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El estado de la automatización de marketing 2017

Seminario Web bajo demanda
Fecha del aire:
17 de mayo, 2017

Duración: 1 hora
Todd Lebo
Bryan Tobin

Mejore sus resultados con consejos prácticos de agencias que utilizan la automatización de marketing

94% de las agencias encuestadas indicó que la automatización de marketing es exitosa para alcanzar los objetivos para ellos y para sus clientes. - Ascend2

Automatización de marketing es el nombre del juego en estos días, especialmente para las agencias de marketing. Entonces, ¿cómo son las agencias que utilizan esta tecnología para lograr el éxito de sus clientes?

Para averiguarlo, SharpSpring y Ascend2 se unieron para crear el estado de la encuesta de automatización de marketing. En este webinar, Todd Lebo de Ascend2 ampliará esta investigación. El cubre:

  • Principales objetivos de automatización de marketing
  • Retos críticos para anticipar y superar
  • Funciones de automatización de mercadeo imprescindibles
  • Métricas cruciales para medir el rendimiento de la automatización de marketing
Los presentadores destacados:
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Todd Lebo

Socio / CMO - Ascend2

Todd es un apasionado de descubrir lo que realmente funciona en marketing y ayudar a los vendedores aplicar esos resultados a sus programas de marketing. En Ascend2, Todd ayudó a desarrollar una metodología de marketing basada en la investigación que es utilizada por las empresas de tecnología de marketing y agencias para generar demanda y complementar el contenido. Antes de unirse a Ascend2, Todd lideró los equipos de marketing, contenido, investigación y desarrollo empresarial de MarketingSherpa.

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Bryan Tobin

Gerente de Capacitación y Usabilidad - SharpSpring

Como Gerente de Usabilidad, Bryan es responsable de crear contenido para ayudar a los usuarios a sacar el máximo provecho de SharpSpring. Esto incluye mantener el foro de soporte y crear videos didácticos de "cómo". Trabajando en colaboración con Marketing, Soporte y Desarrollo, Bryan ayuda a crear una experiencia ejemplar para cada usuario.

¿No hay tiempo para mirar? Lea la transcripción completa aquí.

Bryan: Está bien. Avancemos y comencemos. De nuevo, gracias a todos por unirse hoy. Mi nombre es Bryan Tobin. Soy uno de los gerentes de producto aquí en SharpSpring. Nos acompaña Todd Lebo, socio y CMO de Ascend2. Y hoy estamos hablando del estado de la automatización del marketing en 2017.

Lo primero es lo primero, para todos los que están aquí, hacemos estas presentaciones semanales o quincenales cada vez que podemos configurarlos, realmente es más un liderazgo pensado en la tecnología de marketing en el espacio de automatización del marketing y nos aseguramos de que nuestros socios así como las personas que están considerando SharpSpring tienen un poco de conocimiento, no tanto sobre lo que hacemos como compañía, sino más bien sobre lo que está sucediendo en el ecosistema de la tecnología de marketing en general.

La audiencia se compone de una variedad de personas. Aquí tenemos socios de la agencia SharpSpring que se unen a nosotros estrictamente para aprender un poco sobre lo que sucede en el espacio. Si hemos hablado antes, bienvenidos. Tenemos algunas personas que están buscando SharpSpring, para asociarse con nosotros. Si eres una de esas personas, de nuevo, súper emocionado de tenerte aquí. Y luego tenemos algunos profesionales de marketing internos, por lo que algunas personas que buscan implementar los conceptos de tecnología de marketing, estrategia de marketing, automatización de marketing para su propia empresa.

Realmente, la gran lección para esta sesión es que queremos hablar sobre lo que está sucediendo con la automatización de marketing, hacia dónde va, dónde la gente está centrando sus esfuerzos, qué significa tener éxito con la implementación de automatización de marketing. Y vamos a hacer eso con algunas investigaciones que Ascend2 ha realizado y algunos hallazgos realmente interesantes que han producido a partir de esa investigación. Vamos a hablar sobre algunas de las mejores prácticas que hemos visto en base a esos resultados de investigación. Y vamos a hablar sobre algunas historias de cosas que hemos visto que han ido bien, que no han funcionado bien.

Realmente quiero enfatizar que esto no pretende ser como una llamada de ventas en absoluto. Si compras SharpSpring de esto, fantástico, eso es increíble. Espero que me den una bonificación. Pero eso no es en absoluto lo que estamos buscando hacer aquí hoy. Queremos promover el liderazgo de pensamiento y hacer que piense en la tecnología de marketing en general y realmente entusiasmarlo sobre lo que puede hacer para su empresa y luego respaldarlo con respecto a la sesión de hoy con algunas investigaciones interesantes y hallazgos que hablan sobre todo lo que está sucediendo en el espacio.

Desde una perspectiva administrativa, todas las líneas telefónicas están silenciadas. Entonces, si tienes preguntas, ponlas en la ventana de chat. Presentarlos en nuestro cuadro de chat. Vaya a Twitter y twittee con nosotros o puede twittear @sharpspring. Tenemos a alguien monitoreando ese canal de Twitter para que podamos contactarte. Si tiene que abandonar la llamada hoy, está completamente bien. Grabamos el webinario, y distribuiremos las diapositivas una vez que se haya realizado.

Al final de la presentación de hoy, tenemos una encuesta que vamos a lanzar y apreciamos sus comentarios. Es solo un seguimiento rápido en. Si desea obtener más información acerca de SparpSpring, más información de Todd y Ascend2, podemos configurarlo.

Para los socios de la convocatoria, tenemos un SpringBoard Live el viernes. Se tratará de usar tus flujos de trabajo y organizarlos de una manera que lo haga viable. Una de las cosas con las que hemos visto a la gente luchar cuando se integran es realmente organizar esos flujos de trabajo para hacerlos más accesibles y referirse a ellos en un momento posterior o cuando los vean, notificaciones para comprender lo que hacen '. re haciendo Mucho de esto se trata de nombrar convenciones. Parte del uso de la carpeta. Lo bueno es que nos estamos preparando para lanzar nuestro creador de flujo de trabajo visual en las próximas semanas. Así que también vamos a tapar un poco de eso durante esa llamada y hablaremos de cómo va a ayudar a organizar mejor la vida de su flujo de trabajo en las próximas semanas.

El siguiente seminario web como este va a utilizar Zapier para ayudar a aumentar realmente la potencia que obtiene de la tecnología de marketing mediante la integración de soluciones. Una de las diapositivas de la que hablamos en la convocatoria de hoy es acerca de la integración de las referencias que es uno de los tipos de competencias centrales de una herramienta de automatización de marketing. Y si no eres un desarrollador, no te preocupes. Yo tampoco soy y no tienes que ser para hacer que tu herramienta funcione con otros. Hoy hay muchas plataformas de integración excelentes que puede aprovechar. Y vamos a hablar sobre uno de los más populares, que es Zapier, y cómo puede aprovechar eso con su herramienta de automatización de marketing para obtener el máximo valor de la misma.

Si eres socio y haces algo realmente genial, y siento que he estado diciendo el mismo complemento para 12 a 24 durante meses, puedes enviar un correo electrónico a Courtney y Courtney estará encantado de conectarte y ver si podemos hacer una presentación dirigida por socios y el fantástico caso de uso que ha hecho con su empresa y la automatización del marketing.

Entonces con eso, haremos una ronda rápida de presentaciones. Bryan Tobin, llevo aquí dos años y medio, casi tres años trabajando en nuestro equipo de productos. Mi trabajo es asegurarme de que todos nuestros clientes obtengan valor de la herramienta. Así que tengo muchas conversaciones con personas que usan tecnología de marketing, que usan SharpSpring como un luchador de tecnología de marketing, y se aseguran de que estamos desarrollando nuestra aplicación para hacer las cosas que se supone que debemos hacer y mover eso en la dirección en que se dirige la industria Y luego, Todd, si no le importa decir algunas cosas sobre usted antes de seguir adelante y comenzar, podemos comenzar la presentación desde allí.

