El estado de la automatización de marketing 2017

Seminario Web bajo demanda
Fecha del aire: 
17 de mayo de 2017

Duración: 1 hora
Todd Lebo
Bryan Tobin

Mejore sus resultados con consejos prácticos de agencias que utilizan la automatización de marketing

El 94% de las agencias encuestadas indicaron que la automatización del marketing tiene éxito en el logro de sus metas y las de sus clientes. - Ascend2

Automatización de marketing es el nombre del juego en estos días, especialmente para las agencias de marketing. Entonces, ¿cómo son las agencias que utilizan esta tecnología para lograr el éxito de sus clientes?

Para averiguarlo, SharpSpring y Ascend2 se unieron para crear el estado de la encuesta de automatización de marketing. En este webinar, Todd Lebo de Ascend2 ampliará esta investigación. El cubre:

  • Principales objetivos de automatización de marketing
  • Retos críticos para anticipar y superar
  • Funciones de automatización de mercadeo imprescindibles
  • Métricas cruciales para medir el rendimiento de la automatización de marketing
Los presentadores destacados:
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Todd Lebo

Socio / CMO - Ascend2

Todd es un apasionado de descubrir lo que realmente funciona en marketing y ayudar a los vendedores aplicar esos resultados a sus programas de marketing. En Ascend2, Todd ayudó a desarrollar una metodología de marketing basada en la investigación que es utilizada por las empresas de tecnología de marketing y agencias para generar demanda y complementar el contenido. Antes de unirse a Ascend2, Todd lideró los equipos de marketing, contenido, investigación y desarrollo empresarial de MarketingSherpa.

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Bryan Tobin

Gerente de Capacitación y Usabilidad - SharpSpring

Como Gerente de Usabilidad, Bryan es responsable de crear contenido para ayudar a los usuarios a sacar el máximo provecho de SharpSpring. Esto incluye mantener el foro de soporte y crear videos didácticos de "cómo". Trabajando en colaboración con Marketing, Soporte y Desarrollo, Bryan ayuda a crear una experiencia ejemplar para cada usuario.

¿No hay tiempo para mirar? Lea la transcripción completa aquí.

Bryan: Está bien. Sigamos adelante y comencemos. Nuevamente, gracias a todos por unirse hoy. Mi nombre es Bryan Tobin. Soy uno de los gerentes de producto aquí en SharpSpring. Nos unimos a Todd Lebo, que es el socio y CMO de Ascend2. Y hoy hablamos del estado de la automatización del marketing en 2017.

Entonces, lo primero es lo primero, para todos los que están aquí, hacemos estas presentaciones semanalmente o quincenalmente siempre que podamos configurarlas, realmente es más un liderazgo intelectual en tecnología de marketing en el espacio de automatización de marketing y asegurarnos de que nuestros socios así como las personas que están considerando SharpSpring tienen un poco de información, no tanto sobre lo que hacemos como empresa, sino más sobre lo que está sucediendo en el ecosistema de la tecnología de marketing en general.

La audiencia está compuesta por una variedad de personas. Tenemos socios de agencias de SharpSpring existentes aquí que se unen a nosotros estrictamente para aprender un poco sobre lo que está sucediendo en el espacio. Si hemos hablado antes, bienvenido de nuevo. Tenemos algunas personas que están buscando en SharpSpring para asociarse con nosotros. Si eres una de esas personas, de nuevo, estoy muy emocionado de tenerte aquí. Y luego tenemos algunos profesionales de marketing internos, por lo que algunas personas que buscan implementar los conceptos de tecnología de marketing, estrategia de marketing, automatización de marketing para su propia empresa.

Realmente, la gran conclusión de esta sesión es que queremos hablar sobre lo que está sucediendo con la automatización del marketing, hacia dónde se dirige, hacia dónde la gente está enfocando sus esfuerzos, qué significa tener éxito con la implementación de la automatización del marketing. Y lo haremos con algunas investigaciones que ha realizado Ascend2 y algunos hallazgos realmente interesantes que han producido a partir de esa investigación. A continuación, hablaremos de algunas de las mejores prácticas que hemos visto basadas en los resultados de la investigación. Y vamos a hablar de algunas historias de cosas que hemos visto que salieron bien, pero que no.

Realmente quiero enfatizar que esto no pretende ser como una llamada de ventas en absoluto. Si compras SharpSpring de esto, fantástico, es increíble. Ojalá me den una bonificación. Pero eso no es en absoluto lo que queremos hacer hoy aquí. Queremos promover el liderazgo de pensamiento y hacer que piense en la tecnología de marketing en general y realmente entusiasmarlo con lo que puede hacer por su empresa y luego respaldarlo con respecto a la sesión de hoy con una investigación y hallazgos interesantes que hablan de todo lo que está sucediendo. en el espacio.

Desde una perspectiva administrativa, todas las líneas telefónicas están silenciadas. Entonces, si tiene preguntas, colóquelas en la ventana de chat. Envíelos en nuestro cuadro de chat. Vaya a Twitter y envíenos un tweet agudo o puede enviar un tweet a @sharpspring. Tenemos a alguien monitoreando ese canal de Twitter para que podamos contactarte. Si tiene que dejar la llamada hoy, está bien. Grabamos el seminario web y distribuimos las diapositivas después del hecho.

Al final de la presentación de hoy, tenemos una encuesta que vamos a lanzar sobre la cual agradeceríamos sus comentarios. Es solo un rápido seguimiento. Si desea más información sobre SparpSpring, más información de Todd y Ascend2, podemos configurarlo.

Para los socios en la llamada, tenemos un SpringBoard Live este viernes. Se tratará de usar sus flujos de trabajo y organizarlos de una manera que lo haga viable. Una de las cosas con las que hemos visto a la gente luchar cuando se incorporan es realmente organizar esos flujos de trabajo para que sean fácilmente accesibles y consultarlos en un momento posterior o cuando los vean, notificaciones para comprender lo que necesitan. estás haciendo. Mucho de esto se trata de convenciones de nomenclatura. Algo de esto se trata del uso de carpetas. Lo bueno es que nos estamos preparando para lanzar nuestro generador de flujo de trabajo visual en las próximas semanas. Así que vamos a hablar un poco de eso durante esa llamada también y hablar sobre cómo eso ayudará a organizar mejor la vida de su flujo de trabajo en las próximas semanas.

El próximo seminario web como este tratará sobre el uso de Zapier para ayudar a aumentar realmente el poder que está obteniendo de la tecnología de marketing mediante la integración de soluciones. Una de las diapositivas de las que hablamos en la convocatoria de hoy trata sobre la integración de referencias y es una de las competencias básicas de una herramienta de automatización de marketing. Y si no es un desarrollador, no se preocupe. Yo tampoco lo soy y tú no tienes que serlo para que tu herramienta funcione con otros. Hoy en día existen muchas plataformas de integración excelentes que puede aprovechar. Y hablaremos sobre uno de los más populares, que es Zapier, y cómo puede aprovechar eso con su herramienta de automatización de marketing para obtener el máximo valor de ella.

Si eres socio y haces algo realmente genial, y siento que he estado diciendo lo mismo durante 12 a 24 meses, puedes enviar un correo electrónico a Courtney y Courtney estará feliz de conectarte y ver si podemos hacer un presentación dirigida por un socio contigo y el caso de uso genial que has hecho con tu empresa y la automatización de marketing.

Entonces, con eso, haremos una ronda rápida de presentaciones. Bryan Tobin, llevo aquí unos dos años y medio, casi tres años trabajando en nuestro equipo de productos. Mi trabajo es asegurarme de que todos nuestros clientes obtengan valor de la herramienta. Así que tengo muchas conversaciones con personas que utilizan tecnología de marketing, que utilizan SharpSpring como un luchador de tecnología de marketing y se aseguran de que estamos creando nuestra aplicación para hacer las cosas que se supone que debemos hacer y moverlas la dirección en la que va la industria. Y luego, Todd, si no le importaría decir algunas cosas sobre usted antes de continuar y comenzar, podemos comenzar la presentación desde allí.

