Campañas de marketing personalizadas con Personas de compra

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Bryan: Sigamos adelante y comencemos. Entonces, todos, pueden ver mi pantalla. Este es Bryan Tobin. Estoy en el equipo de producto aquí en SharpSpring. Y nos acompaña Zack. Es el presidente de Candeo Creative. Es uno de los socios de nuestra agencia SharpSpring. Zack liderará la mayor parte de la presentación de hoy. Y, por supuesto, como dice el título, nos volveremos personales, y no puedo dejar de escuchar esa canción en mi cabeza de "Seamos personales". Y, por supuesto, seguiremos adelante desde allí.

Bryan: Entonces, antes de comenzar, comenzaré. ¿Quien está aquí? Así que tenemos agencias asociadas de SharpSpring, algunas agencias que pueden estar considerando a SharpSpring como una herramienta para ellos. Entonces, somos, por supuesto, una plataforma de automatización de marketing que ayuda a las empresas a comprender quién está en su sitio y luego entregar mensajes que sean a la vez atractivos y cautivadores para sus visitantes. Y también contamos con profesionales de marketing internos en la línea. Estoy emocionado de tenerlos a todos aquí. Ahora, lo siguiente es, ya sabes, ¿por qué estamos aquí? ¿Qué estamos aquí para aprender? Entonces, lo que queremos hoy es centrarnos en esta idea de las personas compradoras y en cómo pueden hacer que nuestro marketing sea un poco más impactante para nuestra audiencia. Entonces, lo que es realmente genial es que tenemos a Zack aquí, quien, nuevamente, es un socio de agencia, que tiene un ejemplo del mundo real de cómo el uso de Personas ayudó a uno de sus clientes con los que ha estado trabajando. Y usaremos una especie de sesión de narración de historias y analizaremos cómo ha logrado estos resultados utilizando no solo nuestra herramienta, porque es, ya sabes, la mitad es la herramienta que aprovechas, pero la otra mitad es qué haces con esa herramienta. Entonces, es una especie de estrategia de Zack de cómo usa la automatización del marketing y Personas para lograr sus objetivos.

Bryan: Entonces, si se ha unido a alguno de los seminarios web antes, sabrá que todas las líneas telefónicas están silenciadas. Simplemente nos ayuda a asegurarnos de que podamos mantener esto lo más rápido y eficiente posible. Dicho esto, no queremos evitar que interactúes. Entonces, por supuesto, tenemos a alguien a cargo de la ventana de chat que responderá todas las preguntas que surjan, así que pregúnteles a medida que surjan. Y si hay grandes preguntas, las etiquetaremos, las abordaremos al final porque tenemos una sección de preguntas y respuestas que revisamos en ese momento. Si desea interactuar con nosotros en las redes sociales, nos encantaría. Nuestro hashtag que usamos en Twitter es #SharpTweet, o simplemente puede tuitear @SharpSpring. Si pasa algo, tienes que correr, ya sabes, un cliente urgente llama o hay una reunión a la que tienes que ir, eso está completamente bien. El seminario web se graba y las diapositivas se distribuirán después de la convocatoria. Por lo tanto, puede tenerlo si le gusta o quiere compartirlo con un colega. Por supuesto, vamos a distribuir toda esa información. Durante la llamada, tenemos una encuesta que proporcionamos al final, en realidad solo le preguntamos: "¿Qué podemos hacer a continuación?" Entonces, si algo de lo que dijo Zack fue realmente interesante y revelador, y creo que mucho de eso será emocionante, y quieres saber lo que hace, puedes comunicarte con él. Para las personas que están viendo SharpSpring desde una nueva perspectiva de, "Tal vez quiero usar esta herramienta en mi combinación de marketing", les daremos el canal apropiado para que nuestro equipo hable sobre cómo convertirse en un socio de agencia. . Por lo tanto, asegúrese de participar en esa encuesta al final. Entonces, vienen algunas cosas. Para aquellos que son nuestros socios de agencias actuales, saben que tenemos la SpringBoard Live Session, esas son nuestras sesiones semanales de instrucciones sobre todo lo relacionado con SharpSpring. Entonces, esta semana, hablaremos sobre cómo optimizar realmente el correo electrónico de un boletín y hacer que funcione para usted. Por lo tanto, abordaremos el uso de contenido dinámico, líneas de asunto dinámicas, el uso de datos en su sistema para enviar un mensaje más relevante a las personas, muchas cosas interesantes. Y eso es en dos días, así que este viernes. Y luego tenemos un próximo seminario web sobre los "Cinco pilares del éxito de la automatización de marketing". Una de las cosas con las que vemos que la gente tiene problemas cuando vienen a SharpSpring es que ... hay tanto en la plataforma que surge la idea: "¿Por dónde empezamos y cómo progresamos lógicamente para que nuestros clientes lo hagan? ¿Es valioso para ellos y rentable para nosotros? " Entonces, vamos a hablar sobre algunos pilares en los que hemos organizado el espacio de automatización de marketing, y cómo puede tener éxito siguiendo ese tipo de estrategia. Si eres un socio que ha hecho algo realmente interesante y quiere unirse a estas sesiones, te gusta hacer presentaciones, puedes enviar un correo electrónico a Nicole. Ella es nuestra directora de eventos. Y podemos ponerlo en el calendario para configurar algo.

Bryan: Entonces, rápido, solo haremos una ronda de presentaciones, y yo solo me presentaré. Entonces, Bryan Tobin. Llevo en SharpSpring unos dos años y medio en este momento. Estoy en el equipo de producto. Trabajo con muchos clientes para asegurarme de que aprovechen al máximo el sistema. Si no te he hablado antes, es un placer conocerte, y si lo he hecho, es un gusto verte en esta llamada. Y dirijo estos seminarios web desde el lado de SharpSpring, y cuando surgen preguntas sobre cómo SharpSpring hace algo al final, voy y las respondo. Luego, con eso, voy a pasarle el presentador a Zack. Y Zack, si quieres decir unas pocas palabras sobre ti y luego pasar a la presentación, sería genial.