Todd: Oh, sí. Por supuesto. Bueno, gracias, Bryan, por la presentación. Y mi nombre es Todd Lebo. Soy socio y CMO de Ascend2. Somos una empresa de marketing basada en la investigación. Y entonces salimos y encuestamos a los vendedores cada mes. Tenemos algunas investigaciones para compartir hoy sobre automatización de marketing. Pero estamos haciendo esto continuamente. Y trabajamos con socios como SharpSpring para obtener esta investigación de marketing muy específica. Mi experiencia ha estado en 20 más años en marketing, educación, investigación, estudios de casos y cosas de esa naturaleza. Estoy muy emocionado de estar con ustedes hoy.

Bryan: De acuerdo. Entonces, Todd, acabo de entregar el ratón del teclado. Deberías poder hacer clic y empezar a avanzar las diapositivas.

Todd: Fantástico. ¡Vaya!

Bryan: Sí. El botón de retroceso en el teclado también debería ayudar.

Todd: Lo siento por esa gente.

Bryan: estamos construyendo anticipación.

Todd: Eso es correcto. Está bien. Primero, este es nuestro segundo estudio de investigación anual sobre automatización de marketing desde la perspectiva de la agencia que hemos hecho con SharpSpring. Encuestamos a los profesionales de marketing de 60,000. Y los resultados que verá hoy son específicamente los de las agencias. Así que realmente esperamos darle una perspectiva que es una aplicación real para usted.

Les dije que encuestamos a miles de personas todos los meses sobre una variedad de componentes de mercadotecnia, tácticas y operación, ya saben, desde automatización de mercadotecnia hasta correo electrónico, generación de prospectos, mercadotecnia de contenido, todos estos temas que cubrimos. Y uno de los obstáculos que vemos que está obstaculizando el éxito de los especialistas en marketing es la falta de una estrategia efectiva. Muchas veces los especialistas en marketing saben qué hacer. Lo están persiguiendo, dándoles todo lo que tienen, pero sentarse y tener esa estrategia y usar esa estrategia para ser un punto de referencia de lo que están haciendo tiende a ser una de las mayores luchas que tienen.

Entonces, parte de lo que queremos hacer hoy es ver cuál es su estrategia y ayudarlo en ese desarrollo. Y también veremos específicamente los objetivos, los desafíos, las métricas y los criterios de evaluación con la perspectiva de la automatización del marketing y teniendo una estrategia efectiva. Así que la discusión de hoy tendrá esa investigación actual, pero también tendrá algunos ejemplos de la vida real y algunos consejos prácticos.

Bryan: ¿Y qué clase de cosas me quité de donde estábamos hablando acerca de hacer esta presentación juntos? Es mucho de lo que hablará Todd, creo que muchos de nuestros socios pueden empatizar con respecto a lo que pasaron cuando finalmente Comencé a utilizar la automatización de marketing inicialmente, era que, ya sabes, ¿dónde comienzas? ¿Cómo comienzas? Y el gran concepto aquí es asegurarse de que hay una estrategia que vamos a implementar que es compatible con la tecnología de marketing porque si nos dispersamos demasiado o empezamos a usar esta herramienta sin ninguna guía, terminamos sin hacer nada. O si nos enfocamos en un área de la aplicación y no terminamos ampliando nuestra capacidad de usar eso fuera de ella, nos quedamos realmente aislados. Así que creo que para mí, la conclusión fue muy buena y muy paralela a lo que hemos visto como nuestro crecimiento como empresa y los desafíos que nuestros socios han superado con nuestro apoyo y con la experiencia de aprendizaje que hemos ido juntos a asegúrese de que estén aprovechando al máximo una herramienta de tecnología de marketing.

Todd: Sí. Ya sabes, lo vemos todo el tiempo, Bryan. Hay un dicho que siempre me gusta que es, ya sabes, medir dos veces y cortar una vez. Por lo tanto, ese aspecto a veces requiere un poco de tiempo inicial, lo que realmente puede ayudar y, en realidad, ahorrar tiempo en la parte de atrás. Y la estrategia siempre está evolucionando, así que una vez que tenga esa estrategia, estará mirando sus métricas, analizando y realizando cambios, pero siempre con esa estrategia en mente.

Así que aquí está nuestro primer cuadro que quiero ver. En esta tabla se analizan tanto los objetivos como los desafíos que enfrentan los especialistas en marketing cuando implementan la automatización del marketing, por lo tanto, ¿qué es lo que quieren lograr y cuáles son algunos de los desafíos que tienen? Y un par de cosas a considerar cuando estás mirando un gráfico como este. Siempre me gusta mirar la brecha entre los objetivos importantes y los desafíos críticos. ¿Bueno? Ya sabes, si hay algo que puedes encontrar que es un objetivo importante, pero el desafío es menor y hay una gran brecha entre los dos, eso conduce a ... y para mí eso equivale a la oportunidad.

Entonces, tratamos de ver eso y aquí hay un par de ejemplos que vi en esta tabla. Uno fue el número dos, adquiriendo más clientes. Ya sabes, todos queremos adquirir más clientes y la automatización del marketing ha hecho que esto sea un desafío un poco menos para los profesionales del marketing. Probablemente quieras saber, bueno, ¿cómo es eso? Ya sabes, un ejemplo que daría, y hay muchos ejemplos aquí, pero un ejemplo que daría sería la capacidad de identificar, por ejemplo, visitantes anónimos del sitio web.

A través de la automatización del marketing, puede comenzar a encontrar a los visitantes que visitan su sitio. Sabes, sabes, exactamente quiénes son. Pero puede hacer coincidir a través de la automatización de marketing, saber quién es esa empresa, encontrar clientes ideales que se ajusten a su perfil, empresas que serían empresas de alto perfil para su producto, y luego comenzar a encontrar contactos dentro de esa empresa. Entonces usted sabe que esa compañía está en su sitio, usted sabe que alguien está mirando, y ese tipo de información le da una pista sobre cómo comenzar a involucrarse posiblemente con esa compañía.

Así que, ya sabes, con la automatización de marketing, definitivamente puedes hacer cosas como esta. Y puede utilizar esto para comenzar a adquirir más clientes. Y, Bryan, creo que podrías tener un poco de conocimiento sobre eso también.

Bryan: Sí, absolutamente. Así que especialmente desde ... dos cosas que quería quitar de esta diapositiva, lo primero sería identificar a los clientes. Eso es lo que estamos tratando de hacer aquí. Estamos tratando de llenar nuestro embudo de arriba hacia abajo y asegurarnos de que tenemos más clientes potenciales en cada parte y que también están reciclando a la parte superior una vez que se caen.

El componente de ID de visitante de la tecnología de marketing, la automatización de marketing es muy bueno. Es uno de esos que hace que las empresas abran sus ojos una vez que ven el tráfico en sus sitios. Comenzarán a ver tanto a estos usuarios anónimos a los que Todd hizo referencia que, ya sabes, que no tenían ni idea de que estaban incluso en su sitio antes de visitar y ver determinada página y pasar un buen tiempo revisando su presencia en la web, así como visitantes conocidos que vuelven.

Para mí, eso es lo que vende la automatización del marketing: saber a partir de los clientes potenciales con los que has estado manteniendo un diálogo continuo o con los que intentas dialogar, qué están mirando, cuándo están buscando en eso, qué tan activos son, para que puedas tomar acción en la parte superior. Y luego, ya sabes, hablamos sobre estos diferentes deltas donde tenemos esta oportunidad. Una más grande que estoy viendo en la parte inferior está mejorando la calidad de la base de datos.