Todd: Oh, sí. Por supuesto. Bueno, gracias, Bryan, por la presentación. Y mi nombre es Todd Lebo. Soy socio y CMO de Ascend2. Somos una empresa de marketing basada en la investigación. Así que salimos y encuestamos a los especialistas en marketing todos los meses. Tenemos algunas investigaciones para compartir hoy sobre la automatización del marketing. Pero estamos haciendo esto de forma continua. Y trabajamos con socios como SharpSpring para realizar esta investigación de mercado muy específica. Mi experiencia ha sido de más de 20 años tanto en marketing, educación, investigación, estudios de casos y cosas de esa naturaleza. Estoy muy emocionado de estar contigo hoy.

Bryan: De acuerdo. Entonces, Todd, acabo de entregar el ratón del teclado. Deberías poder hacer clic y empezar a avanzar las diapositivas.

Todd: Fantástico. ¡Vaya!

Bryan: Sí. El botón de retroceso en el teclado también debería ayudar.

Todd: Lo siento por esa gente.

Bryan: Estamos generando anticipación.

Todd: Eso es correcto. Así es. Primero, este es nuestro segundo estudio de investigación anual sobre automatización de marketing desde la perspectiva de la agencia que hemos realizado con SharpSpring. Encuestamos a más de 60,000 profesionales del marketing. Y los resultados que verá hoy son específicamente los de las agencias. Así que realmente esperamos brindarle una perspectiva que sea una aplicación en el mundo real para usted.

Le dije que encuestamos a miles de personas cada mes sobre una variedad de componentes de marketing, tácticas y operaciones, ya sabe, no solo la automatización del marketing hasta el correo electrónico, la generación de oportunidades de venta, el marketing de contenidos, todos estos temas que cubrimos. Y uno de los obstáculos que vemos que dificulta el éxito de los especialistas en marketing es la falta de una estrategia eficaz. Muchas veces los especialistas en marketing saben qué hacer. Lo persiguen, dan todo lo que tienen, pero se sientan y tienen esa estrategia y usan esa estrategia para evaluar lo que están haciendo, tiende a ser una de las mayores luchas que tienen.

Entonces, parte de lo que queremos hacer hoy es analizar cuál es su estrategia y ayudarlo en ese desarrollo. Y también veremos específicamente los objetivos, desafíos, métricas y criterios de evaluación con la perspectiva de la automatización del marketing y tener una estrategia efectiva. Así que la discusión de hoy tendrá esa investigación actual, pero también algunos ejemplos de la vida real y algunos procedimientos prácticos.

Bryan: Y lo que extraje de donde estábamos hablando acerca de hacer esta presentación juntos es mucho de lo que hablará Todd, creo que muchos de nuestros socios pueden empatizar con lo que pasaron cuando finalmente Comenzó a usar la automatización de marketing inicialmente fue eso, ya sabes, por dónde empezar, cómo empezar. Y el gran concepto aquí es asegurarnos de que hay una estrategia que vamos a implementar que esté respaldada por la tecnología de marketing porque si nos extendemos demasiado o comenzamos a usar esta herramienta sin ninguna orientación, terminamos sin hacer nada. O si nos enfocamos en un área de la aplicación y no terminamos ampliando nuestra capacidad para usar eso fuera de ella, nos quedamos realmente aislados. Así que creo que para mí, la conclusión fue realmente genial y muy paralela a lo que hemos visto como nuestro crecimiento como empresa y los desafíos que nuestros socios han superado con nuestro apoyo y con la experiencia de aprendizaje a la que hemos ido juntos. asegúrese de aprovechar al máximo una herramienta de tecnología de marketing.

Todd: Sí. Sabes, vemos eso todo el tiempo, Bryan. Hay un dicho que siempre me gusta que es, ya sabes, medir dos veces y cortar una vez. Por lo tanto, ese aspecto a veces es que tomar un poco de ese tiempo por adelantado realmente puede ayudar y, de hecho, ahorrar tiempo en la parte posterior. Y la estrategia siempre está evolucionando, así que una vez que tenga esa estrategia, estará mirando sus métricas, analizando y haciendo cambios, pero siempre con esa estrategia en mente.

Así que aquí está nuestro primer gráfico que quiero ver. Este gráfico analiza tanto los objetivos como los desafíos que enfrentan los especialistas en marketing al implementar la automatización del marketing, entonces, ¿qué quieren lograr y cuáles son algunos de los desafíos que tienen? Y un par de cosas a considerar cuando mira un gráfico como este. Siempre me gusta mirar la brecha entre los objetivos importantes y los desafíos críticos. ¿Bueno? Sabes, si hay algo que puedas encontrar que sea un objetivo importante, pero el desafío es menor y hay una gran brecha entre los dos, eso conduce a ... y para mí eso equivale a una oportunidad.

Entonces, tratamos de ver eso y aquí hay un par de ejemplos que vi en este gráfico. Uno fue el número dos, consiguiendo más clientes. Ya sabes, todos queremos adquirir más clientes y la automatización del marketing ha hecho que esto sea un poco menos difícil para los especialistas en marketing. Probablemente quieras saber, bueno, ¿cómo es eso? Ya sabes, daría un ejemplo, y hay muchos ejemplos aquí, pero un ejemplo que daría sería la capacidad de identificar, por ejemplo, visitantes anónimos del sitio web.

A través de la automatización del marketing, puede comenzar a encontrar estos visitantes que llegan a su sitio. Ya sabes, ya sabes, exactamente quiénes son. Pero puede hacer coincidir a través de la automatización del marketing, saber quién es esa empresa, encontrar clientes ideales que se ajusten a su perfil, empresas que serían empresas de alto perfil para su producto y luego comenzar a encontrar contactos dentro de esa empresa. Entonces sabes que la empresa está en tu sitio, sabes que alguien está mirando, y eso te da una pista sobre cómo comenzar a interactuar posiblemente con esa empresa.

Así que, ya sabes, con la automatización de marketing, definitivamente puedes hacer cosas como esta. Y puede utilizar esto para comenzar a adquirir más clientes. Y, Bryan, creo que podrías tener un poco de conocimiento sobre eso también.

Bryan: Sí, absolutamente. Así que especialmente de ... dos cosas que quería sacar de esta diapositiva, la primera sería identificar a los clientes. Eso es lo que estamos tratando de hacer aquí. Estamos tratando de llenar nuestro embudo de arriba hacia abajo y asegurarnos de que tengamos más clientes potenciales en cada parte y que también se estén reciclando hacia arriba una vez que se caen.

El componente de identificación de visitante de la tecnología de marketing, la automatización de marketing, es bastante bueno. Es uno de esos que hace que las empresas abran los ojos una vez que ven el tráfico en sus sitios. Comenzarán a ver a estos dos usuarios anónimos a los que Todd hizo referencia que, ya sabes, no tenían ni idea de que estaban en su sitio antes y que están visitando y viendo cierta página y pasando una buena cantidad de tiempo revisando su presencia en la web, también. como visitantes conocidos que están regresando.

Para mí, eso es lo que vende la automatización de marketing es saber basado en los clientes potenciales con los que ha estado teniendo un diálogo continuo o con los que está tratando de tener un diálogo, lo que están mirando, cuando están mirando en él, qué tan activos son, para que pueda tomar medidas además. Y luego, ya sabes, hablamos de estos deltas diferentes en los que tenemos esta oportunidad. Uno más grande que veo en la parte inferior es mejorar la calidad de la base de datos.