Zack: Suena genial. Es genial estar aquí con todos ustedes. Mi nombre es Zack Pawlosky y soy el propietario y el presidente de una agencia de publicidad con sede en la soleada Oshkosh, Wisconsin. Estoy mirando por la ventana en este momento mientras hablo con usted, y parece que estamos en un globo de nieve y esperamos alrededor de 8 a 10 pulgadas de nieve hoy aquí en Oshkosh, Wisconsin. Entonces, si estás en un lugar más cálido, cualquier cosa que puedas hacer para enviarnos algo de calor será muy apreciada. Pero más a nivel empresarial, hemos estado en el negocio como agencia de publicidad durante unos cinco años. Nos acercamos a unas 40 personas en plantilla, y una gran parte de lo que hacemos es marketing digital. Somos una agencia de publicidad integrada a gran escala que se lleva a cabo en bastante planificación estratégica para nuestros clientes, pero ciertamente, también nos involucramos mucho cuando se trata del lado digital de las cosas. Y estoy emocionado de repasar algo de eso hoy. No dudes en visitarme en LinkedIn o también en Twitter. Siempre feliz de conectarme después de esto también. Eso es solo un poco sobre mí.

Bryan: Bueno, sigamos. Y, Zack, si está listo para comenzar, podemos pasarle los derechos de presentación a su manera.

Zack: Impresionante. Bueno. Bueno, gracias de nuevo a todos. Estoy muy emocionado de estar aquí hoy. Solo un poco de trasfondo. Hemos estado usando como agencia, en Candeo, SharpSpring desde hace aproximadamente dos años. Hemos analizado otras herramientas de automatización de marketing en el pasado y les diré, a través del ejemplo, la acción y el trabajo, nos han quedado absolutamente anonadados con las grandes cosas que descubrimos en SharpSpring. Y mi objetivo hoy es contar la historia de uno de nuestros clientes y su equipo, uno de los mejores éxitos de SharpSpring. Y este es un cliente realmente único, una industria de nicho, un negocio de nicho, con un nicho muy… con un enfoque muy específico también. Ahora, voy a hacer una pausa aquí por un segundo. Si escuchas risas de fondo, o gritos, gritos y cosas así, este es un grupo de publicidad y se pone muy emocionante aquí. Entonces, nada fuera de lo habitual allí. Entonces, si está interesado en lo que es, eso es lo que es. Solo para que sepas. Todo bien. Entonces, vamos a hablar sobre cómo escalar algo tan grande como la automatización del marketing, tan grande como la automatización del marketing, desde vender un producto de $ 5 a un producto de $ 5 millones. Y hoy tengo ejemplos reales, historias reales sobre cómo la automatización del marketing ha tenido un gran impacto en eso. Así que vamos a sumergirnos.

Zack: Entonces, hablaré un poco sobre nuestro plan para el día. Hablaremos de las tácticas, el contenido y la estrategia utilizada para promocionar artículos que cuestan $ 5 hasta $ 5 millones. Y una frase que usamos mucho aquí dentro de nuestro equipo es que cuando miramos algo como la automatización del marketing, es como un agujero de conejo. Puede ser tan pequeño o tan grande como quieras. Entonces, tenemos algunos clientes que lo usan solo para un CRM, tenemos algunos clientes que solo lo usan para contenido de correo electrónico y comunicaciones por correo electrónico, y tenemos algunos clientes que ... tuvo un impacto tan grande en sus operaciones y finanzas. Y hoy me centraré en un cliente que realmente tiene un impacto bastante significativo en todas sus operaciones. Así que quiero hablar un poco sobre tácticas, contenido y estrategia. Lo segundo que quiero asegurarme de que cubramos es cómo escalamos algo como esto a través de una organización. Y un cliente del que voy a hablar es un grupo internacional con sede en Appleton, Wisconsin, a solo media hora de aquí en Oshkosh, pero viajan por el país y viajan por el mundo. Y ciertamente atienden a un público muy especializado y específico. Y eso realmente juega en nuestro tercer objetivo de, ya sabes, cómo estamos usando la automatización de marketing, y específicamente SharpSpring, para ayudar a hacer crecer un negocio muy especializado a nivel mundial. Y, por último, ¿cómo estamos usando algo como la automatización de marketing para integrarlo en el servicio al cliente, y qué impacto está teniendo en las operaciones? ¿De qué manera está impactando el negocio para el cliente? Así que estoy emocionado de pasar por esos objetivos hoy y feliz de hablar con más detalles a medida que avanzamos.

Zack: Habiendo dicho eso, algunos de los puntos principales de los que hablaremos y cubriremos es que seguiremos el camino y el viaje de tres clientes. Y todos ellos son públicos objetivo de esta marca. Entonces, cómo se integraron en la marca y cómo finalmente capturamos, cultivamos e involucramos a estos tres clientes muy diferentes con esta marca. Hablaremos sobre cómo abastecemos el contenido del usuario y la experiencia de automatización para cada grupo objetivo. Ya saben, como estoy seguro de que todos lo saben, la era del contenido a gran escala para enviar el mismo contenido a todos simplemente no funciona como solía hacerlo. Entonces, enviando información única y dirigida, cómo lo hicimos y la estrategia detrás de eso. El tercer punto es ¿qué estamos mirando y qué estamos analizando para los puntos de referencia? ¿Y qué es importante para nosotros como agencia a medida que medimos el éxito y qué es importante para nuestro cliente, y cómo lo estamos pasando y analizando? Y luego, el cuarto punto es cómo estamos usando SharpSpring y el impacto que ha tenido en las operaciones y el lado financiero en Carved Stone Creations.

