Casos de Estudio

Largas noches, ventas cortas: cómo un proveedor de motores de camión convirtió más clientes potenciales sobre la marcha con SharpSpring

Resumen:

Con sede en Springfield, MO, Flota americana suministra motores diésel Detroit a camioneros y otros conductores de vehículos comerciales. Dada la naturaleza de su industria, la empresa tenía ciclos de ventas cortos de solo un par de días para satisfacer las necesidades de sus clientes; a menudo, los conductores entraban en pánico y pedían urgentemente nuevos motores. También tenían medios limitados para nutrir clientes potenciales para hacer crecer su negocio o recuperar clientes anteriores. Mientras tanto, desperdiciaron horas sin lograr alinear sus equipos de marketing y ventas bajo un enfoque cohesivo de comercialización.

Para mantener su marca en la mente y cerrar más negocios de manera eficiente, recurrieron a SharpSpring. La plataforma CRM de ventas y automatización de marketing permitió que American Fleet finalmente integrara su sitio web, correo electrónico, correo directo y esfuerzos de ventas, lo que generó negocios más confiables de camioneros que tenían poco tiempo libre.

Desafío

A muchas empresas les resulta difícil alinear sus esfuerzos de marketing y ventas. Las campañas de marketing pueden generar toneladas de clientes potenciales que parecen buenos en la superficie pero que no están calificados según los criterios de ventas, o que nunca se pueden convertir en ventas cerradas. Por otro lado, los representantes de ventas pueden tener dificultades para cerrar tratos si no saben cómo el cliente potencial descubrió o interactuó previamente con la empresa.

Esta división es especialmente notable en los negocios transaccionales, donde los clientes llaman a la empresa según sus necesidades y los representantes intentan realizar la venta. Para American Fleet, esto significaba que el equipo necesitaba concentrarse en las ventas, con los esfuerzos de marketing continuamente en segundo plano.

Mientras tanto, fue un desafío mantenerse en la mente de los clientes anteriores. Si bien el ciclo de ventas de American Fleet era corto, a veces solo unas pocas horas, a menudo no volvían a tener noticias de los clientes durante años después de la venta.

Además, buscaron una mejor manera de redirigir a los visitantes del sitio web que habían buscado en Google "Motores Detroit Diesel Springfield" hacia el entusiasta equipo de ventas. Saber cómo lanzar el producto fue un desafío, ya que los clientes potenciales comprarían por desesperación o dirían que lo considerarían, y luego desaparecerían. Muchos MQL no estaban calificados para ventas.

Con una agenda agitada que implicaba hacer malabarismos con llamadas de conductores desesperados, el equipo de American Fleet luchó por ser coherente con sus campañas de marketing por correo electrónico y correo directo. El correo electrónico promocional ocasional, que tardó horas en armarse, podría obtener una tasa de apertura del 10% en el mejor de los casos. Los correos directos a menudo respondían a ellos, y con muchos clientes cuyo primer idioma no era el inglés, American Fleet no estaba seguro de que sus mensajes estuvieran llegando.

Peor aún, no había forma de conectar ninguno de esos esfuerzos al CRM.

Para hacer crecer su negocio, especialmente en medio de los desafíos inducidos por la pandemia y los problemas de la cadena de suministro, American Fleet estaba ansiosa por obtener clientes potenciales más calificados y convertir más ventas, sin perder tiempo y recursos valiosos.

Ahí es donde entró SharpSpring.

Solución

SharpSpring le dio a American Fleet la capacidad de integrar, alinear y analizar todas sus actividades de ventas y marketing. Esto no solo proporcionó nuevas oportunidades para la crianza de clientes potenciales, sino que también aseguró que la empresa pudiera responder rápidamente a los clientes potenciales.

"SharpSpring es un puente increíble para llevar todo el seguimiento que está haciendo en el sitio web y su correo electrónico directamente al CRM, lo que le permite tomar medidas en el momento adecuado".

– Mark Patterson, Flota Estadounidense

Seguimientos automáticos e integración CRM simple

Vinculación instantánea de la intención con la crianza de clientes potenciales

Con SharpSpring, American Fleet podría enviar fácilmente mensajes automáticos a las personas que expresaron interés. Esto ahorró al equipo un tiempo valioso e infundió confianza en los conductores que a menudo tenían una necesidad urgente de una solución. A medida que esos correos electrónicos automáticos se alinearon con el viaje de compra de cada cliente potencial, también fueron más efectivos.

Campañas de correo electrónico antes de SharpSpring: 5-10% tasa de apertura

Primera campaña de correo electrónico con SharpSpring: 49% tasa de apertura

Las campañas automatizadas también podrían jugar el juego largo, involucrando continuamente a clientes potenciales y clientes anteriores a lo largo del tiempo. Al fomentar la lealtad a la marca, SharpSpring se aseguró de que American Fleet pudiera permanecer en la mente de su audiencia. Mejor aún, estos correos electrónicos podrían traducirse al idioma preferido del cliente potencial.

“Es la velocidad de entrega y la calidad de lo que estás entregando. De nada sirve enviar un email masivo con un 5% de aperturas. Con SharpSpring, envías algo, obtienes el 49 % y estás dentro. La diferencia es asombrosa”.

Mark Patterson, Flota Estadounidense

Búsqueda de clientes potenciales y segmentación de audiencia

Comprender cuándo, dónde y por qué los clientes potenciales ingresaron a la canalización

Antes de usar SharpSpring, American Fleet había pagado a una agencia de publicidad para que enviara folletos y administrara su sitio web. Sin embargo, nunca recibieron informes sobre cómo estaba creciendo su presencia digital, ni vieron ninguna evidencia de que el correo directo estuviera dirigiendo tráfico a su sitio web. Como muchos clientes potenciales llegaron a través del sitio, eso fue un problema.

También era difícil saber de dónde procedían los clientes potenciales y, por lo tanto, cómo puntuarlos y nutrirlos.

Todo eso cambió con SharpSpring. La plataforma de automatización de marketing todo en uno recopiló los datos de comportamiento de cada cliente potencial, lo que permitió al equipo de ventas de American Fleet conectarse más fácilmente con ellos y analizar sus campañas. Esto también ayudó a cerrar la brecha entre MQL y SQL.

Resultados

Al asociarse con SharpSpring, American Fleet pudo hacer crecer su negocio a pesar de los desafíos planteados por COVID. Atribuyen su resiliencia y adaptabilidad a la plataforma, lo que les permitió alinear las ventas y el marketing, ahorrar un tiempo valioso y comprender mejor a su audiencia.

Además, podían enviar campañas de nutrición de forma fiable sin perder un tiempo precioso lidiando con los proveedores de marketing por correo electrónico. Todos los datos de marketing y ventas podrían incorporarse instantáneamente al CRM. Los representantes de ventas sabían cómo responder a las consultas y cerrar más tratos, lo cual fue más fácil porque los mensajes automáticos mantuvieron a la empresa en la mente de sus clientes potenciales.

Con SharpSpring, el equipo de American Fleet podría hacer crecer su base de clientes sin pasar horas haciendo malabarismos con clientes potenciales o actualizando hojas de cálculo. Sabían cuándo actuar, de dónde procedían sus clientes potenciales y, lo que es más importante, cómo convertir y recuperar a sus mejores clientes, incluso aquellos que pasaban 51 semanas al año viajando.