Cuando la gente viene y comienza a utilizar la tecnología de marketing, comienzan a consolidar todas estas bases de datos diferentes porque mucha gente ... ya sabes, el marketing se está volviendo más central en la estructura de datos de la organización porque muchos de los clientes potenciales que entran si se convierten en clientes , se convierten en socios, se convierten en socios de referencia, hagan lo que hagan, que en algún momento descubrieron acerca de nosotros. Y la identificación de ese canal del que nos identificaron es importante. Pero para una perspectiva de calidad, algunas de esas pistas que estamos trayendo podrían no ser buenas. Así que entendí que, de acuerdo, hemos estado promocionando a estas personas durante 12 a 24 meses, no han interactuado en absoluto, tal vez recortamos la grasa y nos deshacemos de estas, ya sabes, estas pistas que no son realmente nos proporciona valor o tal vez solo los ponemos en una campaña de crianza automatizada. Creo que hay mucho valor en eso porque nos ayuda a optimizar el tiempo que estamos tocando pistas reales. Y aquellos que quizás no sean reales o tal vez necesiten un poco más de nutrición, podemos simplemente automatizar esos eventos de crianza que les ocurran.

Todd: Sabes, creo que sacas un buen punto. Y es interesante cuando miras este gráfico porque el último, mejorar la calidad de la base de datos, es un poco lo contrario de lo que dije anteriormente, donde no es tan importante para un objetivo, pero es un desafío crítico. Y, ya sabes, conociendo 20 más años de experiencia en mercadotecnia, ya sabes, sé especialmente que su comercialización es tan buena como la calidad de sus datos. Sin embargo, creo que la calidad de los datos, es un poco como, ya sabes, hacer dieta y saber que se supone que debes comer todas tus verduras. No es lo más emocionante, pero también es importante.

Y creo que a veces, cuando vemos una investigación como esta, vemos que las cosas que son realmente importantes se ven presionadas debido a la percepción de que es difícil. Y mientras, ya sabes, mejorar la calidad de su base de datos puede ser un desafío, pero no es un desafío tan grande con los componentes de automatización y la tecnología que solía ser. Por lo tanto, realmente animo a los profesionales del marketing a no ser tímidos para abordar algunas de estas cosas porque, como dijo Bryan, puede haber una gran recompensa si los abordan.

La otra cosa que quise mencionar realmente rápido es que vemos el flujo un poco más abajo optimizando la productividad. Y ese es realmente uno de los objetivos clave de su automatización de marketing. Ya sabes, deberías poder hacer más esfuerzos de marketing usando la automatización de marketing y eso hará que tu departamento sea más productivo. Puedes configurar cosas que se ejecutarán automáticamente, no que pongas esto en piloto automático y nunca las vuelvas a mirar. Pero pueden estar ejecutándose mientras estás configurando y haciendo otras cosas también. Entonces, solo esa capacidad para mejorar la productividad es, ya sabes, de gran valor, no solo para las campañas individuales, sino también para el desempeño general de su departamento.

Bryan: Sabes, somos un buen caso de uso para eso. Internamente, tenemos un equipo de ventas de ocho personas ahora. Eso es lo más grande que ha sido alguna vez. Y tenemos una gran base de datos de clientes potenciales, por lo que claramente no podemos tocar cada uno de los clientes potenciales que ingresan en nuestro sistema. Entonces estamos hablando de ser productivo. Los clientes potenciales que han tenido interacciones con el sitio web o han descargado documentos o han hecho cosas que nos importan, sabemos que son indicativos de ser alguien que está listo para realizar una transacción real, ya tienen una conversación real con nosotros, hacemos un seguimiento.

Pero los que están haciendo más interacciones con el embudo de conversión, simplemente hacen clic en nuestros anuncios, pero luego se van muy rápido, ya sabes, no queremos que nuestros vendedores llamen a cada uno de ellos. Uno, porque es un poco invasivo y dos, porque no es una gran recompensa obtener esos clientes potenciales individuales. Lo que podemos hacer es alimentarlos y luego, cuando estén listos, si alguna vez llegan a ese punto, hemos tenido toda su interacción de una manera muy agradable en el pop y luego podemos llegar a ellos, continúe esa conversación y luego comience a cerrar esos tratos una vez que esa gente esté lista para esa conversación.

Todd: Sí. Vemos aquí en Ascend2 las personas que son muy apasionadas con sus negocios. Pero a medida que aumentan, ves un cambio. Y luego eso puede alertarlo, "Oh, esa persona, ya sabes, tal vez tengan un presupuesto ahora, sea cual sea el motivo, ahora es el momento adecuado para conectarse con ellos".

Pasemos ahora y miremos algunas características imprescindibles. Así que esta fue la pregunta a los especialistas en marketing sobre cuáles son las características más útiles de su sistema de automatización de marketing. Y básicamente, lo que aprendimos sobre nuestros objetivos y desafíos anteriormente, cuando le preguntamos esto, no es sorprendente que el número uno y el número dos sean análisis e informes. Analizar e informar, ya sabes, es el número uno.

Un par de razones para eso es ... Para pensar en ello, creo que sí, ¿puede obtener todos los análisis que necesita de su automatización de marketing? Y luego también pensar, ya sabes, es que informar es fácil, ¿es útil ?, ¿está claro ?, y también está claro no solo para el comercializador que vive en los números todo el tiempo, sino también para los que no son de marketing, ya sea su vendedor, un ejecutivo? Ya sabes, análisis e informes, es genial tener números, pero tienen que ser números útiles para que pueda realizar análisis rápidamente y tomar decisiones.

El número dos era el marketing por correo electrónico. Y, ya sabes, el marketing por correo electrónico sigue siendo el caballo de batalla del marketing. Así que asegúrese de sentirse cómodo con la forma en que genera correos electrónicos, prepara listas y todo lo relacionado con el marketing por correo electrónico. Probablemente va a pasar inicialmente gran parte de su tiempo en esa área de su automatización de marketing. Así que asegúrate de que te sientas cómodo con eso.

Y luego el tercero es la crianza del plomo. Sabes, gastamos tanto dinero y tiempo obteniendo pistas nuevas. Pero entonces, ¿qué estás haciendo con ellos cuando los tienes? Y creo que Bryan habló un poco sobre ese aspecto de, sabes, tipo de saber basado en la actividad cuando tocar a esas personas con una llamada de ventas y cuando no.

Ya sabes, si todavía no están listos, debes nutrir a esas personas. Debes mantener una participación activa, ya sabes, si descargaron un informe, eso probablemente significa que les gusta la investigación. Y entonces, cuando tienes una investigación relevante, continua dándote eso, para darles información que sea útil, todo esto conducirá a ese componente nutritivo. Entonces, cuando estén listos, usted sabe que lo están. Por lo tanto, le sugiero que use esta lista como guía cuando revise sus plataformas de automatización de marketing y las funciones que son más importantes para usted.

Bryan: Es gracioso, Todd y yo estábamos hablando antes de la llamada y esto es algo así como que, para los fanáticos del fútbol aquí, es como un informe de exploración para saber cuándo se reclutará a las personas. No necesita todos estos componentes. Cualquiera de estos puede no ser inicialmente el más importante para ti y pueden ser flexibles. Para mí, creo que es el que se destaca, las capacidades de integración. En los próximos cinco años, creo que se disparará a la cima debido a la frecuencia con la que se hará referencia a los datos de marketing fuera de esa solución de marketing en las ventas, el soporte y el personal ejecutivo.