Zack: Habiendo dicho eso, hablando un poco más sobre Carved Stone, solo para mostrarte una imagen aquí, Carved Stone Creations es el nombre del cliente del que estamos hablando. Como advertencia rápida, su sitio tiene unos cinco o seis años y está siendo reconstruido en este momento. Y se lanzará en aproximadamente un mes. Y entonces su antiguo sitio ... definitivamente necesita muchas mejoras, pero incluso sin el mejor diseño y configuración, todavía hemos podido cultivar personas e impulsar los resultados comerciales con algo como SharpSpring. Entonces, lo uso como un pequeño descargo de responsabilidad y como un punto en el que ... lo mejor de SharpSpring es que hace mucho trabajo por usted. Por lo tanto, podemos alojar contenido y páginas de destino y cosas que se construyen correctamente dentro de la experiencia SharpSpring. Un poco más sobre esta organización. Por eso, se especializan en construir, desarrollar e instalar arquitectura de gres fino… piezas arquitectónicas, fuentes de piedra, escaleras de mármol. Así que todo ... y ves esta pequeña imagen aquí es solo un fragmento de lo que hacen. Entonces, si alguna vez has estado en una casa, o un club de campo, o un museo, o algo así donde es absolutamente asombrosamente hermoso y tienen estas grandes escaleras de mármol y estas grandes fuentes de piedra, probablemente alguien lo haya hecho. como creaciones de piedra tallada. Y hacen un excelente trabajo en eso. Entonces, venden e instalan artículos como este en todo el país y, de hecho, en todo el mundo. Solo para pintarte un cuadro. Esa pequeña pieza con cúpula blanca que ves en la esquina inferior derecha, ya sabes, quiero decir, vale bastante dinero. Entonces, realmente atienden a una audiencia muy rica ya un grupo único de personas en todo el lugar. Y no son solo los consumidores y el consumidor promedio, también son diferentes organizaciones como hoteles y clubes de campo y clubes de golf y cosas así. Por lo tanto, tratan con un porcentaje muy específico de la población. Y cuando vinieron a nosotros originalmente, hicieron la pregunta: "Bueno, ¿cómo llegamos a un grupo muy especializado y a un grupo muy especializado de personas en todo el mundo?" Y, ya sabes, si miras algunas de sus cosas promedio que están vendiendo tanto a empresas como a consumidores, fácilmente se convierten en millones muy rápidamente por algunos de sus mejores artículos. Entonces, eso solo les da un poco de antecedentes de esta organización. Por lo tanto, son muy especializados, no para todos, y lo son… y ciertamente tienen una audiencia muy específica basada en el nivel de ingresos.

Zack: Y la razón por la que Carved Stone Creations vino a nosotros originalmente es gran parte del marketing tradicional con el que se estaban involucrando, ya sean ferias comerciales, diferentes publicaciones impresas, marketing por correo electrónico a gran escala o digital, simplemente no lo era. hacerlo por ellos, y no estaba generando los resultados que estaban buscando. Y en esa medida, no tenían la capacidad de medir y analizar el retorno de la inversión que estaban recibiendo. Entonces, cuando les brindamos la solución de SharpSpring, vieron que era increíblemente valiosa, no solo por la capacidad de administrar, generar y cultivar grandes ganancias en las ventas, sino que también fue una excelente oportunidad para comprender realmente qué ... saber, “De todos los dólares que estamos gastando, ¿qué está teniendo un impacto y qué no? ¿Y cómo podemos hacer que cada inversión en marketing que gastamos realmente funcione para la marca? " Y estamos constantemente tratando de cortar eso y descubrir qué no funciona y qué sí. Entonces, así fue originalmente como surgió. Pero quiero contarles una historia sobre los tres clientes promedio a los que se enfrenta Carved Stone Creations y cómo usamos la automatización del marketing para realmente involucrarnos con estas diferentes audiencias y, en última instancia, cultivarlas. Y lo que me encanta de esto es que SharpSpring lanzó recientemente una nueva función dentro del sistema llamada Personas. Y le permite identificar realmente a quién desea dirigirse y pintar una imagen muy clara de su grupo objetivo para que pueda usar una herramienta como SharpSpring para orientarlos mejor. Entonces, a medida que nos adentramos en los tres grupos, comencemos con la primera persona.

Zack: La primera persona se llama New Nozzle Nelly. Entonces, tenemos esta hermosa fuente, una enorme fuente, y necesita algo, una pequeña parte menor. Solo necesita una boquilla. Necesita una nueva boquilla porque la vieja se rompió. Nuestro amigo aquí, Nelly no es un cliente existente de SharpSpring. De hecho, ella ni siquiera ha oído hablar de… lo siento. Ella no es un cliente existente de Carved Stone, y realmente no ha oído hablar de ellos antes. Pero a medida que ingresa a Google, comienza a buscar en línea y a través de sus redes sociales para encontrar una pieza de reemplazo de nicho muy única para una boquilla. Entonces, ella está ahí afuera, y estamos usando diferentes tácticas de marketing digital y diferentes tácticas publicitarias adicionales como el remarketing en las redes sociales, el retargeting web general, cosas así para finalmente capturar a esa persona. Y lo que hemos hecho es llevar a Nelly a una página de destino que creamos en SharpSpring para educarla sobre todas las opciones en las rápidas velocidades de envío y las opciones de precios para esa única pieza que está buscando. Y pudimos identificar eso al descubrir que hay una gran comunidad que está buscando partes muy específicas. Entonces, construimos parte de la experiencia de la página de destino y la experiencia de automatización de marketing a través de la idea de comenzar a captar personas que no están familiarizadas con la marca Carved Stone e interactuar con ellas desde el principio. E interactuar con ellos a un nivel de $ 5, o $ 10, y luego, eventualmente, hacer crecer a esas personas a través del sofisticado conjunto de automatización de marketing, y cultivar ese contenido y convertirlos en clientes eventualmente más grandes. Entonces, ella pertenece a un hogar de ingresos altos. Ella está buscando reemplazar una pieza vieja, y nuestro objetivo es capturarla con velocidades rápidas, a un precio excelente y luego comenzar a capturar su información en el sistema. Entonces, usamos páginas de destino personalizadas, comenzamos a usar remarketing digital y seguimientos de correo electrónico generados a partir de SharpSpring para continuar educando a esta persona sobre las ofertas que tiene Carved Stone. Y realmente no ha tenido un gran impacto operacional en la organización. Y estamos muy cómodos con el hecho de que, ya sabes, nos llevará de un año a casi dos años convertir a esta persona en un cliente que paga mucho. Entonces, para convertirlos de $ 5 a $ 5,000, a $ 50,000, a $ 500,000, nos lleva mucho tiempo. Por lo tanto, realmente lo hemos probado y trazado estratégicamente, hemos realizado algunas pruebas A / B sobre, "¿Cómo podemos capturar, educar y continuar proporcionando contenido a alguien como esta persona objetivo aquí?" Entonces, comenzamos en la parte inferior de la escala para comenzar a capturar a alguien como New Nozzle Nelly. Entonces, ese es uno de nuestros grupos objetivo al que realmente hablamos y nos dirigimos.

Zack: Quería mostrarte algunas capturas de pantalla de algunas de las páginas de destino que hemos creado. Nos enfocamos en grandes imágenes, contar historias, generar envidia, ya sabes, realmente jugar con las emociones de las personas para construir algo hermoso en su hogar o fuera de su hogar, o algo así. Pero lo mantenemos realmente simple, dentro de los diferentes contenidos de correo electrónico y las páginas de destino. También tienen la oportunidad de hacer tapping y aprender más sobre elementos específicos. Mientras hacemos eso dentro de SharpSpring, estamos rastreando todo eso, y lo vigilamos todo el tiempo mientras aprendemos más sobre ese cliente que está pasando por esa experiencia de automatización de marketing.

