Cuando piensas en prospectar, lo primero que se te ocurre es buscar oro. Y aunque no estamos operando en el Viejo Oeste, la forma en que los mineros buscaban oro es en realidad algo similar a las ventas modernas y la prospección de clientes. El concepto de prospección de clientes básicamente significa centrarse en localizar clientes potenciales y luego guiarlos a través de su embudo de ventas. Estos "clientes potenciales" son las personas con mayor probabilidad de completar una compra. En otras palabras, encontrarlos es como golpear el oro.

En este blog, descubrirá cómo prospectar para las ventas utilizando las técnicas y mejores prácticas de prospección de clientes más probadas y verdaderas disponibles en la actualidad.

Métodos de prospección del cliente que debe utilizar

Método # 1 - Llamadas telefónicas

De acuerdo con información reciente como se informa en este Libro blanco de Rain Group, llamar a los clientes existentes tiene una tasa de éxito del 51% en la generación de más clientes potenciales. Del mismo modo, llamar a antiguos clientes tiene una tasa de éxito del 37%. De cualquier manera, está demostrado que levantar el teléfono para comunicarse con personas que ya han realizado una compra en su empresa.

Llamamiento cálido También puede ayudar con la investigación de su empresa. Al monitorear y analizar las conversaciones telefónicas, su equipo de marketing puede obtener más información sobre sus clientes. Recopilar información de los clientes lo ayudará a abordar los puntos débiles y ajustar sus métodos de prospección de ventas para adaptarse mejor a su público objetivo.

Método 2: correos electrónicos

Si bien las llamadas en caliente se recomiendan sobre las llamadas en frío para la prospección de clientes, enviando correos electrónicos fríos Es otra historia por completo. Como método efectivo de prospección de ventas, los correos electrónicos fríos (a las personas que han optado por su lista de correo electrónico, por supuesto) se utilizan mejor para calentar clientes potenciales a su empresa.

Después de haber enviado el primer correo electrónico en un intento de obtener más información sobre su nuevo cliente potencial, puede comenzar a enviar mensajes cálidos campañas de correo electrónico que nutren el liderazgo ofreciendo una solución a las necesidades y puntos de dolor específicos de esa persona.

Método 3: prospección de clientes en línea

Si está buscando una mina de oro de posibles clientes potenciales, recurra a su favorito plataformas de redes sociales y sitios de blogs. LinkedIn es una gran plataforma para que las empresas B2B practiquen la prospección de ventas, y los grupos de Instagram y Facebook pueden ser muy beneficiosos para las empresas B2C.

También puede intentar usar Quora, Reddit y otros sitios de foros que le permitan responder preguntas en su industria o nicho. Hacer esto no solo aumentará la presencia de su marca en línea, sino que también ayudará a establecer su negocio como líder de pensamiento en su industria Las personas que buscan respuestas a preguntas específicas comenzarán a recurrir a su empresa para obtener respuestas confiables, generando confianza y lealtad de marca. Ambos son cruciales para la prospección de clientes.

Método 4: asistir a eventos

Si es un conferencia, una feria comercial o una cumbre en línea, hacer apariciones en grandes reuniones profesionales es la manera perfecta de perspectiva para clientes. Las reuniones organizadas ocurren todos los días, tanto en línea como en persona, y cubren casi todos los temas, nichos o industrias. Su trabajo es averiguar a qué eventos asiste su público objetivo y estar allí. En estos días, probablemente sea mejor asistir virtualmente, debido a la pandemia en curso.

Para este método de prospección de ventas, la creación de redes es clave. Cuando vaya a asistir a un evento digital, intente presentarse a tantos asistentes como sea posible. Asegúrese de comunicarse con otras empresas con fines de redes y averiguar si puede proporcionarles servicios o productos útiles. Únase a cualquier grupo de seguimiento o foro en las redes sociales siempre que esté disponible, y asegúrese de seguir los hashtags del evento para averiguar quién más participa en el evento.

¿Qué es prospectar en ventas?

Prospección de ventas no se vende! Esta es una distinción importante a tener en cuenta. Sin embargo, la prospección de ventas y la prospección de clientes son vitales tanto para los vendedores como para los equipos de ventas porque el enfoque principal es encuentre clientes potenciales y póngalos en su embudo de ventas.

Una vez que los clientes potenciales están en su cartera, el equipo de marketing puede hacerse cargo y guiarlos suavemente a través del embudo. Cuando los clientes potenciales calificados se acercan al final, el equipo de ventas puede intervenir y asegurar la venta final.

 

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AUTOR
Katrina McAfee
En los últimos 10 años, Katrina ha creado e implementado planes de marketing para industrias que van desde atención médica, transporte, bienestar y rescate de animales, comunidades de hospedaje y mucho más. En SharpSpring, el enfoque principal de Katrina es coordinar las actividades de marketing para la generación de prospectos que impulsen las ventas de la empresa.