Cuando las personas comienzan a usar la tecnología de marketing, comienzan a consolidar todas estas diferentes bases de datos juntas porque mucha gente ... ya sabes, el marketing se está volviendo más central en la estructura de datos de la organización porque muchos de los clientes potenciales que ingresan si se convierten en clientes , se convierten en socios, se convierten en socios de referencia en todo lo que hacen, que en algún momento se enteraron de nosotros. E identificar ese canal desde el que nos identificaron es importante. Pero para una perspectiva de calidad, es posible que algunos de esos clientes potenciales que traemos no sean buenos. Entonces, entendiendo que, de acuerdo, hemos estado comercializando con estas personas durante 12 a 24 meses, no han interactuado en absoluto, tal vez reduzcamos la grasa y eliminemos estos, ya sabes, estos clientes potenciales realmente proporcionarnos valor o quizás simplemente ponerlos en una campaña de nutrición automatizada. Creo que hay mucho valor en eso porque nos ayuda a optimizar el tiempo que estamos tocando clientes potenciales reales. Y aquellos que tal vez no sean reales o tal vez necesiten un poco más de crianza, podemos automatizar esos eventos de crianza para que les sucedan.

Todd: Sabes, creo que mencionaste un buen punto. Y es interesante cuando miras este gráfico porque el último, que mejora la calidad de la base de datos, es un poco lo contrario de lo que dije anteriormente, donde no es un objetivo tan importante, pero es un desafío crítico. Y, sabes, conociendo más de 20 años de experiencia en marketing, sabes, sé especialmente que tu marketing es tan bueno como la calidad de tus datos. Sin embargo, creo que la calidad de los datos es un poco como, ya sabes, ponerte a dieta y sabes que debes comer todas tus verduras. No es lo más emocionante, pero también es importante.

Y creo que a veces, cuando vemos investigaciones como esta, veremos que las cosas que son realmente importantes se ven frustradas debido a la percepción de que son difíciles. Y si bien, ya sabe, mejorar la calidad de su base de datos puede ser y solía ser un desafío, no lo es tanto con los componentes de automatización y la tecnología que solía ser. Por lo tanto, animo a los especialistas en marketing a que no sean tímidos a la hora de abordar algunas de estas cosas porque, como dijo Bryan, puede haber una gran recompensa si las aborda.

La otra cosa que quería mencionar muy rápido también es que vemos el flujo un poco más abajo optimizando la productividad. Y ese es realmente uno de los objetivos clave de la automatización de su marketing. Ya sabe, debería poder hacer más esfuerzos de marketing mediante el uso de la automatización de marketing y eso hará que su departamento sea más productivo. Puedes configurar cosas que se ejecutarán automáticamente, no es que pongas esto en piloto automático y nunca vuelvas a mirarlas. Pero también pueden estar ejecutándose mientras configura y hace otras cosas. Entonces, esa capacidad de mejorar la productividad es, ya sabes, un gran valor, no solo para las campañas individuales, sino que creo que es una especie de desempeño general de tu departamento.

Bryan: Sabes, somos un buen caso de uso para eso. Internamente, ahora tenemos un equipo de ventas de ocho personas. Eso es lo más grande que jamás haya existido. Y tenemos una base de datos de clientes potenciales bastante grande, por lo que claramente no podemos tocar cada cliente potencial que ingresa a nuestro sistema. Entonces estamos hablando de ser productivo. Los clientes potenciales que han tenido interacciones en el sitio web o han descargado documentos técnicos o han hecho cosas que nos importan, sabemos que eso es indicativo de ser alguien que está listo para realizar una transacción real, ya tienen una conversación real con nosotros, hacemos un seguimiento.

Pero los que están haciendo más interacciones en la parte superior del embudo, simplemente haciendo clic en algunos anuncios, viendo nuestro sitio pero luego se van muy rápido, ya sabes, no queremos que nuestros vendedores llamen a cada una de esas personas. Uno, porque es un poco invasivo y, dos, porque realmente no hay mucha recompensa que se pueda obtener de esos clientes potenciales individuales. Lo que podemos hacer es nutrirlos y luego, cuando estén listos, si alguna vez llegan a ese punto, hemos organizado todo su historial de interacciones de una manera muy agradable en el pop y luego podemos comunicarnos con ellos, continúe esa conversación y luego comience a cerrar esos acuerdos una vez que esas personas estén listas para esa conversación.

Todd: Sí. Vemos aquí en Ascend2 lo mismo en el que las personas que son muy pasivas acerca de su compromiso con usted pueden notar que no están listas para comprar. Pero a medida que aumentan, ves un cambio. Y luego eso puede alertarte: "Oh, esa persona, ya sabes, tal vez ahora tenga presupuesto, sea cual sea la razón, ahora es el momento adecuado para conectarse con ellos".

Sigamos ahora y veamos algunas características imprescindibles. Así que esta es esta pregunta que pregunta a los especialistas en marketing cuáles son las características más útiles de su sistema de automatización de marketing. Y básicamente lo que aprendimos sobre nuestros objetivos y desafíos anteriormente, cuando preguntamos esto, no es sorprendente que el número uno y el número dos sean análisis e informes. El análisis y la generación de informes, ya sabe, es el número uno.

Un par de razones para esto es ... Para pensar en eso, creo que sería, ¿puede obtener todos los análisis que necesita de su automatización de marketing? Y luego pensar, ya sabes, es que informar es fácil, es útil, está claro y también está claro no solo para el especialista en marketing que vive en los números todo el tiempo, sino también para el no especialista en marketing, ya sea su vendedor, un ejecutivo? Ya sabes, análisis e informes, es genial tener números, pero tienen que ser números útiles sobre los que puedas analizar y tomar decisiones rápidamente.

El número dos fue el marketing por correo electrónico. Y, ya sabe, el marketing por correo electrónico sigue siendo el caballo de batalla del marketing. Así que asegúrese de sentirse cómodo con la forma en que crea correos electrónicos, prepara listas y todas esas cosas que se incluyen en el marketing por correo electrónico. Probablemente inicialmente pasará mucho tiempo en esa área de su automatización de marketing. Así que asegúrese de sentirse cómodo con él.

Y luego el tercero es la crianza del plomo. Sabes, gastamos tanto dinero y tiempo obteniendo pistas nuevas. Pero entonces, ¿qué estás haciendo con ellos cuando los tienes? Y creo que Bryan habló un poco sobre ese aspecto de, sabes, tipo de saber basado en la actividad cuando tocar a esas personas con una llamada de ventas y cuando no.

Sabes, si aún no están listos, debes cuidar a esas personas. Debes mantener una participación activa, ya sabes, si descargaron un informe, eso probablemente significa que les gusta la investigación. Entonces, cuando tienes una investigación relevante, y continúas dándoles esa información, para brindarles información que sea útil, todo esto conducirá a ese componente enriquecedor. Entonces, cuando estén listos, sabrás que lo están. Por lo tanto, le sugiero que use esta lista como guía cuando revise sus plataformas de automatización de marketing y las funciones que son más importantes para usted.

Bryan: Es gracioso, Todd y yo estábamos hablando antes de la llamada y esto es algo así como, para todos los fanáticos del fútbol aquí, es como un informe de exploración para cuando la gente será reclutada. No necesita cada uno de estos componentes. Cada uno de estos puede no ser inicialmente el más importante para usted y pueden ser flexibles. Para mí, creo que el que más destaca, las capacidades de integración. En los próximos cinco años, creo que se disparará a la cima debido a la frecuencia con la que se hará referencia a los datos de marketing fuera de esa solución de marketing en las ventas, el soporte y el personal ejecutivo.