Zack: Ahora, la próxima persona, la siguiente historia que quiero contarles, es nuestro próximo público objetivo. Nuestra primera fue la nueva boquilla Nelly, la siguiente, la número dos es la ayudante Andy. El asistente Andy no es el firmante del cheque, no es él quien realmente toma la decisión de compra, pero hemos descubierto que esta ha sido la persona más efectiva a la que realmente hemos comenzado a dirigirnos y hablar. Es alguien que trabaja para, como, el director de una organización o un negocio como un club de campo, o trabaja para otra persona, y muchas veces la persona encargada de hacer la investigación para averiguar cuál será el mejor producto que ese la persona está buscando. Entonces, muchas veces, lo que sucede es que el dueño de una casa o el dueño de una organización van a su asistente y le dicen: “Sabes, he visto una hermosa fuente o una escalera. ¿Puede investigar un poco y encontrarme un par de empresas diferentes que ofrezcan algo como esto? " Y así, Andy tiene mucha presión sobre él. Por lo tanto, tiene la tarea de encontrar la mejor velocidad, la mejor calidad, el mejor precio, porque la persona que le asignó la tarea de hacer ese trabajo va a confiar en el instinto de esa persona, el instinto de Andy sobre lo que sería mejor para ellos porque ellos Están gastando bastante dinero en estos artículos. Por lo tanto, a menudo realiza muchas investigaciones en línea. Entonces, no es una venta rápida. Está leyendo mucho, está leyendo muchas críticas, está viendo muchas historias. Entonces, esto definitivamente ... una vez que podamos capturar a alguien así a través de cosas como búsqueda pagada, búsqueda orgánica, llevarlo a una página de inicio de SharpSpring, emparejarlo con una Persona que tenemos dentro del entorno de SharpSpring, esto comienza automáticamente la oportunidad de alertar a alguien en ventas para que comience a comunicarse con Andy. Y ayudándolo a superar ese arduo trabajo de encontrar la información, asegurarse de que sea precisa, encontrar el precio correcto, la velocidad, la ubicación, todas esas cosas. Pero cuando ese vendedor llama a Andy, ya tienen una gran vista y han aprendido mucho sobre Andy. Entonces, han buscado en su LinkedIn, han ingresado a su Facebook, ven la información que está pasando a través de los formularios, donde ha estado pasando su tiempo en el sitio web. Entonces, SharpSpring realmente empodera a ese vendedor con bastante conocimiento sobre… ya que están comenzando a ayudar a Andy a través de ese proceso de búsqueda de información. Definitivamente nos mantenemos atentos a la puntuación principal de Andy. Entonces, dependiendo de si Andy está mirando una pieza que vale $ 5 millones o $ 50,000, eso lo asignará a un cierto tipo de vendedor. Entonces, si Andy está mirando una fuente de $ 50,000, entonces irá a alguien que sea un poco más joven en su rol de ventas, pero si están comenzando a ver algo que está más cerca de la línea de los 5 millones, entonces él irá al propietario, oa un vendedor más experimentado. Por lo tanto, realmente ayuda a asignar las personas adecuadas en el momento adecuado. Y no sé si alguno de ustedes se ha encontrado alguna vez, ha oído hablar o ha tenido dificultades con el vendedor equivocado o con el empleado equivocado atado a la oportunidad equivocada. Pero realmente ayuda a resolver algunos de esos problemas. Y luego personalizamos la campaña de correo electrónico con la que nos relacionamos con Andy. Entonces, somos muy específicos sobre el tipo de contenido que le enviamos a Andy y le damos a Andy. Y el contenido realmente refleja todo alrededor cómo podemos ayudar a hacer la elección más fácil, la investigación más fácil. “Aquí están todos los hechos. Esto es lo que necesitas saber ”, lo que realmente le da a Andy la tranquilidad de que va a presentar la elección correcta para la persona que originalmente le encargó eso. Entonces, trabajamos rápido con Andy, lo tenemos muy claro. No hay ninguna jerga de ventas real. Sabes, en última instancia, estamos tratando de generar confianza. Y cuando estábamos hablando de la Nueva Boquilla Nelly, sabes, eso nos lleva de un año a dos años. Esto nos lleva unos tres meses.

Zack: Entonces, solo quería mostrarte un ejemplo. Esta es una captura de pantalla que hice. Y lo que nos encanta es que cuando los vendedores interactúan con estas diferentes personas y con diferentes oportunidades de ventas, pueden realmente sumergirse y analizar en profundidad: “¿Quién se relaciona con la marca? ¿Qué están leyendo? ¿Qué están abriendo? ¿En qué páginas pasan tiempo? ¿Qué formularios están llenando? " Y eso es algo que nos encanta de SharpSpring es lo visual que es, no solo para nosotros, sino también para nuestras cuentas. Entonces, aquí hay una mirada real al seguimiento de clientes potenciales, el compromiso de clientes potenciales que esta cuenta usa específicamente.

Zack: Y la última historia que quiero contarte es sobre mi querido amigo, o desearía que fuera mi querido amigo, Millionaire Marty. Entonces, este es nuestro firmante de cheques. Este es el tipo que no tiene ningún problema en gastar medio millón de dólares o más en una fuente, o una escalera, o algo así. Este tipo suele tener más de 60 años. Le importa mucho la historia de un producto, la estética. Y para ser honesto, realmente se trata de la apariencia y el atractivo que conlleva la instalación de un artículo único como ese que tiene un valor tan alto. Entonces, con Millionaire Marty, realmente nos enfocamos en desarrollar páginas de aterrizaje visuales, contar historias a través de imágenes, fotografías y videografía única y definida. Y entonces nuestro equipo multimedia aquí pasa cada dos meses, y nos involucramos en diferentes fotografías y videografías para realmente construir ese producto y la marca y lograr que alguien como Marty se entusiasme con lo elegante, lo pulido y la emoción que conlleva. … Invertir en algo como esto con Carved Stone. Es una campaña de correo electrónico lenta, con muchos medios. Realmente no le estamos pidiendo que llame ahora, o que participe ahora, o no hay un llamado a la acción realmente pesado allí porque, a menudo, Marty, lo descubrimos a través de la investigación, y hemos investigado mucho sobre esto para respaldar este pensamiento: va a encomendar el trabajo de campo de esto a otra persona. Entonces, no tiene sentido que gastemos demasiado de nuestro tiempo o nuestros recursos tratando de venderle a Marty. Y solo estamos tratando de venderle la marca y el efecto que el producto tendrá en su vida. Entonces, le damos la posibilidad de que se lo asigne a otra persona. Mantenemos la información muy clara. No hablamos de precio en absoluto, solo hablamos de experiencia, y llegamos a los detalles reales más adelante. Cuando capturamos a alguien como Marty, no es tan frecuente, pero se escala de inmediato al vendedor más alto o al propietario como una oportunidad para ponerse en contacto con esa persona o ese individuo.