Pero cuando mucha gente elige una solución, es posible que solo intenten resolver tres de estos problemas o tres de estas necesidades que estamos viendo en la pantalla. Pero para ti cuando eliges una plataforma o cuando estás evaluando las plataformas que estás utilizando, pienso en esto, una vez más, como dijo Todd, como una gran hoja de ruta sobre dónde comenzar y qué es importante según tus pares. han utilizado sistemas como este en el pasado. Una vez más, no solo SharpSpring, sino también Marketo, HubSpot, Infusionsoft, Google Analytics, cualquier cosa que pueda llamarse una herramienta de tecnología de marketing. Esto es a lo que se reduce es lo que encontraron más importante.

La analítica sobresale porque, al final del día, lo que se supone que deben hacer estas herramientas es hacernos saber qué esfuerzos de marketing proporcionan los mejores resultados para que podamos reinvertir en ellos. Pero, una vez más, para mí, el marketing por correo electrónico, creo, es, una vez más, el fin de todo para que logremos que nuestra marca salga a la luz y concientice de una manera rápida y fácil. Sigo pensando que el puntaje de liderazgo está subestimado en este cuadro porque podría ser negligencia, abuso o simplemente porque la gente no entiende el concepto. Pero para mí, cuando las personas comienzan a utilizar la puntuación de plomo, solo se desempeña tan bien en estas otras características de la misma. Tienen un puntaje de plomo más alto, podemos nutrirlos de una manera diferente, podemos enviar diferentes mensajes de correo electrónico, tal vez agregarlos a una lista diferente. Entonces, todos los componentes se juegan el uno al otro de una manera muy agradable.

Todd: Sí. Ya sabes, ese es un buen punto sobre el puntaje de plomo es que realmente también requiere alineación de ventas de marketing y su marketing y ventas se reúnen y realmente hablando, ya sabes, lo que hace un plomo listo para ventas y luego tener su puntaje de plomo configurado para lograr eso. Entonces, gran parte de la automatización del marketing también puede ser una gran alineación con su departamento de ventas. Aproveche esta oportunidad mientras hace su estrategia para ayudar a construir y fomentar esa relación.

Continuando, vamos a ver aquí ... Oops. Aquí vamos. Simplemente lo titulé así: "Si no puedes medirlo, no existe". Creo que la importancia de simplemente recordar que tu medida es fundamental para el éxito. Ya sabes, ya no podemos tener, lo que yo llamaría, historias de pesca. Debemos tener datos reales, ¿verdad? Entonces ya no puedes tener esa historia de peces, ya sabes, qué tan grande era tu pez y cada vez que cuentas esa historia se hace un poco más grande.

Bueno, ahora, tienes que tener una foto de ese pez. Ya sabes, tienes que ser capaz de demostrar que atrapaste el pez, y hay un requisito de datos reales necesarios. Y eso realmente se aplica al marketing. Ya sabes, si puedes medirlo, puedes probarlo. Si no puedes medirlo, no puedes probarlo.

Su plan de marketing debe basarse en un plan de medidas. Si está proyectando un crecimiento de 20% en los ingresos, ¿cómo va a lograr ese crecimiento? ¿Qué específicamente vas a hacer para que ese 20% aumente? ¿Sabes dónde están los puntos de control que determinas si estás en camino de cumplir esos objetivos? Y me gusta decir esto. Ya sabes, siempre necesitas, ya sabes, el mapa "Estás aquí". Entonces, si vas a ir a un parque de diversiones, a un gran parque, siempre quieres ir y mirar el mapa y ver dónde estás y hacia dónde quieres ir.

Como especialista en marketing, sus métricas realmente le permiten proporcionar, ya sabe, la perspectiva de "Usted está aquí" y hacia dónde quiere ir. También puede usar métricas para optimizar su esfuerzo de marketing. Para que pueda ver dónde funciona, ya sabe ... si el rendimiento aumenta en esta página de destino o segmentando a una audiencia, obtendrá una mayor conversión, más ventas, etc. Ya sea que se trate de marketing por correo electrónico, optimice su aterrizaje página, todas las métricas entran en esto.

Simplemente necesita saber los números, creo, como especialistas en marketing. Quiero decir, esa es una de las bellezas de la automatización de marketing. Comienza a darte eso ... te permite cuantificar lo que estás haciendo. Y luego, cuando lo sabes, entonces tienes esta tabla aquí, que es la métrica que importa. Voy a repasar esto, un par de estos muy rápido.

Los tres primeros aquí tenemos, ya sabes, la tasa de conversión. Y siempre recomendaría a los especialistas en marketing que se aseguren de definir su tasa de conversión. Ya sea que se trate de una página de destino y la conversión sea la descarga de un informe o un registro de una demostración, sea lo que sea, asegúrese de definirla. tasa de conversión.

También mira cosas como la tasa de interacción. Ya sabes, define tu tasa de participación. Si se trata de una publicación de blog, tal vez se trata de acciones, comentarios, tiempo en la página, muchas cosas diferentes que puede ver que ese contenido atrae a un individuo. Y esa es realmente la razón por la que mi compañero y yo comenzamos Ascend2 porque vimos a través de las métricas cómo la investigación exitosa fue para involucrar a las personas. Así que queríamos tener una investigación de alta calidad, pero también hacerlo a un precio muy asequible para que los socios participen. Pero todo se basó en lo que vimos en los factores de tasa de participación.

Y luego, el último que quería señalar aquí fue el valor de la tubería. Ya sabes, esto realmente está ayudando a conectar el marketing y las ventas al ver el valor de un canal, tal vez múltiples canales, pero mirando ese valor. Si observa el valor de la campaña en general, puede predecir de una manera más clara cuáles serán sus ingresos para una campaña. Por lo tanto, realmente me gusta el valor de la cartera porque cada esfuerzo de marketing es un poco diferente y cuanto más sepa sobre sus métricas y los ingresos que se obtienen con su cartera de proyectos, más podrá saber dónde poner su énfasis, usted sabe , dónde, ya sabes, sintonizar aquí, sintonizar aquí. Eso realmente te ayudará, creo, a mejorar tu ROI general. Y, Bryan, creo que tuviste un par de ideas sobre esto también.

Bryan: Sí. Cuando hablamos de tasa de conversión mucho, se reduce a lo que es la conversión a su organización. Y puede tener diferentes tipos de conversión. Por nuestra parte como una empresa, hacemos un montón de negocios de demostraciones que realizamos para los clientes. Por lo tanto, una de las métricas de conversión que seguimos es la tasa de programación de demostración, la tasa de terminación de demostración, la tasa de asistencia de demostración, todos ellos. Esas son las métricas de conversión diferentes que son importantes para nosotros que rastreamos a través de una serie de mecanismos que luego se incorporan a nuestra plataforma de automatización de marketing.

Para algunas compañías, se está inscribiendo para una prueba, está obteniendo un documento oficial, está completando un informe de investigación, está completando una encuesta. Estamos hablando de medir el rendimiento y luego del niño o de mostrar resultados basados ​​en la medición. Antes de hacer algo de eso, necesitamos identificar claramente cuáles son nuestros objetivos. Si no, cuando intentemos, ya sabes, hacer nuestros retros y mirar hacia atrás y ver qué tan bien hemos actuado, es mucho más difícil prescindir de cualquier tipo de línea clara en la arena o, bueno, avanzando nuestro objetivo es para lograr X en una inversión Y, mientras que X es ese objetivo de conversión.

Si no definimos claramente los diferentes tipos, será difícil cuantificarlo cuando hagamos nuestro informe. Compromisos, lo mismo. Así que creo que Todd tuvo un gran ejemplo al respecto: las acciones, ¿son las impresiones, las vistas, el número total de visitantes del sitio, el número total de descargas? ¿Qué significa compromiso para su organización? ¿Qué significa compromiso? ¿Está atrayendo gente a las puertas, está atrayendo gente al sitio web?