Pero cuando muchas personas eligen una solución, es posible que solo estén tratando de resolver tres de estos problemas o tres de estas necesidades que vemos en la pantalla. Pero para ti cuando eliges una plataforma o cuando evalúas las plataformas que estás usando, pienso en esto, nuevamente, como dijo Todd, como una gran hoja de ruta de por dónde empezar y qué es importante en función de tus pares. han utilizado sistemas como este en el pasado. Nuevamente, no solo SharpSpring, sino también Marketo, HubSpot, Infusionsoft, Google Analytics, cualquier cosa que pueda llamarse a sí misma herramienta de tecnología de marketing. Esto es lo que se reduce a lo que encontraron más importante.

La analítica destaca porque, al final del día, lo que se supone que deben hacer estas herramientas es hacernos saber qué esfuerzos de marketing están brindando la mayor cantidad de resultados para que podamos reinvertir en ellos. Pero, de nuevo, para mí, el marketing por correo electrónico creo que es, una vez más, el fin de todo para que saquemos nuestra marca y generemos conciencia de una manera rápida y fácil. Sigo pensando que la puntuación de clientes potenciales está subestimada en esta tabla porque podría ser negligencia, abuso o simplemente la gente no entiende el concepto. Pero para mí, cuando la gente comienza a utilizar la puntuación de clientes potenciales, simplemente se adapta muy bien a estas otras características. Tienen una puntuación de clientes potenciales más alta, podemos nutrirlos de una manera diferente, podemos enviar diferentes mensajes de correo electrónico, tal vez agregarlos a una lista diferente. Entonces, todos los componentes se combinan entre sí de una manera muy agradable.

Todd: Sí. Ya sabes, ese es un buen punto sobre la puntuación de clientes potenciales es que realmente también requiere alineación de ventas de marketing y, por lo tanto, tu marketing y ventas se unen y realmente hablan sobre, ya sabes, lo que hace que un cliente potencial esté listo para las ventas y luego configurar tu puntuación de clientes potenciales para lograr eso. Quiero decir, gran parte de la automatización del marketing también puede ser una gran alineación con su departamento de ventas. Y aproveche esta oportunidad mientras desarrolla su estrategia para ayudar a construir y fomentar esa relación.

Continuando, vamos a ver aquí ... Vaya. Aquí vamos. Simplemente titulé esto "Si no puedes medirlo, no existe". Supongo que la importancia de recordar que su medición es fundamental para el éxito. Ya sabes, ya no podemos tener, lo que yo llamaría, historias de pesca. Debemos tener datos reales, ¿verdad? Así que ya no puedes tener esa historia de peces sobre, ya sabes, qué tan grande era tu pez y cada vez que cuentas esa historia se hace un poco más grande.

Bueno, ahora tienes que tener una foto de ese pez. Sabes, tienes que poder demostrar que capturaste el pez, y hay un requisito de datos reales necesarios. Y eso realmente funciona con el marketing. Sabes, si puedes medirlo, puedes probarlo. Si no puede medirlo, no puede probarlo.

Su plan de marketing debe basarse en un modelo de métricas. Si proyecta un crecimiento del 20% en los ingresos, ¿cómo obtendrá ese crecimiento? ¿Qué vas a hacer específicamente para conseguir ese aumento del 20%? Sabes, ¿dónde están los puntos de control que determinas si estás en camino de alcanzar esos objetivos? Y me gusta decir esto. Sabes, siempre necesitas, ya sabes, el mapa "Estás aquí". Entonces, si vas a un parque de diversiones, a un parque enorme, siempre quieres ir y mirar el mapa y ver dónde estás y adónde quieres ir.

Como especialista en marketing, sus métricas realmente le permiten proporcionar, ya sabe, una perspectiva de "Usted está aquí" y adónde quiere ir. También puede utilizar métricas para optimizar su esfuerzo de marketing. Para que pueda ver dónde el rendimiento, ya sabe ... si el rendimiento aumenta, tal vez en esta página de destino o al segmentar una audiencia, eso resultará en una mayor conversión, más ventas, etc. Ya sabe, ya sea marketing por correo electrónico, optimizando su destino página, todas las métricas van en esto.

Creo que sólo necesitan conocer los números como especialistas en marketing. Quiero decir, esa es una de las bellezas de la automatización del marketing. Empieza a darte eso ... te permite cuantificar lo que estás haciendo. Y luego, cuando lo sepas, entonces tienes este gráfico aquí, que son las métricas que importan. Voy a repasar estos, un par de estos muy rápido.

Los tres primeros aquí tenemos, ya sabes, tasa de conversión. Y siempre recomendaría a los especialistas en marketing que se aseguren de definir su tasa de conversión, ya sabe, ya sea que se trate de una página de destino y la conversión sea la descarga de un informe o el registro para una demostración, sea lo que sea, asegúrese de definir eso tasa de conversión.

También mire cosas como la tasa de participación. Ya sabes, define tu tasa de interacción. Si se trata de una publicación de blog, tal vez se trate de acciones, comentarios, tiempo en la página, muchas cosas diferentes que puede ver que ese contenido atrae a un individuo. Y esa es realmente la razón por la que mi socio y yo comenzamos Ascend2 porque vimos a través de métricas cuán exitosa era la investigación para involucrar a las personas. Así que queríamos tener una investigación de alta calidad, pero también hacerla a un precio muy asequible para que los socios participaran. Pero todo se basó en lo que vimos en los factores de tasa de participación.

Y luego, el último que quería señalar aquí era el valor de la canalización. Sabes, esto realmente está ayudando a conectar el marketing y las ventas al observar el valor de un canal, tal vez múltiples canales, pero mirando ese valor. Si observa el valor de la campaña en general, puede predecir con mayor claridad cuáles serán sus ingresos para una campaña. Entonces, realmente me gusta el valor de la canalización porque cada esfuerzo de marketing es un poco diferente y cuanto más sepa sobre sus métricas y los ingresos que se obtienen con su canalización, más podrá saber dónde poner su énfasis, ya sabe. , dónde, ya sabes, sintonizar aquí, sintonizar aquí. Creo que eso realmente te ayudará a mejorar tu ROI general. Y, Bryan, creo que también tuviste un par de ideas sobre esto.

Bryan: Sí. Cuando hablamos de tasa de conversión mucho, se reduce a lo que es la conversión a su organización. Y puede tener diferentes tipos de conversión. Por nuestra parte como una empresa, hacemos un montón de negocios de demostraciones que realizamos para los clientes. Por lo tanto, una de las métricas de conversión que seguimos es la tasa de programación de demostración, la tasa de terminación de demostración, la tasa de asistencia de demostración, todos ellos. Esas son las métricas de conversión diferentes que son importantes para nosotros que rastreamos a través de una serie de mecanismos que luego se incorporan a nuestra plataforma de automatización de marketing.

Para algunas empresas, es registrarse para una prueba, obtener un informe técnico, completar un informe de investigación, completar una encuesta. Estamos hablando de medir el desempeño y luego mostrar resultados basados ​​en la medición. Antes de hacer nada de eso, debemos identificar claramente cuáles son nuestros objetivos. Si no es así, cuando intentamos, ya sabes, hacer nuestras retrospectivas y retroceder y ver qué tan bien nos desempeñamos, es mucho más difícil hacerlo sin ningún tipo de línea clara en la arena de, está bien, avanzar, nuestro objetivo es para lograr X en una inversión Y, mientras que X es ese objetivo de conversión.

Si no definimos claramente eso y definimos claramente los diferentes tipos, será mucho más difícil cuantificar eso cuando hagamos nuestros informes. Compromisos, lo mismo. Así que creo que Todd tuvo un gran ejemplo sobre si comparte, es impresiones, es vistas, es el número total de visitantes al sitio, es el número total de descargas? ¿Qué significa el compromiso para su organización o para las agencias que buscan implementar esto en su cliente? ¿Qué significa compromiso? ¿Está consiguiendo que la gente entre por las puertas, está consiguiendo que la gente entre en el sitio web?