Zack: Entonces, como puede ver, estos son dos ... son, perdón, son tres grupos radicalmente escalando todo el camino a $ 5 a $ 5 millones. Y cuando digo $ 5 millones, en realidad me enorgullece decir que han vendido algo, la empresa de la que estoy hablando realmente vendió algo en el pasado que vale $ 5 millones a través de SharpSpring. Entonces, es bastante increíble. Pero cuando realmente puede llegar a conocer a su público objetivo, comprender sus hábitos, lo que necesitan, cómo puede hacerles la vida más fácil, y luego hacer la investigación para respaldar el pensamiento detrás de eso y luego continuamente ... disculpe, modificar continuamente, actualizar y continúe ajustando su canal de ventas, sus flujos de automatización de marketing. Ya sabes, cada dos semanas, todos los meses, siéntate y vuelve a ponerlo todo sobre la mesa. Haga preguntas sobre Marty, Andy y Nelly. Sabes, ¿han cambiado sus necesidades? ¿Qué está sucediendo en el mercado local, el mercado nacional, las tendencias del mercado que están afectando las decisiones que toman estas personas? Entonces, pasamos mucho tiempo hablando de estos tres. Ya sabes, no pasamos mucho tiempo hablando sobre el producto, no pasamos mucho tiempo hablando sobre el proceso, pasamos mucho tiempo hablando sobre el objetivo. Y para este cliente en particular, lo ha hecho muy bien.

Zack: Entonces, hablemos un poco sobre cómo medimos el éxito. Y entre nosotros y la cuenta con la que trabajamos, hay una gran pregunta. "Dios, estamos gastando mucho dinero en publicidad digital y en ustedes", y "ustedes" somos nosotros como agencia de publicidad. "¿Cómo podemos asegurarnos de obtener el máximo valor por nuestro dólar?" Y les diré, los cinco años que hemos estado en el negocio, y las otras agencias de publicidad con las que hemos trabajado, nunca hemos encontrado una herramienta como esta en el pasado, donde hemos podido demostrar ROI tan claramente como nosotros. Y eso nos encanta. Nos ayuda a tener tranquilidad para nosotros mismos y para las cuentas a las que servimos.

Entonces, desde un punto de vista comercial, nos permite comprender realmente, utilizando la función de flujo de ventas dentro de SharpSpring, cómo se ve la previsión de ventas y el impacto financiero que tendrá en su organización. Entonces, ya sabes, si me toma 24 meses vender a alguien como Nelly, puedo obtener una muy buena imagen de, bueno, cómo se ve la oportunidad dentro de 12 meses, o dentro de 24 meses también. Desde el punto de vista del vendedor, es útil comprender la tasa de ganancias y pérdidas. “¿Por qué ganamos ciertos negocios? ¿Por qué perdimos ciertos negocios? ¿Cuál es también el volumen de ventas de los miembros individuales del equipo? " Es un compromiso más cercano entre marketing y ventas. Y estoy seguro de que todos hemos tenido problemas de conversación en algún momento, tratando de construir un puente constantemente entre el equipo de marketing y el equipo de ventas. Y estoy bastante feliz. Y luego también nos enfocamos mucho en estudiar qué tipo de ingresos estamos obteniendo de cada uno de los tres grupos. Entonces, de Nelly, Andy y Marty, ¿qué grupo nos brinda la mayor oportunidad? Por lo tanto, también nos ayuda a comprender el valor en los tres grupos objetivo. Y, por último, nos ayudó a centrarnos en el coste por adquisición. Entonces, con todos los dólares en publicidad que estamos gastando, tanto en digital como en tradicional, ¿cuánto nos está costando convertir un cliente potencial en una venta y cómo se ve ese margen en última instancia? Desde el punto de vista del marketing, estudiamos qué tan calificados están los leads que obtenemos. ¿Cuál es nuestra relación entre… convertir el tráfico y convertirlo en un cliente potencial dentro del ciclo de automatización del marketing? ¿Cómo se correlacionan el análisis social, el análisis de remarketing, el análisis de búsqueda con el éxito o la falta de éxito que estamos viendo dentro del sistema SharpSpring? ¿Qué tipo de participación de la página estamos viendo en las páginas de destino? ¿Qué tipo de compromiso estamos viendo en los contenidos que publicamos por correo electrónico? Y luego también tenemos el placer de conectar otras herramientas, como herramientas de mapas de calor, como herramientas de uso de números de teléfono para rastrear la cantidad de uso cuando se trata de números de teléfono. Ese tipo de cosas. Por lo tanto, definitivamente estamos viendo mucho éxito cuando dedicamos el tiempo y los recursos a medir los resultados desde el punto de vista del negocio y del marketing.

Zack: Así que solo un par de cosas más. Esto definitivamente ha tenido un gran impacto en las operaciones y la fuerza de ventas dentro de esta organización y también ha ayudado a hacer crecer eso. Entonces, desde el punto de vista de las finanzas y las operaciones, les permite pronosticar y tener una mejor comprensión de las oportunidades de ventas futuras, así que planifiquen eso. Les ayuda mucho con el inventario. No es divertido cuando tienes millones de dólares en tu inventario que no se mueven. Entonces, esto realmente tiene un gran impacto en ellos para ayudarlos a comprender cómo mover el inventario un poco más rápido. Y luego, por supuesto, nosotros, como agencia, nos sentamos con ellos para actualizarlos sobre las nuevas funciones que parecen surgir constantemente de SharpSpring.

Desde el punto de vista de las ventas y el servicio al cliente, los líderes del lado del servicio del negocio revisan para verificar que estamos tomando a sus clientes anteriores, actuales y futuros. Trabajamos con equipos de ventas específicos para… asegurarnos de que estamos asignando el tipo de cliente potencial y la oportunidad adecuados al vendedor adecuado. Y luego realmente nos involucramos con todo el equipo de Carved Stone, todos, desde los operadores de la recepción hasta el propietario, para interactuar, comprender y utilizar las diferentes funciones dentro del sistema SharpSpring.