Para mí, todo esto se reduce a identificar claramente como si escenario / si. Entonces, si hacemos esto, entonces esperamos que esto suceda. Y esa es la afirmación inicial, esa es la hipótesis inicial, es cuando miras hacia atrás y dices: "De acuerdo". ¿Dónde estábamos, qué tan lejos estábamos, qué tan arriba estábamos? "Y luego puedes iterar.

Donde el valor de la tubería entra y donde quiero distinguir el valor de la tubería como un término de SharpSpring que significa como el valor de, un valor esperado de la tubería de ventas, aquí quiero asegurarme de que es más amplio entender el término, lo que significa los canales de comercialización realmente han llenado la tubería más. Así que hablamos sobre los informes de campaña y que si ejecutamos campañas de la A a la E, echemos un vistazo atrás y decidamos cuál de esas campañas condujo a nuestro sitio. Y luego, a partir de ahí, está bien, ¿cuál de esas pistas, cuál de esas agrupaciones de clientes potenciales, cuántos de ellos realmente hicieron una oportunidad. Y a partir de ahí, ¿cuál de esas oportunidades? ¿Cuántas realmente cerraron una?

Así que seguimos progresando más y más en el embudo. Y lo que estamos haciendo es que estamos construyendo esta bonita tabla para decir, está bien, la Campaña A, bueno, generó, ya sabes, 2 veces veces conduce de la Campaña B. Vemos que, como saben, cada vez menos clientes potenciales en realidad cerrando como oportunidades. Entonces, mientras recibimos un tamaño de muestra más grande que llena nuestra cartera, comenzamos a hablar sobre la calidad. Y a partir de ahí, comienza a buscar la conversión, el compromiso y asegurarse de que sus tasas de conversión que está rastreando estén alineadas con lo que usted busca para que sus clientes potenciales lleguen a la meta.

Entonces, si estamos diciendo una conversión de descargas de papel blanco, pero vemos en el futuro que cada persona que descargó ese libro blanco nunca terminó cerrando un trato, ¿es el contenido, es la conversión, es el tráfico, es el canal del que estamos sacando a esa gente? Entonces es cuando puedes comenzar a mirarlo porque creo que es una de las cosas más importantes con las que la gente nos consulta, y, Todd, probablemente ya hayas visto esto antes, la gente tiene miedo a fracasar con las campañas de marketing. No es necesariamente malo fallar porque si fallamos, comenzamos a iterar. Y luego comenzamos a decir, está bien, esto es lo que salió mal en este caso. Hagamos pivote, modifiquemos cualquier palabra que deseemos, y hagamos un poco mejor y luego midamos los resultados de esa mejora en la siguiente ronda.

Todd: Sí. Estoy totalmente de acuerdo, Bryan. Creo que hay un par de cosas que realmente ves. Una es que el marketing se está volviendo mucho más científico por naturaleza. Entonces, ya sabes, con los números, con las herramientas, ahora puedes comenzar a identificar dónde están sucediendo los aspectos positivos y negativos y empezar a abordarlos. Se está volviendo muy científico. Y luego también el aspecto de ... y lo hemos hecho en el pasado, donde, ya sabes, cuando pruebas o haces una campaña, tienes toda la razón. Quiero decir, fracaso ... no me gusta mirarlo de esa manera. Siempre me gusta verlo como cuál es el aprendizaje que recibimos de esa campaña o de esa prueba.

Entonces siempre estás aprendiendo y puedes aplicar ese aprendizaje a la próxima iteración. Entonces, sí, quiero decir, el fracaso sucede y creo que en realidad es bueno para los especialistas en marketing mostrar eso. Quiero decir, lo hace muy cierto cada vez que muestras, no solo los éxitos sino también los fracasos. Pero con los fallos, estás mostrando algo así como el próximo paso de, entonces, ¿qué vamos a hacer al respecto?

Luego, miramos ... Las próximas tres diapositivas investigan ... En nuestra investigación, analizamos los criterios de evaluación. Así que este año, me gustaría decir que marqué la casilla y Brian dijo, ya sabes, previamente para los fanáticos del fútbol, ​​ya sabes, como en el draft para los nuevos jugadores, muchas veces dicen que marcan la casilla y miran y ven, este jugador llena todas las cosas que deberían ser necesarias para que tengan éxito. Por lo tanto, alentamos a las personas a que lo vean y lo proporcionen como una hoja de ruta al evaluar su automatización de marketing. Estas son sugerencias útiles para determinar las cosas más útiles para usted.

Un par de cosas que quería señalar aquí fue, la número uno fue la facilidad de implementación. Y para ayudar con eso, considere un par de cosas. Ya sabes, ¿quién en tu equipo será responsable de la implementación? ¿Estás preparado para dedicar los recursos necesarios para llevar a cabo la implementación? No solo va a suceder mágicamente. Tendrás que asegurarte de dedicar algo de tiempo a tu personal.

Mire qué experiencia tiene en su personal y si necesita soporte de TI. Lo bueno de la automatización del marketing ahora es que está siendo diseñado para el vendedor. Entonces, ahora, mucho de esto puede ser independiente dentro del departamento de marketing. Pero aún podría necesitar algo de soporte de TI también.

Además, el número dos era el costo de propiedad y el precio. Por supuesto, el costo siempre es algo a mirar. Pero me aseguraré de que vean el costo desde la perspectiva de, ya saben, las necesidades actuales de los medios de fijación de precios y su crecimiento futuro. Entonces, si se basa, por ejemplo, en el tamaño de su lista y planea un crecimiento doble, ¿seguirá respaldando ese crecimiento de manera rentable? Y luego considere los ahorros de costos de la automatización de marketing también, ya que tendrá algunos ahorros de costos y es importante tener en cuenta eso también.

Y lo otro también, si volvemos aquí muy rápido, solo quería decir que el soporte técnico, muchas veces el soporte técnico es una de esas cosas que no se aprecian hasta que lo necesite. Así que me aseguraría de que hablas sobre cómo una empresa maneja el soporte técnico porque cuando lo necesitas, es muy importante.

Y casi estamos terminando aquí. Pero aquí hay un par de estrategias para, lo que diría, que sea sencillo cuando mires el, ya sabes ... Aquí puedes ver con esta investigación que muchos mercadólogos observaron, la implementación de automatización de marketing es extremadamente o algo complicada. Pero creo que hay algunas formas de hacerlo un poco más simple para ti. Así que aquí hay un par de consejos.

Determine qué es lo más importante para usted antes de comenzar. Nuevamente, vuelve a la perspectiva de esa estrategia y se enfoca en lo que necesita con esa estrategia. Por lo tanto, volver, mirar su estrategia mientras hace su implementación será útil.

Yo también diría que estar abierto a las oportunidades. Es posible que no haya considerado el hecho de que necesita puntaje de plomo o administración de campaña. Pero a medida que miras hacia adentro, puedes darte cuenta, "Oh, eso es algo que realmente necesito". Y eso es genial y te animo a que estés abierto para otras oportunidades. Pero, por otro lado, ya sabes, no tienes que hacer todo de inmediato. Por lo tanto, está bien decir: "Oye, queremos incorporar su puntaje de líder, pero también nos dimos cuenta de que primero haremos XYZ antes de implementarlo". No intente hacerlo todo al mismo tiempo.

Y luego también, no tengas miedo de intentarlo. Realmente no es tan malo implementar un sistema de automatización de marketing. Lo he hecho antes. Es solo una de esas cosas una vez que tienes tu estrategia y has determinado tus recursos, se puede hacer de manera muy eficiente.

