Casos de Estudio

Estudio de caso de Evolve Systems: Uso de la automatización para mapear el embudo de ventas y ganar negocios

Resumen:

Agencia de mercadeo Evolucionar sistemas tenía como objetivo ser la principal agencia de marketing digital en el espacio B2B del mercado medio en Minnesota. Para aumentar el conocimiento de la marca y ganar más clientes para ayudar a alcanzar este objetivo de gran alcance, la directora ejecutiva Marnie Ochs-Raleigh decidió que era hora de que la agencia cambiara de marca.

Afortunadamente, después de ganar el premio del concurso "Accelerate Your Agency" de SharpSpring, Evolve Systems recibió sesiones de consulta gratuitas de los expertos de la industria de marketing Jay Baer y Ann Handley. Marnie y su equipo siguieron los consejos de los influencers de marketing y tomaron medidas para cambiar completamente la marca de la agencia.

Como una extensión del cambio de marca, la directora ejecutiva de Evolve Systems, Marnie Ochs-Raleigh, usó la plataforma de automatización de SharpSpring como el músculo para comunicar el cambio de marca de su agencia. Mediante la entrega de contenido personalizado para cada cliente, en función de sus necesidades, intereses y tiempos, utilizando una táctica de "ladrillos de marketing", Marnie y su equipo pudieron llevar la marca Evolve a un nivel completamente nuevo.

“Una de las recomendaciones fue que ideáramos lo que se llama el ladrillo de marketing: una pieza de contenido o libro electrónico realmente genial. Entonces, nuestro lanzamiento para el cuarto trimestre fue en el espacio de fabricación porque eso encaja perfectamente con lo que es nuestro cliente ideal con el que queremos trabajar. Y tenemos bastantes clientes de fabricación con los que ya trabajamos. Por lo tanto, pudimos crear estudios de casos a partir de los éxitos de los clientes actuales para usar, y luego utilizar SharpSpring para aprovechar ese contenido. Realmente se remonta a que el contenido sigue siendo el rey”.

– Marnie Ochs-Raleigh

Desafío

Evolucionar los sistemas necesarios para:

  • Agilizar los procesos de marketing y ventas de sus clientes. 
  • Organizar y gestionar los esfuerzos de comunicación con los clientes actuales y potenciales.
  • Mapee el viaje del comprador y administre la gestión del embudo de ventas para nutrir clientes potenciales calificados.

Solución

Utilizando la estrategia de ladrillos de marketing de una pieza genial de contenido nuevo, los esfuerzos de cambio de marca de Evolve Systems tuvieron éxito con la ayuda de la guía de personas influyentes en marketing y la plataforma SharpSpring.

“Así que soy el dueño de una agencia promedio. Y eso significa que hay trabajo entregable para los clientes y luego hay momentos en los que puedes trabajar en tu propio negocio. Asegurarse de programar ese tiempo en consecuencia, para que pueda obtener ese éxito a largo plazo es realmente importante. Y uso SharpSpring para ese propósito específico”, dijo Ochs-Raleigh.

Campaña

Táctica: optimizar el proceso de marketing y ventas 

La pila de tecnología correcta marca la diferencia en la ejecución de procesos clave de marketing y ventas. Evolve Systems utiliza una estructura de reuniones mensuales con los clientes para determinar los objetivos y métricas de campañas individuales que muestran un ROI significativo para clientes específicos.

La agencia utiliza un proceso de 5 pasos para crear un plan estratégico para que los clientes alineen el equipo de marketing y ventas. Evolve Systems elabora estrategias, diseña, desarrolla, comercializa y establece soporte continuo para los clientes. A lo largo del proceso, el equipo de la agencia utiliza la automatización para ayudar a limpiar la configuración de CRM desordenada o intacta de los clientes y afina sus boletines de correo electrónico, perfiles de redes sociales, sitio web y más.

“Por lo tanto, por lo general hay que hacer una limpieza bastante grande. Y ahí es cuando empiezas a ver las cosas divertidas. Creo que esa es su oportunidad de realmente generar confianza con el cliente porque no pueden ver qué es lo que está haciendo en el backend. Y a veces, si es un desastre, tienes que tomar una captura de pantalla y mostrarles el antes y el después para que puedan entender exactamente qué es lo que estás haciendo.

Muchos de ellos saben que tienen un lío, pero no saben hasta qué punto. Y simplemente hacemos un buen trabajo comunicándonos con ellos: este es el tiempo que tomará arreglar esto”, dijo Ochs-Raleigh.

Táctica: Organizar y gestionar los esfuerzos de comunicación 

La plataforma SharpSpring abrió el tiempo para que Evolve Systems se enfocara en hablar con clientes potenciales calificados que estaban listos para hablar con ellos.

“Realmente nos ayuda a gestionar clientes. La función de tareas nos ayuda a recordar cuándo debemos hacer registros, cuándo debemos programar diferentes eventos o incluso solo para participar. Y me encanta tener Mail Sync porque, como una agencia de marketing digital más pequeña, la vida pasa y hay diferentes cosas que debemos hacer para asegurarnos de estar en contacto con diferentes clientes. Por lo tanto, tener esa herramienta Mail Sync es una gran ventaja para nosotros porque podemos mirar hacia atrás a las conversaciones históricas que han tenido lugar”.

– Marnie Ochs-Raleigh

Táctica: mapeo del viaje de compra del cliente y el embudo de ventas

Evolve Systems necesitaba mapear el proceso de compra y el embudo de ventas de sus clientes. Usando las características de la plataforma de SharpSpring como flujos de trabajo y activadores para notificar al equipo de ventas cuando los clientes potenciales calificados toman medidas en el sitio web o con un recurso, Evolve Systems mostró a los clientes una instantánea real del viaje de compra del cliente y el embudo de ventas.

“Los diferentes flujos de trabajo y los desencadenantes que ocurren y asegurarnos de que en nuestro sitio web, cuando alguien complete un formulario para obtener información adicional, podamos ver el viaje que alguien ha visitado nuestro sitio web. Por lo tanto, nos ayuda a asegurarnos de que el tiempo que dedicamos a los clientes potenciales que llegan, sean clientes potenciales calificados y que ya sepamos bastante acerca de cuál es la oportunidad. Luego podemos sintetizar esos datos, no solo para nosotros, sino también para nuestros clientes que utilizan la herramienta. Por lo tanto, es un gran beneficio para ambos lados de esa ecuación”, dijo Ochs-Raleigh.

Resultados

Evolve Systems y sus clientes ahora están organizados y trabajan de manera eficiente para generar oportunidades de venta de calidad mediante el mapeo del viaje de compra del cliente, la optimización de tareas, el fomento de oportunidades de venta con la estrategia de ladrillos de marketing y la ejecución de campañas de marketing y ventas utilizando la plataforma SharpSpring. ¡Ahora, todos ganan!

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