Zack: Dicho esto, le da una idea de cómo hemos estado utilizando algunas de las funciones de orientación y las características únicas de Persona de cómo podemos utilizar, interactuar y orientar mejor a los usuarios únicos que existen para un negocio muy especializado. , negocios internacionales como Carved Stone. Gracias por tomarse el tiempo de escuchar las historias hoy. Ciertamente espero que obtengas algo de eso, y creo que ahora vamos a abrirnos a preguntas y respuestas.

Bryan: Entonces, algunos ... lo más importante es la idea de diferentes enfoques para diferentes clientes de los que hablamos anteriormente en cuanto a comida para llevar. Entonces, Zack tenía una perspectiva única de trabajar con este cliente y encontrar su nicho con esta página de destino de contenido personalizado y mensajes de correo electrónico. Así que poner el pescado en ese anzuelo y el pescado en el anzuelo en ese sentido fue una buena transición hacia la automatización del marketing. Pero esté abierto al hecho de que algunos otros clientes necesitarán diferentes tipos de puntos de entrada, pero una vez que ingresan, esta fue una excelente hoja de ruta de cómo puede hacer que las soluciones se adhieran a ellos al proporcionar valor. Los tres clientes promedio es fantástico. Entonces, sé que cuando salió Personas, muchas de las preguntas que llegaron de nuestros clientes fueron: "Bueno, ¿cómo se aplica esto a mi negocio?" Y al final del día, cada negocio tiene un mercado objetivo. Y pensé que los tres ejemplos, especialmente un poco, de nuevo, un mercado muy especializado con el que estás trabajando eran valiosos, porque muestran lo universal que es la idea de las personas. Solo está pensando en el mercado objetivo. Cuando dijiste que piensas en a quién le estás vendiendo más que en el producto, ese es el brazo de marketing que identifica el mercado objetivo y luego crea contenido para capitalizarlo. Y lo último que solo quería reiterar era la idea de volver a visitar a los personajes, como mencionaste. Entonces, ya sabe, todo es un proceso, y las cosas van a cambiar, y hay prueba y error, ya sea que el mercado esté cambiando, como usted habló directamente, o tal vez en función de las campañas que ha tenido y que está viendo. resultados que difieren un poco de lo que esperaba. No pienses que una vez que construyas tus personajes, nunca los volverás a visitar. Si lo haces, es como cualquier cosa, simplemente se queda en el estante y se estanca y desactualiza. Por lo tanto, asegúrese de que haya algún tipo de proceso de 3 meses, 6 meses, 12 meses, para volver a reevaluar estas personas que configuró, y asegurarse de que todavía estén llegando a su mercado objetivo.

Bryan: Entonces, en este punto, vamos a abrirnos para algunas preguntas y respuestas, y las preguntas y respuestas son algo únicas. La mitad de las preguntas llegan a SharpSpring y la mitad a Zack, si son parientes tuyos. Entonces, comenzaremos a revisarlos ahora. Entonces, el primero que tengo es, específicamente para las páginas de destino, que tienen curiosidad si está utilizando el generador de páginas de destino de SharpSpring real o si está utilizando un generador de páginas de destino separado, luego lo integra con SharpSpring y lo rastrea.

Zack: Estamos usando el creador de páginas de destino de SharpSpring ahora. Estamos un poco mimados aquí, en el sentido de que tengo un equipo de desarrolladores web, programadores y artistas, que realmente pueden saltar sobre eso bastante rápido y tienen la capacidad de hacer ajustes sobre la marcha y realmente dedicar el tiempo a personalizar eso. Entonces, sí, esos se construyen internamente. Oh lo siento. Sí, todos están integrados en SharpSpring.

Bryan: Sí. Y luego, para la gente que está ... es una especie de gran testimonio de lo que puede hacer la herramienta de página de destino, pero si usted ... para la gente que tiene otras herramientas, de las que está enamorado o tiene un CMS como WordPress, Drupal, Joomla en el que te gusta construir páginas, nuevamente, podemos trabajar con todas ellas. Pero es genial ver esas cosas integradas en la propia herramienta de página de destino de SharpSpring, porque, nuevamente, proporciona la utilidad adicional dentro de ella. Zack, el siguiente también es para ti. Entonces, además del tipo de… la creación de contenido que está utilizando en el sitio web y los correos electrónicos, ¿alguna otra mejor práctica para las herramientas entrantes que haya utilizado que funcionó bien con SharpSpring y para sus clientes?

Zack: Sí. Ya sabes, y tú ... y hablaste un poco sobre esto antes. Sabes, quiero decir, probamos cosas nuevas todo el tiempo. Y realmente trabajamos con nuestros clientes para llevarlos al punto en que se sientan cómodos para decir: "Sabes, vamos a gastar un poco de dinero en algunas cosas riesgosas, y puede que no funcione". Y, ya sabes, en la era en la que estamos ahora, tienes que sentirte cómodo con eso, probar nuevas formas de publicidad, o incluso nuevas formas de diferentes medios. Ya sabes, estamos empezando a experimentar con ellos ahora, como la realidad aumentada, la realidad virtual, cualquier cosa para seguir manteniendo la relevancia de la marca. Pero utilizamos muchos medios y herramientas de entrada diferentes para mantener al grupo ... o para mantener al cliente intrigado, y eso cambia bastante. La búsqueda orgánica sigue siendo enorme para nosotros. Yo diría que tal vez eso genera el 60% de nuestros clientes potenciales. Y hemos tardado años en construir realmente esos rankings. Y eso ha sido realmente grande. Hacemos bastante en remarketing digital, remarketing social. Encontramos mucho éxito a través de diferentes medios de comunicación social. Y el otro éxito que hemos tenido es realmente mezclarlo con su cultura de ventas y su personal. Entonces, aprendimos muy rápido a no solo darle una palmada a SharpSpring y, ya sabes, y decir: "Aquí hay algunas pistas". Ya sabes, se necesita un poco de trabajo preliminar y algo de educación desde el principio para que todos estén en la misma página. Y nos ha fallado en el pasado cuando no lo hicimos de esa manera. Por lo tanto, capacitar a las personas, hacer que las personas se entusiasmen y realmente combinar la parte de operaciones y la parte de ventas también. Entonces, espero que eso ayude a responder a las herramientas inbound. Entonces, para recapitular la búsqueda realmente rápida, principalmente, la búsqueda orgánica, también un poco de digital. Hemos creado una API para una herramienta de impresión que también redactará algo en forma impresa para nuestro grupo objetivo de Marty, que todavía es una especie de impresor. Por lo tanto, definitivamente tampoco le hemos dado la espalda a ese lado.