Cuando estaba en la universidad, hice algunos trabajos de construcción en el verano para ayudar a pagar la universidad y aprendí algo de esa experiencia. No sabía nada sobre construcción, pero aprendí lo suficiente como para saberlo ahora cuando estoy en mi casa ahora que puedo intentar hacer algunos proyectos por mi cuenta. Y una de las cosas que aprendí de esa experiencia fue, ya sabes, no tengas miedo de intentarlo. Y, ya sabes, siéntate, crea estrategias. Pero, ya sabes, levante el martillo y comience, ya sabe, ponga ese agujero en la pared si necesita reparar esa tubería. Pero la mayoría de las veces puedes hacerlo. Date la oportunidad de probar.

Lo último aquí hoy fue cuando miramos el marco de tiempo, ya sabes, tres meses o menos, de cuatro a seis meses era una especie de rango que mucha gente tenía para implementar su automatización de marketing. Y un par de cosas, ya sabes, una no hace nada no es una estrategia. Muchas veces las personas miran y dicen: "No tengo tres meses para implementar esto". Pero esa no es una estrategia en realidad, ya que se fijan en los costos generales que podría representar para su empresa, la oportunidad perdida, se recuerda que se perdió la oportunidad es una muerte lenta y segura. Es una especie de muerte por mil cortes. Entonces, si patean la pelota en el camino, esa no es una gran estrategia.

Si no avanzas, casi puedes estar seguro de que tu competencia lo está haciendo y, finalmente, te quedarás atrás. Entonces, yo solo diría, ya saben, adelante y empiecen y no se encuentren en ese escenario en el que están mirando y diciendo: "Dios, si hubiera empezado hace seis meses, ¿dónde estaría? ahora? "Así que solo una palabra de aliento. Sé que como marketers tenemos muchas cosas en juego. Pero, ya sabes, puedes hacerlo. La oportunidad que tiene en cuanto a más marketing puede hacer más eficientemente, yo diría, ya sabe, adelante y trate de comenzar lo más pronto posible. Y con eso, Bryan, quería ver si teníamos ... abrir las preguntas.

Bryan: Sí. Vamos a ... así que amigos si tienen preguntas, pueden ponerlas en la ventana de chat ahora mismo. Algunas cosas en las que quiero enfocarme, es realmente esta idea con mercadotecnia y tipo de tecnología de mercadotecnia, discúlpeme, y por dónde empezar y cuánto tiempo tomará y cuáles son mis expectativas. Para la gente que tal vez están abrumados por eso. Sé que estaba hablando con alguien hace una semana. Sus comentarios fueron, ya sabes, "Bryan, todo esto suena realmente genial. Me encanta la idea de marcar tecnología, pero no sé por dónde empezar. No sé qué hacer. "Mi concepto para ellos es muy pequeño y verá el beneficio realmente rápido. Incluso si es algo tan simple como rastrear las interacciones de los visitantes en el sitio web, vea quién visita su sitio, qué están haciendo y dónde pasan el tiempo.

A partir de una estrategia de marketing de contenidos, es útil porque si sabe a dónde va la gente en su sitio, sabe qué partes de su sitio optimizar y sabe dónde colocar su contenido de alto valor para que esté accesible. A partir de ahí, puede comenzar a utilizar eso, "Está bien. Ahora, tengamos una estrategia de correo electrónico para llegar a las personas que han consultado esta página y han rellenado este formulario ". Y a partir de ahí, comienzas a crear contenido dinámico y páginas de destino dinámicas.

Si tiene los recursos para ingresar todo el 110% y compilarlo todo, hágalo. No creo que muchos de nosotros honestamente lo hagamos porque supongo que muchos de nosotros tenemos una larga lista de cosas por hacer, como sé que lo hago, estoy seguro, Todd, tú también. Este concepto, como empezar pequeño y luego pensar en grande, es algo que creo que ha sido bien llevado a nuestra base de clientes. Y creo que es algo que ayudaría a muchas personas a obtener el máximo provecho de la tecnología de marketing.

Todd: Ese es un gran punto.

Bryan: Con eso, tenemos algunas preguntas que surgieron. De acuerdo El primero que tenemos es una pregunta de SharpSpring. Entonces, ¿cómo identificamos a los clientes anónimos? ¿El remarketing se basa en su comportamiento? Por lo tanto, no es necesariamente remarketing en este escenario. Por lo tanto, el seguimiento anónimo de visitantes se realiza en función de una búsqueda inversa de IP. Entonces, alguien va a su sitio web, hacemos una búsqueda inversa para ver a quién está registrado ese IPS. Luego, extraemos esa información en SharpSpring en base a algo llamado Whois, por lo que solo nos dice de quién es propiedad la compañía o de quién es propiedad la dirección IP. Y luego mostramos esa información de la compañía en el sistema.

Para los visitantes conocidos, lo que hacemos es rastrear a los visitantes en función de las cookies. Entonces, los visitantes en su sitio web, nosotros las cookies. Cada dispositivo que está en su sitio, rastreamos esa cookie, la duración está gastando, cómo la encontró, el canal de comercialización, etc. Y mostramos todo eso en cuadros de gráficos. Entonces, en lugar de preguntarle a sus clientes, usted sabe, "¿Cómo nos pueden encontrar, no vienen a nuestro sitio?". Solo decimos, "Bien. Esta es la mejor fuente de tráfico principal que tenemos o esta es la mejor campaña que está impulsando el tráfico a nuestro sitio ".

El próximo que tenemos es en realidad para ti, Todd. Así es, lo que dices es que si se tarda unos seis meses en promedio para implementar la automatización de marketing, ¿puedes proporcionar algún tipo de estimación de alto nivel sobre cuánto tiempo se tarda en lograr el ROI para una agencia que usa tecnología de marketing?

Todd: una buena pregunta. No hay una cantidad estándar X de meses para obtener su ROI. Diría que hemos trabajado, ya sabes, si estás ... algo así como basado en tu estrategia. Ya saben, las empresas típicas que tienen una estrategia sólida para entrar en el proceso y que están identificadas, y que están obteniendo el retorno más rápido.

Ya sabes, tal vez sea el hecho de que en este momento no estás alimentando con plomo. Pero lo primero que van a hacer con su automatización de marketing es establecer su liderazgo y comenzar a funcionar. Entonces esas compañías, creo, tienden a ... Ya sabes, cuando se centran en una o dos cosas, tienden a obtener el retorno de la inversión más rápido.

Bryan: Y creo que desde el punto de vista del retorno de la inversión también, ese tipo de mentalidad de "empezar en pequeño, pensar en grande" ayuda mucho porque si estableces el objetivo de conversión, "está bien". Queremos ver en un mes la página más visitada de nuestro sitio web, "eso es muy poco para una plataforma de automatización de marketing". Y puede hacerlo colocando el código de seguimiento allí y haciendo un seguimiento de los visitantes, y entonces lo sabrá.

Entonces, el objetivo de su próximo mes podría ser: "De acuerdo". Lo que queremos hacer es aumentar el tráfico a nuestro sitio a esta página desde esta fuente de referencia o esta fuente de campaña. "Y ahora, como ya tiene los datos de tráfico del primer mes, ese objetivo que establecemos para el primer mes, podemos Usa eso como nuestra línea en la arena para decir: "De acuerdo". Esto es lo que queremos mejorar al pasar al segundo mes. "Así que creo que es una forma de obtener el ROI de una manera más manejable.

