suscriptores de la lista de correo electrónico 

También desarrollaron un marketing de contenido inteligente, incluidos paneles de Zoom con expertos en vinos, y promocionaron estos eventos a través de SharpSpring Ads. 

¿El resultado?

Campañas de alto rendimiento que llegaron tanto a clientes anteriores como a clientes potenciales calificados, lo que resultó en más de 1,300 pedidos en línea, y por poco más de $6 por cada 1,000 impresiones. Convive Wines disfrutó de una expansión asequible en el comercio electrónico y desbloqueó nuevos ingresos. 

Vale la pena señalar que esta estrategia de retargeting esencialmente duplicó el CPA objetivo de Convive Wines, lo que les permitió adquirir clientes por menos de lo que esperaban. Esta fue una gran ayuda para el crecimiento en una industria minorista en apuros. 

A medida que el público local se dio cuenta de la nueva oferta de Convive Wines, la entrega mejoró. La compañía ahora tiene varias camionetas que realizan entregas en toda el área metropolitana de Nueva York.

1,300
Pedidos online
6 $ CPM
Solo $6.36 por 1,000 impresiones
CPA de 11 USD
Bajo costo por adquisición de $11.32

Los negocios que sobrevivieron a los confinamientos fueron los que adaptaron su modelo a la nueva normalidad. Esto fue complicado para una tienda de vinos donde la experiencia en persona es crucial para realizar ventas. Sin embargo, la valiosa experiencia en vinos de Convive Wine combinada con la comodidad de los pedidos en línea les permitió recuperar a sus sofisticados compradores de vino de Manhattan y llegar también a los clientes en el área metropolitana de Nueva York. 

Gracias a la automatización de marketing integral y la gestión sencilla de anuncios de SharpSpring, aprovecharon con éxito el viaje de compra de su público objetivo y expandieron su negocio más allá de su mercado anterior a COVID.