Bryan: Y la clave aquí de la que hablaron con las diferentes tácticas que estamos usando, rastrearlas todas en SharpSpring. Como mencionó Zack, la búsqueda orgánica sigue siendo realmente valiosa para que la gente descubra su marca. Pero especialmente cuando hacemos que la gente acceda a SharpSpring y entendamos cómo usar la herramienta, creo que acaba de mencionar lo mismo acerca de si intentamos adoptar este enfoque de cascada con los clientes, puede ser demasiado y es abrumador. Y ahí es donde se llega al punto de falla. Por lo tanto, aprovechándonos de esto cuando hablamos de las estrategias de entrada que podemos usar para hacer que la marca de nuestro cliente sea más ... generar conciencia en torno a esa marca, así que en la parte superior y media de las secciones del embudo. Asegúrese de realizar un seguimiento de todo eso porque es una excelente manera de comenzar a demostrar el ROI de la herramienta.

Bryan: Así que el siguiente que tengo es una especie de diversión, de nuevo, para usted Zack. Así que, cuando creó estas tres personas, estos tres tipos de comprador para su cliente, ¿cuál fue su proceso? ¿Cómo empezó esa conversación, cómo identificó los tipos de personalidad y cuál fue su metodología general?

Zack: La buena noticia es que Carved Stone definitivamente ha estado en el negocio durante muchos años, por lo que pudieron compartir con nosotros algo de esa información, pero realmente nos acercamos a nuestros clientes para decir: "Bueno, ya sabes, ¿quién es en realidad, no solo el comprador y el firmante del cheque, sino ¿quién tiene la influencia? " Sabes, una persona de la que no hablé es la esposa no solo de New Nozzle Nelly, sino también de Millionaire Marty. El cónyuge tiene una gran influencia en todo esto. Entonces, ya sabes, primero investigamos lo que ya sabe la cuenta y pasamos mucho tiempo con ellos. Y tenemos un sistema muy establecido aquí de cómo superar eso para llegar a la respuesta real. Nuevamente, aquí estamos un poco mimados. Tenemos un equipo de investigación aquí en el personal que lleva a cabo investigaciones tanto cualitativas como cuantitativas para realmente comprender el grupo objetivo. Entonces realizamos múltiples pruebas A / B, realizamos múltiples encuestas, hacemos muchos mapas de calor y estudiamos los datos con bastante regularidad. Entonces, ya sabes, pasamos tal vez el 20% de nuestro tiempo viendo la investigación para darnos una idea de a quién queremos apuntar, pero luego el otro 80% es solo comenzar, y simplemente saltar, y seguir adelante, y descubrir quién es encontrar el mayor valor del esfuerzo que eres ... que estás poniendo y quién no. Creo que comenzamos con 10 grupos diferentes a los que esperábamos apuntar, y ahora solo quedan 3 personas en general. Por lo tanto, mucho de esto es solo para ... comenzar y descubrir, y luego establecer de manera consistente un sistema de cómo se mide y analiza cómo las personas encuentran que ese contenido es valioso.

Bryan: Entonces, la idea de varias personas que luego desglosan a tres, en realidad tenemos el mismo caso de uso aquí en SharpSpring que estábamos usando para definir nuestras propias personas, así que ... eso es algo, creo, que muchos de nosotros vamos a encuentro, porque cuando le haces esa pregunta inicial a tu cliente, "¿A quién le vendes?" usted sabe, es de esperar que tengan un buen número de respuestas, y si no es así, entonces investigamos. Y una de las buenas preguntas que encontré para hacer que la gente pensara, realmente Zack la acertó con la influencia. Entonces, ¿quién influye en la decisión de compra? Y luego, profundizando desde allí, ¿cuál es su nivel de influencia? Entonces, ¿son ... ya sabes, si usamos términos de venta, como, son un detractor? ¿Son un patrocinador? ¿Son un patrocinador de poder? ¿Son defensores? ¿Cómo se sienten con respecto a lo que sea el producto-servicio que se entregará y cómo contribuyen a la idea de que alguien diga que sí? Entonces, este concepto de quién toma o contribuye a la decisión es un buen punto de partida. Podría ser solo un individuo. Digamos que es como un bien B2C. Pero luego surge la idea: "Bueno, ¿qué tiene de único nuestro servicio que la gente quiera comprarlo o usarlo, y luego cuáles son las diferentes vías para las que lo usarían?" Sabes, en SharpSpring, estamos un poco mimados porque la herramienta hace mucho, por lo que tenemos un horizonte muy amplio de formas en que la gente puede conocernos y aprender nuestra herramienta, lo cual es bueno en una parte porque tenemos una buena grupo de personas para construir, pero es malo porque si tienes demasiadas personas, en realidad no tienes ninguna. Entonces, tuvimos que desglosar desde el 20 con el que comenzamos hasta y ahora tenemos siete en nuestro sistema. Hay siete tipos de compradores diferentes para los que usamos la información y la herramienta Persona.

Entonces, la siguiente pregunta que tenemos es ... entonces, cuando hablaba de los correos electrónicos, ¿podría darnos algunos ejemplos de cómo cambió el contenido de esos correos electrónicos para cada persona? Mencionaste esto sobre las páginas de destino para el tomador de decisiones principal, pero usaste muchas imágenes. ¿Es una táctica similar en el correo electrónico, así que cambiar las llamadas a la acción, usando diferentes imágenes? ¿Está más orientado a la copia? ¿Cuál es su enfoque allí?