Para mí, todo esto se reduce a identificar claramente como un escenario si / entonces. Entonces, si hacemos esto, esperamos que suceda. Y una vez que haces esa declaración inicial, esa hipótesis inicial, es cuando miras hacia atrás y dices: “Está bien. ¿Dónde estábamos, qué tan lejos estábamos, qué tan arriba estábamos? " Y luego puedes iterar.

Donde entra el valor de la canalización y donde quiero distinguir el valor de la canalización como un término de SharpSpring que significa como el valor de, un valor esperado de la canalización de ventas, aquí quiero asegurarme de que sea una comprensión más amplia del término, es decir, qué Los canales de marketing son los que más han llenado el pipeline. Así que hablamos sobre los informes de campañas y dijimos que si estamos ejecutando campañas de la A a la E, miremos hacia atrás y digamos cuál de esas campañas generó clientes potenciales a nuestro sitio. Y luego, a partir de ahí, está bien, cuál de esos clientes potenciales, cuál de esos grupos de clientes potenciales, cuántos de ellos realmente hicieron una oportunidad. Y luego, a partir de ahí, cuál de esas oportunidades, cuántas realmente cerraron una como un trato.

Así que seguimos progresando cada vez más en el embudo. Y lo que estamos haciendo es que estamos construyendo efectivamente este buen gráfico para decir, de acuerdo, Campaña A, bueno, generó, ya sabes, el doble de oportunidades de venta que la Campaña B. Vemos que tuvo, ya sabes, cada vez menos oportunidades de venta en realidad cerrando como oportunidades. Entonces, mientras obtenemos un tamaño de muestra más grande que llena nuestra tubería, comenzamos a hablar de calidad. Y a partir de ahí, comienza a mirar la conversión, el compromiso y se asegura de que las tasas de conversión que está rastreando estén alineadas con lo que busca que hagan sus clientes potenciales para que pasen la línea de meta.

Entonces, si decimos que un informe técnico descarga la conversión, pero vemos en el futuro que cada persona que descargó ese informe técnico nunca terminó cerrando un trato, ¿es el contenido, es la conversión, es el tráfico, es el canal del que obtenemos esas personas? Ahí es cuando puedes empezar a mirarlo porque creo que una de las cosas más importantes con las que la gente viene a nosotros y, Todd, probablemente hayas visto esto antes, es que la gente tiene este miedo a fracasar con las campañas de marketing. No es necesariamente malo fallar porque si fallamos, comenzamos a iterar. Y luego comenzamos a decir, está bien, esto es lo que salió un poco mal en este. Cambiemos, modifiquemos, cualquier palabra que queramos usar, hagámosla un poco mejor y luego midamos los resultados de esa mejora en la siguiente ronda.

Todd: Sí. Estoy totalmente de acuerdo, Bryan. Creo que hay un par de cosas que realmente ves. Una es que el marketing se está volviendo mucho más científico por naturaleza. Entonces, ya sabe, con los números, con las herramientas, ahora puede comenzar a señalar dónde están sucediendo los aspectos positivos y negativos y comenzar a abordarlos. Se está volviendo muy científico. Y luego también el aspecto de ... y hemos hecho esto en el pasado, donde, ya sabes, cuando pruebas o haces una campaña, tienes toda la razón. Quiero decir, fracaso ... no me gusta verlo de esa manera. Siempre me gusta verlo como el aprendizaje que recibimos de esa campaña o de esa prueba.

Por lo tanto, siempre está aprendiendo y puede aplicar ese aprendizaje a la siguiente iteración. Entonces, sí, quiero decir, el fracaso ocurre y creo que en realidad es bueno que los especialistas en marketing lo demuestren. Quiero decir, lo hace muy cierto cada vez que muestras, no solo los éxitos sino también los fracasos. Pero con las fallas, estás mostrando como el siguiente paso de, entonces, ¿qué vamos a hacer al respecto?

A continuación, veremos… Las siguientes tres diapositivas examinan… En nuestra investigación, examinamos los criterios de evaluación. Y este año, me gusta simplemente decir, marcar la casilla y Brian había dicho, ya sabes, anteriormente para los fanáticos del fútbol, ​​ya sabes, como en el draft para nuevos jugadores, muchas veces dicen que marcan la casilla. y miran y ven, ¿este jugador llena todas las cosas que deberían ser necesarias para que tengan éxito? Por lo tanto, estamos alentando a la gente a que mire esto y proporcione esto como una hoja de ruta mientras evalúa su automatización de marketing. Entonces, estos son consejos útiles, determine las cosas más útiles para usted.

Un par de cosas que quería señalar aquí era que la número uno era la facilidad de implementación. Y para ayudar con eso, considere un par de cosas. ¿Sabes quién de tu equipo será responsable de la implementación? ¿Está preparado para dedicar los recursos necesarios para realizar la implementación? No va a suceder por arte de magia. Tendrás que asegurarte de dedicar algo de tiempo a tu personal.

Mire qué experiencia tiene en su personal y si necesitará soporte de TI. Lo bueno de la automatización del marketing ahora es que está realmente diseñado para el especialista en marketing. Entonces, ahora, mucho de esto puede ser independiente dentro del departamento de marketing. Pero es posible que también necesite algo de soporte de TI.

Además, el número dos fue el costo de propiedad y el precio. Por supuesto, el costo siempre es algo a tener en cuenta. Pero me aseguraría de que mire el costo desde la perspectiva de, ya sabe, las necesidades actuales de precios de los medios y su crecimiento futuro. Entonces, si se basa, por ejemplo, en el tamaño de su lista y planea tener un crecimiento doble, ¿seguirá respaldando ese crecimiento de una manera rentable? Y luego considere también los ahorros de costos de la automatización de marketing, porque tendrá algunos ahorros de costos y es importante tener en cuenta eso también.

Y luego la otra cosa también, si volvemos aquí muy rápido, solo quería decir que el soporte técnico, muchas veces el soporte técnico es una de esas cosas que no se aprecian hasta que lo necesitas. Así que me aseguraría de que hable sobre cómo una empresa maneja el soporte técnico porque cuando lo necesita, es muy importante.

Y casi estamos terminando aquí. Pero aquí hay un par de estrategias para, lo que yo diría, simplificar cuando miras, ya sabes ... Aquí puedes ver con esta investigación que muchos especialistas en marketing consideraron la implementación de la automatización de marketing como extremadamente o algo complicada. Pero creo que hay algunas formas de hacerlo un poco más sencillo para ti. Así que aquí tienes un par de consejos.

Determina qué es lo más importante para ti antes de comenzar. Nuevamente, vuelve a esa perspectiva de estrategia y céntrate en lo que necesitas con esa estrategia. Por lo tanto, volver atrás, observar su estrategia mientras realiza su implementación será útil.

También diría que esté abierto a las oportunidades. Es posible que no haya considerado el hecho de que necesita una puntuación de clientes potenciales o una gestión de campañas. Pero al mirar hacia adentro, es posible que se dé cuenta de: "Oh, eso es algo que realmente necesito". Y eso es genial y les animo a estar abiertos a otras oportunidades. Pero, por otro lado, ya sabes, no tienes que hacer todo de inmediato. Por lo tanto, está bien decir: "Oye, queremos incorporar tu puntuación de clientes potenciales, pero también nos dimos cuenta de que vamos a hacer XYZ primero antes de implementarlo". No intente hacerlo todo al mismo tiempo.

Y además, no tengas miedo de intentarlo. Realmente no es tan malo implementar un sistema de automatización de marketing. Lo he hecho antes. Es solo una de esas cosas una vez que tienes tu estrategia y has determinado tus recursos, se puede hacer de manera muy eficiente.