En mi opinión, de nuevo, varía según la compañía. Creo que seis meses, probablemente después de esa implementación de la tecnología de marketing, sea cuando veas el ROI completo de cada parte de la plataforma. Eso no significa que no obtenga ROI en esos seis meses mientras esperamos que ocurra esa construcción. Simplemente significa que tenemos que asegurarnos de tener objetivos digeribles más pequeños a los que nos estamos refiriendo también durante ese período de tiempo.

Todd: Correcto. Creo que traes un buen punto de vista desde el punto de vista de tratar de ... Si puedes enfocarte en algunas de las cosas que ya estás haciendo y hacerlas mejor con la automatización del marketing, eso es una ganancia rápida.

Bryan: Exactamente. La siguiente pregunta que tuvimos fue una especie de piggybacking sobre el visitante anónimo que teníamos antes. Dice que gran parte del tráfico que ingresa son visitantes anónimos que ingresan al sitio y no pueden desglosar y ver quiénes son esos visitantes. ¿Hay alguna forma de ayudar a profundizar en esas personas?

Absolutamente. Por lo tanto, si ve que llega tráfico anónimo a su sitio, significa que esos suelen ser consumidores, porque cuando un consumidor acceda a su sitio como a mí o a alguien aquí cuando acceden a un sitio web como en su casa, cuando lo hagamos una búsqueda inversa de IP, estamos encontrando a los proveedores de ISP, por lo que no es la persona que ... Ese IP no está registrado para mí, Bryan Tobin, como individuo. Está registrado Cox Communications, que es el gran proveedor en Gainesville.

Entonces, lo que tenemos que hacer es establecer un seguimiento para estas personas. Y es entonces cuando hablamos de marketing de contenidos y nos aseguramos de que la gente esté ... Estamos publicando el contenido que la gente quiere. Ahora, las dos formas más importantes de hacer que esto funcione para que visitantes visitantes anónimos conozcan, uno, envía correos electrónicos desde su plataforma a la lista que tiene, su lista de marketing, con contenido fácil de entender que genera clics. Porque cuando alguien hace clic en ese correo electrónico y va a su sitio, eso establecerá un seguimiento para ellos como individuo. Y luego, en lugar de ser un visitante anónimo, sabremos quiénes son. Vamos a aprovechar toda su actividad previa en el sitio web. Le mostraremos dónde están gastando ese tiempo para que pueda usar esa información y comercializar mejor para ellos.

La otra forma es con los formularios en su sitio, con una especie de estrategia de contenido cerrado. Entonces, si tiene documentos técnicos, si tiene estudios de casos, si tiene algo, cualquier tipo de garantía que sepa que es de gran valor ... Ya sabe, una de las mejores maneras de saber qué contenido funciona, entreviste a sus clientes. Pregúnteles qué les gusta o qué han estado leyendo, qué blogs disfrutan para que cuando vaya a su sitio no ... Y no recomiendo limitarlo todo porque no creo que sea una buena estrategia, pero limite el contenido de alto valor.

Proporcione un párrafo o dos párrafos o déjelos leer tres partes de contenido de alto valor. Luego pon un formulario delante del cuarto. Una vez que llenan eso, ese seguimiento establecido. También establece un compromiso porque si las personas solo están leyendo en nuestro sitio y no desean tomarse ese tiempo para completar el formulario o no quieren hacer nada para superar nuestra barrera de contenido, tenemos una pregunta de si estos las pistas correctas para nosotros, ¿son estas las personas adecuadas a las que realmente queremos comercializar? Así que conseguimos ese pequeño nivel de compromiso al poner la zanahoria por ahí, donde está el contenido de nuestra zanahoria, y luego ver si completan el formulario que, supongo, muerde la zanahoria en nuestra terrible analogía, que los llevará a nuestra sistema y ayúdanos a saber quiénes son esos visitantes anónimos.

Sé que Courtney contactó a la persona que hizo esta pregunta. Si desea tener un diálogo fuera de línea y cómo esto funcionará para su empresa, estoy más que feliz de hacerlo. Podemos ver qué contenido tiene y ver qué podemos hacer para hacer ese mejor trabajo.

Todd: Y, Bryan, yo solo, como estabas mencionando allí, alguna estrategia realmente buena de ti no tiene que obtener toda la información de inmediato, ya sabes. Entonces, ese aspecto de usted no tiene que tener el formulario lleno de 15 de inmediato. Puede obtenerlo a lo largo del tiempo, por lo que recibir ese correo electrónico inicialmente, creo, es uno de los componentes más críticos porque entonces puede comenzar a interactuar con ellos. Pero, ya sabes, es un proceso. La gente tiene que, ya sabes, ganar confianza y, ya sabes, ver el valor y luego, con el tiempo, puedes seguir recopilando más información sobre ellos.

Bryan: Eso es exactamente correcto. Si vas a muchos sitios web para inscripciones de blogs similares, verás, la mayoría de ellos ahora, están haciendo una especie de barra flotante en la parte inferior de la pantalla que solo pide un correo electrónico para suscribirse a su blog . Empezaría allí porque querías ... pedir la menor información posible porque todos teníamos ese tipo de experiencia de Gran Hermano. Estamos completando un formulario, no queremos completar campos 15, como dijo Todd. Manténgalo simple, siga la metodología de KISS para sus consumidores y haga que sea muy fácil obtener su información de ellos para que pueda darles su información.

Y luego comienzas este tipo de conversación bidireccional utilizando la tecnología en tu contenido, la plataforma y su interés en entregarles contenido relevante. Te prometo que con esa estrategia, ayudará a que los visitantes anónimos, los visitantes conocidos y los que permanecen en el anonimato, puedan ser personas anónimas, lo cual está bien, porque si son para siempre anónimos significa que nunca serán anónimos. es probable que se convierta en un cliente.

Sí, lo siento La siguiente pregunta que surgió fue cómo comparamos lo que hacemos con el seguimiento de CallRail. Necesitamos ambas herramientas para rastrear y números de teléfono en radios y vallas publicitarias. Por lo que respecta a SharpSpring, no tenemos un componente de seguimiento de llamadas. En realidad estamos trabajando en una integración formal con CallRail. Así que me alegro de que los hayas llamado. Explícitamente, eso debería hacerse este año, lo cual nos entusiasma mucho.

En cuanto a lo que estás hablando con el seguimiento del número de teléfono, eso es exactamente correcto. Entonces necesitas ambas plataformas para rastrear. Si coloca un número de teléfono en una cartelera y desea ver el rendimiento de eso para quién llama a ese número de teléfono y cómo se relaciona con su actividad de mercadotecnia, eso es correcto porque lo que efectivamente sucede es que llaman a ese número de teléfono, ese número de teléfono marca en el sistema CallRail. Eso rastrea la interacción de llamadas. Registra la llamada. Les dice la fuente. Y luego esos datos se envían con la integración que se configurará se enviará a la plataforma SharpSpring.

Actualmente, la mejor manera de sacar el máximo provecho de esas dos plataformas es organizar esos datos en CallRail y luego importar esos datos en SharpSpring, ya sea una importación diaria, semanal, mensual y luego consolidar los datos en la plataforma SharpSpring. Puede hacer fácilmente una campaña llamada CallRail en el sistema. Y luego lo que estás haciendo es que en realidad estás en CallRail. Está comparando sus campañas de CallRail entre sí. Y luego en SharpSpring, lo que está haciendo es comparar CallRail en general como una campaña en contra de sus otras tácticas de marketing.

Puede profundizar y ser mucho más específico y también comparar esas campañas individuales de CallRail y SharpSpring entre sí. Pero lo que hemos visto es que realmente no es necesario porque tiene todos los datos en CallRail como comparación. Y luego, lo que quiere ver es cuál es la comparación de esa herramienta, de modo que la plataforma CallRail, en comparación con sus otros canales de comercialización.