Zack: Oh, esa es una gran pregunta. Y nos divertimos mucho con eso. Y supongo que debes ser el propio definidor de tu término "diversión", pero seguimos adelante ... y realmente cambiamos eso según con quién estamos hablando. Entonces, si estamos hablando con Marty, ya sabes, no hay muchos botones allí, no hay "Llamar ahora". Quiero decir, realmente nos estamos enfocando en la experiencia de la marca. Hablamos de, si Marty vive en Los Ángeles, "Bueno, aquí hay otro trabajo que acabamos de hacer en Los Ángeles". Si estamos hablando con Andy, no hay muchas imágenes ahí. Son muchos mensajes de texto, muchos ... y son rápidos. Quiero decir, puede haber cinco frases ahí. El está ocupado. Quiero decir, esta es una de las muchas tareas que tiene, y hay mucha presión sobre sus hombros. Así que realmente intentamos meternos en la cabeza de esta persona. Cuando hablamos con Nelly, queremos hacer crecer a Nelly durante un año. Entonces, nos estamos enfocando en la mejor manera de hacer crecer esa venta. Entonces, nos enfocamos en ofertas, ventas, testimonios, cosas así. Entonces, no solo personalizamos los objetivos de estos tres grupos diferentes, sino que también personalizamos realmente la velocidad de los correos electrónicos, la frecuencia. Ya sabes, con Andy, les enviamos un correo electrónico todos los días. Con Marty, probablemente sea una vez por trimestre. Y solo aprendemos eso comenzando con ... comenzando todos en ... cada uno comenzando con un correo electrónico por mes, y luego comenzamos a dar forma a partir de eso. Entonces, definitivamente nuestro contenido en cada correo electrónico, la voz del contenido y el estilo de ese contenido cambiarán cada vez.

Bryan: Y realmente es similar a cómo los estamos configurando para las páginas de destino. Así que piense en cómo le enviaremos ese mensaje a un cliente. Algunas personas tienen más tiempo que otras para leer mensajes. Hacemos lo mismo con los ejecutivos a los que enviamos mensajes. Así que tienen un mensaje más pequeño y conciso en lugar de este mensaje increíblemente largo que tal vez no lean porque es abrumador y no tienen tiempo para ello. Ese es un gran ejemplo de cómo adaptar el contenido según el destinatario.

Entonces, también pensé en el siguiente durante la llamada. Entonces, mucho de lo que estaba usando aquí, parece que lo está configurando para que su cliente lo use. Sabes, ese es tu papel en su estrategia de marketing. ¿Cómo usa realmente el cliente SharpSpring? ¿Lo están usando o es una oferta de servicio completamente administrada que lo está haciendo por ellos? Y si lo están usando, ¿qué partes están usando realmente?

Zack: Gran pregunta. Para nosotros, cada cliente es un poco diferente, y algunos están realmente involucrados y están en eso todo el tiempo. Y el cliente del que hablé hoy está realmente involucrado todo el tiempo, y les encanta. Pero hay algunos que son completamente inactivos y no quieren tocarlos. Y hasta el punto en que, dentro de nuestra agencia, hemos dedicado una persona de soporte a tiempo completo para las diferentes cuentas que hemos involucrado para simplemente dar soporte al coach, administrar, liderar, ayudar a nuestras diferentes cuentas externamente así como al personal internamente a través de esta herramienta como bien. Pero en este caso, están en eso constantemente. Entonces, por ejemplo, si una nueva persona llama y solicita información, la persona en la recepción ingresará esa información. Y ellos tomarán esa información y la pondrán como contacto dentro del sistema mismo. Todo el camino hasta que si el vendedor está haciendo llamadas en frío en el camino, lo usa como su gerente de ventas y también como su herramienta CRM. Entonces, en muchos sentidos, es muy versátil de muchas formas diferentes. Y entonces realmente depende de las necesidades del cliente. Y no todas nuestras cuentas utilizan realmente todas las piezas de la herramienta tampoco, pero realmente intentamos profundizar en las cuentas para las que creemos que sería una buena opción para decir: "Sabes, oye, esto no es una herramienta por la que puedes comenzar a pagar cada mes y, ya sabes, que pasa el rato. Es un cambio operativo. Y es un impacto financiero, y es una forma diferente de realizar ventas y marketing ". Y cuando les explicamos eso, ven mucho valor en eso. Y definitivamente ven mucho valor para cerrar la brecha entre el equipo de ventas y el equipo cuando se trata de publicidad y marketing, porque finalmente pueden comenzar a trabajar mano a mano en algunos de estos trabajos.

Bryan: Y de eso se trata, es de la integración entre el proceso de ventas y marketing porque en el lado de las ventas les ayuda mucho más porque ... incluso algo tan simple como la vida del cliente potencial y comprender lo que la gente está viendo y hacer clic y hacer, le permite al vendedor tener conversaciones más efectivas, lo que resuelve su problema porque, si alguno de nosotros ha hablado con un vendedor que tuvo una mala pista, sabemos cómo van esas conversaciones y no son positivas. Y también sabemos del lado del marketing, que su trabajo es generar buenos clientes potenciales. Entonces, la capacidad de rastrear qué clientes potenciales se cierran realmente cuando cierran, cuál es el tiempo promedio para cerrar, toda esa información ayuda al equipo de marketing a optimizar su proceso. Entonces, la integración es una especie de punto de venta clave de por qué esta herramienta es importante. Pero como dijiste, Zack, algunas personas usarán ciertas partes, algunas personas usarán otras partes. Siempre que obtengan valor de la herramienta y tengan mejores conversaciones, conversaciones más personalizadas gracias a ella, eso es lo que nos hace felices y eso es lo que los hace exitosos.

Así que esa fue la última pregunta que tomamos para esta parte del foro y todo lo demás. Tenemos algunos más que llegaron justo aquí al final. Les responderemos fuera de línea. Zack, pensé que esto era fantástico. Muchas gracias por compartir. ¿Algún comentario final antes de continuar y cerrar?

Zack: No. Gracias a todos por estar conmigo durante el tiempo que lo hicieron. Era como si la mayoría de ustedes se quedaran, así que realmente lo aprecio. Por supuesto, si hay algo más que pueda hacer, siéntase libre de enviarme cualquier cosa, siempre feliz de ayudar. Es fantástico trabajar con SharpSpring. Un último testimonio para ellos, y les prometo que no me pagan por decir esto. Nos ha dejado anonadados. Entonces, gracias por el tiempo, gracias por la oportunidad y definitivamente, sinceramente les deseo a todos mucho éxito.

Bryan: Y gracias, Zack. Y ese cheque está en el correo, así que tal vez le estemos pagando. Claramente, es broma. Pero, muchachos, nuevamente, somos grandes defensores de extender la mano y continuar la conversación. Aquí está la información de contacto para hacerlo. Hay información de Zack en la parte superior. Si tiene una pregunta sobre SharpSpring, está mi información en la parte inferior. Y, nuevamente, gracias a todos por asistir. Esperamos verte en el próximo seminario web. Y, Zack, una vez más, gracias de nuevo.