Cuando estaba en la universidad, hice algunos trabajos de construcción en el verano para ayudar a pagar la universidad y aprendí de esa experiencia. No sabía nada de construcción, pero aprendí lo suficiente para saber que ahora, cuando estoy en mi casa, puedo intentar hacer algunos proyectos por mi cuenta. Y una de las cosas que aprendí de esa experiencia fue, ya sabes, no tengas miedo de intentarlo. Y, ya sabes, siéntate, crea una estrategia. Pero, ya sabe, levante el martillo y comience, ya sabe, haga ese agujero en la pared si es necesario para arreglar esa tubería. Pero la mayoría de las veces puedes hacerlo. Date la oportunidad de probar.

Lo último aquí hoy fue cuando miramos el período de tiempo, ya sabes, tres meses o menos, cuatro a seis meses era el rango que muchas personas tenían para la implementación de su automatización de marketing. Y un par de cosas, ya sabes, una no hace nada, no es una estrategia. Muchas veces la gente mira y dice: "No tengo tres meses para implementar esto". Pero esa no es realmente una estrategia porque observa los costos generales que podría estar yendo a su empresa, la oportunidad perdida, recuerda que la oportunidad perdida es una muerte lenta y segura. Es una especie de muerte por mil cortes. Entonces, si pateas la pelota en el camino, esa no es una gran estrategia.

Si no avanza, casi puede estar seguro de que su competencia lo está haciendo y, finalmente, se quedará atrás. Entonces, solo diría, ya sabes, sigue adelante y comienza y no estés en ese escenario en el que estás mirando y diciendo: "Dios, si solo hubiera comenzado estos seis meses atrás, ¿dónde estaría? ¿ahora?" Así que solo unas palabras de aliento. Sé que como especialistas en marketing tenemos muchas cosas que hacer. Pero, ya sabes, puedes hacerlo. La oportunidad que tiene en cuanto a más marketing la puede hacer de manera más eficiente, yo diría, ya sabe, siga adelante e intente comenzar lo antes posible. Y con eso, Bryan, quería ver si teníamos alguna ... abrir las preguntas.

Bryan: Sí. Vamos a ... así que amigos, si tienen preguntas, pueden ponerlas en la ventana de chat ahora mismo. Algunas cosas en las que quiero centrarme, es realmente esta idea con marketing y tipo de tecnología de marketing, perdón, y por dónde empezar y cuánto tiempo va a tomar y cuáles son mis expectativas? Para la gente que tal vez se sienta abrumada por ello. Sé que estaba conversando con alguien hace una semana. Sus comentarios fueron, ya sabes, “Bryan, todo esto suena realmente genial. Me encanta la idea de la tecnología de marcado, pero no sé por dónde empezar. No se que hacer." Mi concepto para ellos es comenzar muy pequeño, y verá el beneficio muy rápido. Incluso si se trata de algo tan simple como realizar un seguimiento de las interacciones de sus visitantes con el sitio web, vea quién visita su sitio, qué están haciendo y dónde pasan el tiempo.

A partir de una estrategia de marketing de contenido, eso es útil porque si sabe a dónde van las personas en su sitio, sabe qué partes de su sitio optimizar y sabe dónde colocar su contenido de alto valor para que sea accesible. A partir de ahí, puede comenzar a convertir eso en, “Está bien. Ahora, tengamos una estrategia de correo electrónico para llegar a las personas que vieron esta página y completaron este formulario ". Y luego, a partir de ahí, comienzas a crear contenido dinámico y páginas de destino dinámicas.

Si tiene los recursos para hacer todo lo posible al 110% y construirlo todo, hágalo. No creo que muchos de nosotros honestamente hagamos eso porque supongo que muchos de nosotros tenemos una lista muy larga de cosas por hacer, como sé que tengo, estoy seguro, Todd, tú también. Este concepto, como empezar pequeño y luego pensar en grande, es algo que creo que se ha llevado bien a nuestra base de clientes. Y creo que es algo que ayudaría a mucha gente a aprovechar al máximo la tecnología de marketing.

Todd: Ese es un gran punto.

Bryan: Con eso, tenemos algunas preguntas. Está bien. La primera que tenemos es una pregunta de SharpSpring. Entonces, ¿cómo identificamos a los clientes anónimos? ¿Se trata de remarketing para ellos en función de su comportamiento? Por lo tanto, no es necesariamente remarketing en este escenario. Por lo tanto, el seguimiento de visitantes anónimos se realiza en función de una búsqueda de IP inversa. Entonces, alguien va a su sitio web, hacemos una búsqueda inversa para ver a quién está registrado ese IPS. Luego, extraemos esa información en SharpSpring en función de algo llamado Whois, por lo que solo nos dice a quién pertenece la empresa o quién es la propiedad de la dirección IP. Y luego mostramos esa información de la empresa en el sistema.

Para los visitantes conocidos, lo que hacemos es rastrear a los visitantes en función de las cookies. Entonces, los visitantes de su sitio web, utilizamos cookies. En cada dispositivo que ha estado en su sitio, rastreamos esa cookie para ver a qué páginas va, la duración del gasto, cómo lo encontró, canal de marketing, etc. Y mostramos todo eso en cuadros de gráficos. Entonces, en lugar de tener que preguntar a sus clientes, ya sabe: "¿Cómo nos encontró, cómo llegó a nuestro sitio?" hacemos todo eso de nuestro lado, de modo que lo que tienes que hacer es simplemente decir: “Está bien. Esta es la mejor fuente de tráfico de clientes potenciales que tenemos o esta es la mejor campaña que dirige tráfico a nuestro sitio ".

El siguiente que tenemos es para ti, Todd. Así es, lo que está diciendo es que si la implementación de la automatización del marketing lleva alrededor de seis meses en promedio, ¿puede proporcionar algún tipo de estimación de alto nivel sobre cuánto tiempo lleva lograr el ROI para una agencia o una empresa que utiliza tecnología de marketing?

Todd: Buena pregunta. No hay una cantidad estándar de X meses para obtener su ROI. Yo diría un par de cosas que he visto con las empresas con las que hemos trabajado, una es si usted está ... un poco basado en su estrategia. Por lo general, las empresas que tienen una estrategia sólida en el proceso y que han identificado algunos de los factores críticos para impulsar el retorno de la inversión y los implementan primero, ya saben, están viendo el retorno más rápido.

Ya sabes, tal vez sea el hecho de que en este momento no están haciendo ningún tipo de desarrollo de leads. Pero lo primero que van a hacer con su automatización de marketing es configurar su desarrollo de clientes potenciales y ponerlo en funcionamiento. Entonces esas empresas, creo, tienden a ... Ya sabes, cuando se enfocan en una o dos cosas, tienden a obtener el ROI más rápido.

Bryan: Y creo que desde la perspectiva del ROI también, ese tipo de mentalidad de “empezar de a poco, pensar en grande” ayuda mucho porque si establece su objetivo de conversión en “Está bien. Queremos ver en un mes la página más visitada de nuestro sitio web ”, eso es un fruto muy fácil para una plataforma de automatización de marketing. Y puede hacerlo colocando el código de seguimiento allí y rastreando a los visitantes, y luego lo sabrá.

Entonces, su meta del próximo mes podría ser: “Está bien. Lo que queremos hacer es aumentar el tráfico a nuestro sitio a esta página desde esta fuente de referencia o esta fuente de campaña ". Y ahora, como ya tiene esos datos de tráfico del primer mes, ese objetivo que establecimos para el mes uno, podemos usarlo como nuestra línea en la arena para decir: “Está bien. Esto es lo que queremos mejorar al pasar al segundo mes ". Así que creo que es una forma de obtener el mejor retorno de la inversión de una manera más manejable.