Entonces, la siguiente pregunta que hicimos fue nuestra encuesta ... Disculpe, Todd, esto es para usted. La encuesta que habíamos enumerado análisis e informes como la característica imprescindible más importante. ¿Puede dar más detalles sobre qué métricas debe buscar un agente de marketing, una agencia cuando hablamos de análisis o qué deberían rastrear con los informes con su herramienta de tecnología de marketing?

Todd: Quiero decir, obviamente la tasa de conversión siempre. Esa es siempre una medida que quiero ver, ya que muchas veces puede que no haya mucho valor en los clics y cosas por el estilo. Hay un poco de valor. Pero muchas veces, me gusta mirar aquellos en los que las personas toman una decisión activa sobre algo y nos ayudan a alcanzar nuestras metas. Esas son las métricas que tiendo a mirar.

Típicamente, usted sabe, debe tener mucho cuidado con solo no recopilar datos para recopilar datos. Y lo que diría es que muchas veces cuando mira, puede tener una lista completa de las métricas que puede recopilar y cree que desea recopilar. Y luego, con el tiempo, comenzarás a decir: "Bueno, esto realmente no me está ayudando a tomar una decisión". Y así, siempre vuelvo a mis métricas, ¿me están ayudando a tomar una decisión? Y esos son los que más valoro.

Bryan: Y luego creo que la conversión es la más grande. Y luego, cuando hablamos sobre la conversión, nuevamente, identificamos cuál es su conversión. Son las llamadas telefónicas, las reuniones en persona, ¿son demos? Independientemente de cuál sea su conversión, simplemente haga un seguimiento de eso porque, al final del día, ya sabe, hace clic y se abre, y las visitas e impresiones y los visitantes son todo lo que cada herramienta va a seguir para usted. Entonces, es una especie de información omnipresente que es importante para todos nosotros.

Pero para hacerlo personal o individualizarlo para nuestro negocio, necesitamos saber qué es único sobre nosotros, qué nos lleva a la puerta, qué nos hace felices. ¿Se trata de citas ortopédicas de 20 para nuestro cliente que quiere que ingresen más clientes? ¿Cuál es la medida del éxito probable? Y hacer esa pregunta por adelantado antes de cualquier implementación es probablemente una de las cosas más importantes que podemos hacer, porque garantizo que todos han estado en el escenario donde invertimos tiempo en construir algo para un cliente y luego volvemos y sus expectativas no estaban en línea. con lo que pensamos que nuestro producto pretendía lograr. Entonces, hagamos esa pregunta y una vez que la obtengamos, busque una forma de medirla en su plataforma. Y luego, por supuesto, los análisis de informes se encargarán de la otra parte.

Tenemos tiempo para una pregunta más. Y creo que en realidad es una gran idea, Todd, creo que me gustaría atacar en conjunto contigo. Entonces, la pregunta es cuándo estamos implementando una estrategia de automatización de marketing, ¿deberíamos comenzar o podríamos comenzar sin un fuerte personal de ventas para dar seguimiento a los clientes potenciales? O supongo que ¿cuál es la cantidad apropiada de interacción de ventas inicialmente necesaria para respaldar la automatización del marketing? Y, Todd, te dejaré comenzar con una respuesta.

Todd: Claro. Bueno, quiero decir, realmente el objetivo de su automatización de marketing es preparar esas ventas de prospectos, ¿verdad? Por lo tanto, va a haber mucho trabajo por adelantado para llevar a esa persona a las ventas a las que lideran. Entonces, muchas veces cuando miran, saben, vamos a abrumar a nuestra persona de ventas, ¿estamos capacitados, ya sabes, probablemente inicialmente dijera, bueno, quizás quieran cruzar ese puente cuando lleguen a ya sabes, porque tienes que configurar y descubrir qué flujo va a ser para tu personal de ventas.

Ya sabes, el objetivo de la automatización de marketing también debe ser una carga menor para el personal de ventas. No les enviarás todas las pistas ahora. Vas a estar calificando esas pistas. Van a estar más preparados para las ventas porque ahora están rastreando para ver cuánto han leído, qué tan comprometidos han estado con usted. Y puede ... con suerte, la automatización de marketing le permite ahorrar tiempo en el lado de las ventas. Esperemos que eventualmente obtengas más clientes potenciales, pero los contactos que les estás dando deberían ser de mayor calidad. Así que eso es lo que yo diría que es, ya sabes, pensarlo desde la perspectiva de que con suerte va a sacar algo de trabajo del departamento de ventas.

Bryan: Sí. I 100% de acuerdo con eso. No necesita un personal de ventas demasiado grande. Si tienes uno que ya está en su lugar, eso es fantástico. Si alguna vez hablas con un vendedor que no ha tenido contactos de buena calidad y ha tenido malas reuniones de ventas, conoces a una persona muy molesta y enojada, que es válida por su parte porque ese es su medio de vida para realizar transacciones. y construir relaciones. Entonces, en tecnología de marketing, estamos tratando de asegurarnos de que las personas que están listas para esa conversación de ventas sean más claras para nuestro equipo de mercadotecnia, de modo que podamos tomar esas oportunidades de comercialización calificadas y convertirlas en oportunidades de ventas calificadas.

Ya sabes, cuando implementamos una plataforma de automatización de marketing, incluso si solo tienes contenido diferente que hayas diseñado que tenga más de ese tono de ventas como pedir más de un llamado a la acción convincente, mientras que tu copia y contenido de marketing es más informativo y consigue que la gente se interese, eso es genial. Y luego, cuando las personas realmente respondan a esa copia de ventas y contenido de ventas, es posible que tenga una venta ... Ya sabe, comenzamos con una persona de ventas. Y no es que nuestro equipo de ventas esté creciendo de manera incremental, sino que nuestra empresa lo ha hecho porque lo que hemos hecho es que permitamos que nuestro equipo de ventas capitalice los clientes potenciales que llegan al conectarlos con los que están más preparados para las ventas.

Entonces, si no están preparados para ventas, se están alimentando automáticamente, lo que está bien, recibir un correo electrónico o recibir contenido, ya sea una vez al mes o lo que sea que sea su cadencia. Pero las personas que están en todo el sitio mirando contenido, descargando documentos, esas son las personas que están recibiendo las conversaciones de ventas en el momento apropiado.

Para cualquier pregunta de seguimiento que surja después de esto, realizaremos un seguimiento de aquellos después de la llamada. Quiero proporcionar información de contacto para algunos seguimientos. Si tiene alguna otra pregunta, cualquiera, puede comunicarse conmigo mismo, bryan@sharpspring.com, orientado a SharpSpring. Puede comunicarse con Todd @ toddascend2.com. Aquí está el sitio web en la pantalla. Sé que este fue un poco más largo, pero creo que fue una muy buena sesión de preguntas y respuestas. Todd, ¿algún comentario de cierre antes de continuar y cerrar el webinar?

Todd: Sí. Fue un placer estar con usted hoy, Bryan. Y por favor, siéntanse libres de enviarme preguntas de la audiencia porque estaré más que feliz de discutirlo con ustedes.

Bryan: Nosotros lo haremos. Todd, un sincero agradecimiento por ti otra vez. Una vez más, esto fue una especie de seminario web diferente. Realmente me encantaron todos los hallazgos basados ​​en la investigación que podríamos apoyar cada cosa que hablamos con la tecnología de marketing cada vez que hacemos uno de estos seminarios. Así que fue genial de nuestro lado tener esa perspectiva. De nuevo, sincero gracias a usted.

Todd: Sí. De nada.

Bryan: Muy bien. Audiencia, gracias por asistir, vamos a hablar en la próxima sesión. Para todos los socios, espero verlos en el SpringBoard Live este viernes y todos tienen un gran resto de su miércoles.

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