En mi opinión, de nuevo, varía según la empresa. Creo que probablemente seis meses después de la implementación de la tecnología de marketing es cuando verá el ROI completo de cada parte de la plataforma. Eso no significa que no esté obteniendo ROI en esos seis meses mientras esperamos que suceda esa construcción. Solo significa que debemos asegurarnos de tener objetivos digeribles más pequeños a los que también hacemos referencia durante ese período de tiempo.

Todd: Correcto. Y planteas un buen punto, creo, desde el punto de vista de intentar… Si eres capaz de concentrarte en algunas de las cosas que ya estás haciendo y simplemente hacerlas mejor con la automatización del marketing, eso es una victoria rápida.

Bryan: Exactamente. La siguiente pregunta que recibimos es una especie de superposición de la del visitante anónimo que teníamos antes. Dice que gran parte del tráfico que ingresa proviene de visitantes anónimos que ingresan al sitio y no pueden profundizar y ver quiénes son esos visitantes. ¿Hay alguna forma de ayudar a sumergirnos más profundamente en esas personas?

Absolutamente. Por lo tanto, si ve tráfico anónimo que ingresa a su sitio, significa que generalmente son consumidores porque cuando un consumidor llega a su sitio como yo o cualquier persona aquí cuando accede a un sitio web como en su Internet doméstico, cuando lo hacemos una búsqueda inversa de IP, estamos encontrando los proveedores de ISP, así que no la persona que ... Esa IP no está registrada para mí, Bryan Tobin, como individuo. Está registrado como Cox Communications, que es el gran proveedor de Gainesville.

Entonces, lo que debemos hacer es establecer un seguimiento para estas personas. Y ahí es cuando hablamos de marketing de contenidos y nos aseguramos de que la gente esté… Publicamos el contenido que la gente quiere. Ahora, las dos grandes formas de hacer que esto funcione para que los visitantes anónimos sean visitantes conocidos, una, enviar correos electrónicos desde su plataforma a su lista que tiene, su lista de marketing, con contenido que es fácil de entender que genera clics. Porque cuando alguien hace clic en ese correo electrónico y va a su sitio, se establecerá un seguimiento para ellos como individuo. Y luego, en lugar de ser un visitante anónimo, sabremos quiénes son. Vamos a incluir toda su actividad anterior en el sitio web. Le mostraremos dónde pasan ese tiempo para que pueda usar esa información para comercializarlos mejor.

La otra forma es con formularios en su sitio, con una especie de estrategia de contenido cerrado. Entonces, si tiene documentos técnicos, si tiene estudios de casos, si tiene algo, cualquier tipo de garantía que sepa que es de alto valor, que ... Ya sabes, una de las mejores maneras de saber qué contenido funciona, entrevista a tus clientes. Pregúntales qué les gusta o qué han estado leyendo, qué blogs disfrutan para que cuando vayas a tu sitio no ... Y no recomiendo limitar todo porque no creo que sea una buena estrategia, pero limitar el contenido de alto valor.

Proporcione un párrafo o dos párrafos o permítales leer tres piezas de contenido de alto valor. Luego, coloque un formulario delante del cuarto. Una vez que lo completan, se establece el seguimiento. También establece un compromiso porque si las personas solo están leyendo en nuestro sitio y no están dispuestas a tomarse ese tiempo para completar el formulario o no quieren hacer nada para superar la barrera de obtener nuestro contenido, tenemos una pregunta sobre estos. los clientes potenciales adecuados para nosotros, ¿son estas las personas adecuadas a las que realmente queremos dirigirnos? Así que conseguir ese pequeño nivel de compromiso poniendo la zanahoria allí, donde la zanahoria es nuestro contenido, y luego ver si completan el formulario que es, supongo, morder la zanahoria en nuestra terrible analogía, eso los llevará a nuestra y ayúdenos a saber quiénes son esos visitantes anónimos.

Sé que Courtney se acercó a la persona que hizo esta pregunta. Si desea tener un diálogo sin conexión y cómo funcionará esto para su empresa, estoy más que feliz de hacerlo. Podemos ver qué contenido tiene y ver qué podemos hacer para que funcione mejor.

Todd: Y, Bryan, simplemente, como mencionaste allí, una estrategia realmente buena en la que no tienes que obtener toda la información de inmediato, ¿sabes? Entonces ese aspecto de usted no tiene que tener el formulario 15 completo de inmediato. Puede obtener eso con el tiempo y, por lo tanto, recibir ese correo electrónico inicialmente, creo, es uno de los componentes más críticos porque luego puede comenzar a interactuar con ellos. Pero, sabes, es un proceso. La gente tiene que, ya sabes, ganar confianza y, ya sabes, ver el valor y luego, con el tiempo, puedes seguir recopilando más información sobre ellos.

Bryan: Eso es exactamente correcto. Si visita muchos sitios web para suscripciones de blogs similares, verá que la mayoría de ellos ahora están haciendo cualquier tipo de barra flotante en la parte inferior de la pantalla que solo solicita un correo electrónico para suscribirse a su blog. . Empezaría por ahí porque quieres ser tan ... pedir la menor cantidad de información posible porque todos tuvimos ese tipo de experiencia de Gran Hermano. Estamos llenando un formulario, no queremos llenar 15 campos, como dijo Todd. Mantenlo simple, sigue esa metodología KISS para tus consumidores y haz que sea realmente fácil obtener su información de ellos para que puedas brindarles tu información.

Y luego comienzas este tipo de conversación bidireccional utilizando la tecnología en tu contenido, la plataforma y su interés en entregarles contenido relevante. Te prometo que con esa estrategia, ayudará a que los visitantes anónimos, los visitantes conocidos y los que permanecen en el anonimato, puedan ser personas que permanecen en el anonimato para siempre, lo cual está bien porque si lo son para siempre, significa que nunca lo serán. probable que se convierta en cliente.

Si, lo siento. La siguiente pregunta que surgió fue cómo comparamos lo que hacemos con el seguimiento de CallRail. ¿Necesitamos tanto herramientas para rastrear medios dentro como números de teléfono en radios y vallas publicitarias? Entonces, en lo que respecta a SharpSpring, no tenemos un componente de seguimiento de llamadas. De hecho, estamos trabajando en una integración formal con CallRail. Así que me alegro de que los hayas llamado. Explícitamente, eso debería hacerse este año, por lo que estamos muy emocionados.

En cuanto a lo que está hablando con el seguimiento del número de teléfono, eso es exactamente correcto. Entonces necesitas ambas plataformas para rastrear. Si pones un número de teléfono en una valla publicitaria y quieres ver el rendimiento de eso para quién llama a ese número de teléfono y cómo se relaciona con tu actividad de marketing, eso es correcto porque lo que efectivamente sucede allí es que llaman a ese número de teléfono, a ese número de teléfono. marca en el sistema CallRail. Eso rastrea la interacción de la llamada. Graba la llamada. Les dice la fuente. Y luego, esos datos se envían con la integración que se configurará y se enviarán a la plataforma SharpSpring.

Actualmente, la mejor manera de aprovechar al máximo esas dos plataformas es organizar esos datos en CallRail y luego importar esos datos a SharpSpring, ya sea una importación diaria, semanal, mensual y luego consolidar los datos en la plataforma SharpSpring. Puede realizar fácilmente una campaña llamada CallRail en el sistema. Y luego lo que estás haciendo es que estás en CallRail. Está comparando sus campañas de CallRail entre sí. Y luego, en SharpSpring, lo que está haciendo es comparar CallRail en general como una campaña con sus otras tácticas de marketing.

Puede profundizar y ser mucho más específico y también comparar esas campañas individuales de CallRail y SharpSpring entre sí. Pero lo que hemos visto es que no es realmente necesario porque tiene todos esos datos en CallRail como comparación. Y luego, lo que quiere ver es cuál es la comparación de esa herramienta, la plataforma de CallRail, en comparación con sus otros canales de marketing.

Entonces, la siguiente pregunta que recibimos, nuestra encuesta ... Disculpe, Todd, esto es para usted. La encuesta que habíamos enumerado el análisis y los informes como la característica imprescindible más importante. ¿Puede explicar qué métricas debería buscar un especialista en marketing, una agencia cuando hablamos de análisis, o qué deberían seguir con los informes con su herramienta de tecnología de marketing?

Todd: Quiero decir, obviamente la tasa de conversión siempre. Esa es siempre una métrica que quiero ver, ya sabes, porque muchas veces puede que no haya mucho valor en los clics y cosas así. Hay un poco de valor. Pero muchas veces, me gusta ver aquellos en los que las personas toman una decisión activa sobre algo y nos ayudan a alcanzar nuestras metas. Esas son las métricas que tiendo a mirar.

Por lo general, ya sabe, debe tener mucho cuidado de no recopilar datos para recopilar datos. Y lo que diría es que muchas veces cuando estás mirando, ya sabes, es posible que tengas una lista completa de tus métricas que puedes recopilar y que crees que quieres recopilar. Y luego, con el tiempo, comenzará a decir: "Bueno, esto realmente no me ayuda a tomar una decisión". Entonces, siempre vuelvo a mis métricas, ¿me están ayudando a tomar una decisión? Y esos son los que más valoro.

Bryan: Y luego creo que la conversión es la más importante. Y luego, cuando hablamos de conversión, nuevamente, identificando cuál es su conversión. ¿Son llamadas telefónicas, son reuniones en persona, son demostraciones? Cualquiera que sea su conversión, solo haga un seguimiento de eso porque al final del día, ya sabe, los clics y las aperturas y las visitas y las impresiones y los visitantes son todas las cosas que todas las herramientas rastrearán por usted. Así que es una especie de información ubicua que es importante para todos nosotros.

Pero para personalizarlo o individualizarlo para nuestro negocio, necesitamos saber qué es lo único de nosotros, qué nos lleva a la puerta, qué nos hace felices. ¿Son 20 citas ortopédicas para nuestro cliente que quiere que entren más clientes? ¿Cuál es la medida de probabilidad de éxito? Y hacer esa pregunta por adelantado antes de cualquier implementación es probablemente una de las cosas más importantes que podemos hacer porque les garantizo que todos aquí han estado en el escenario en el que pasamos tiempo construyendo algo para un cliente y luego regresamos y sus expectativas no estaban en línea. con lo que pensamos que nuestro entregable estaba destinado a lograr. Entonces, hagamos esa pregunta y una vez que la obtengamos, busquemos una manera de medirla en su plataforma. Y luego, por supuesto, el análisis de informes se encargará del otro lado.

Tenemos tiempo para una pregunta más. Y creo que en realidad es genial eso, Todd, creo que me gustaría atacar juntos contigo. Entonces, la pregunta es cuando estamos implementando una estrategia de automatización de marketing, ¿deberíamos comenzar o podríamos comenzar sin un personal de ventas sólido para dar seguimiento a los clientes potenciales? O supongo que ¿cuál es la cantidad adecuada de interacción de ventas que se necesita inicialmente para respaldar la automatización del marketing? Y, Todd, te dejaré comenzar con una respuesta.

Todd: Claro. Bueno, quiero decir, realmente el objetivo de la automatización de su marketing es preparar esas ventas potenciales, ¿verdad? Así que habrá mucho trabajo que está haciendo desde el principio, ya sabes, para llevar a esa persona a las ventas donde lidera. Entonces, muchas veces cuando estás mirando, ya sabes, vamos a abrumar a nuestro vendedor, tenemos personal, ya sabes, probablemente inicialmente diría, bueno, quizás quieras cruzar ese puente cuando llegues a ya sabes, porque tienes que configurar y averiguar cuál será ese flujo para tu personal de ventas.

Ya sabe, el objetivo de la automatización del marketing también debería ser reducir la carga de su personal de ventas. No les enviará todas las pistas ahora. Vas a calificar esos clientes potenciales. Estarán más listos para las ventas porque ahora estás rastreando para ver cuánto han leído, qué tan comprometidos han estado contigo. Y puede ... con suerte, la automatización de marketing le permite ahorrar tiempo en el lado de las ventas. Con suerte, eventualmente obtendrá más clientes potenciales, pero los clientes potenciales que les está dando deberían ser de mayor calidad. Así que eso es lo que yo diría que es, ya sabes, piénsalo desde la perspectiva de que, con suerte, te quitarás algo de trabajo al departamento de ventas.

Bryan: Sí. Estoy 100% de acuerdo con eso. No necesita un personal de ventas demasiado grande. Si ya tiene uno en su lugar, es fantástico. Si alguna vez hablas con un vendedor que no ha tenido clientes potenciales de buena calidad o ha tenido malas reuniones de ventas, conoces a una persona muy molesta y enojada, lo cual es válido de su parte porque ese es su medio de vida para hacer transacciones. y construir relaciones. Entonces, en tecnología de marketing, estamos tratando de asegurarnos de que las personas que están listas para esa conversación de ventas sean más claras para nuestro equipo de marketing, de modo que podamos tomar esos clientes potenciales calificados de marketing y convertirlos en clientes potenciales calificados de ventas.

Ya sabe, cuando implementamos una plataforma de automatización de marketing, incluso si solo tiene contenido diferente que ha creado que tiene más de ese tono de ventas, como pedir más compromiso, un llamado a la acción convincente, mientras que su contenido y copia de marketing es más informativo y hace que la gente se interese, eso es genial. Y luego, cuando la gente realmente responde a esa copia de ventas y al contenido de ventas, es posible que tenga una sola venta ... Ya sabes, comenzamos con una persona de ventas. Y no es que nuestro equipo de ventas esté creciendo de manera incremental, sino que nuestra empresa lo ha hecho porque lo que hemos hecho es permitir que nuestro equipo de ventas capitalice los clientes potenciales que están entrando conectándolos con los que están más preparados para las ventas.

Entonces, si no son un cliente potencial listo para las ventas, se nutren automáticamente, lo cual está bien, recibir un correo electrónico o contenido, ya sabes, una vez al mes o cualquiera que sea tu cadencia. Pero las personas que están en todo el sitio mirando contenido, descargando documentos técnicos, son las personas que están recibiendo las conversaciones de ventas en el momento adecuado.

Para cualquier pregunta de seguimiento que surja después de esto, haremos un seguimiento con ellas después de la llamada. Quiero proporcionar información de contacto para algunos seguimientos. Si tiene alguna otra pregunta, cualquiera, puede comunicarse conmigo, bryan@staging-sharpspringcom.kinsta.cloud, para personas orientadas a SharpSpring. Puede comunicarse con Todd @ toddascend2.com. Allí está el sitio web en la pantalla. Sé que este fue un poco más largo, pero creo que fue una muy buena sesión de preguntas y respuestas. Todd, ¿algún comentario final antes de continuar y cerrar el seminario web?

Todd: Sí. Fue un placer estar contigo hoy, Bryan. Y por favor, no dude en enviarme preguntas de la audiencia porque estaré más que feliz de discutirlo con usted.

Bryan: Nosotros lo haremos. Todd, un sincero agradecimiento por ti otra vez. Una vez más, esto fue una especie de seminario web diferente. Realmente me encantaron todos los hallazgos basados ​​en la investigación que podríamos apoyar cada cosa que hablamos con la tecnología de marketing cada vez que hacemos uno de estos seminarios. Así que fue genial de nuestro lado tener esa perspectiva. De nuevo, sincero gracias a usted.

Todd: Sí. De nada.

Bryan: Muy bien. Audiencia, gracias por asistir, vamos a hablar en la próxima sesión. Para todos los socios, espero verlos en el SpringBoard Live este viernes y todos tienen un gran resto de su miércoles.

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