Automatizar su embudo de ventas puede resolver uno de los principales desafíos que enfrentan la mayoría de las organizaciones B2B: el marketing y las ventas a menudo están en desacuerdo. El equipo de ventas está trabajando duro para trabajar con clientes potenciales y cerrar acuerdos. Pueden sentirse frustrados por la aparente falta de suficientes clientes potenciales nuevos provenientes del equipo de marketing, o por una información faltante que se ha omitido en una campaña de marketing. Mientras tanto, el equipo de marketing está trabajando arduamente para diseñar mensajes que generen impacto, y pueden sentirse frustrados cuando el equipo de ventas no utiliza adecuadamente los materiales que están proporcionando o cuando se salen del guión o violan las pautas de marca establecidas.

Entonces, ¿cuál es la solución? Aprovechar un modelo de embudo de ventas completo con la automatización del embudo de ventas puede ayudar a que estos dos equipos vitales vuelvan a estar en sintonía con sus esfuerzos. Y ahora te estarás preguntando:

  • ¿Qué es exactamente un embudo de ventas?
  • ¿Cómo se hace para automatizar su embudo de ventas?
  • ¿Cómo demuestras los resultados?

¡No es para preocuparse! Este blog le proporcionará respuestas prácticas a todas sus preguntas sobre la automatización del embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de ventas?

Para comprender el embudo de ventas, imagine un embudo de cocina típico que podría usar para verter algo en una botella. La parte superior de ese embudo es la parte más ancha, y pasa por las etapas progresivamente más estrechas del embudo hasta salir por el punto más estrecho en el fondo y llenar la botella.

En ventas, la botella representa su negocio y su objetivo es llenar su negocio de clientes leales. Los prospectos llegan a la parte superior del embudo y se filtran antes de convertirse en clientes. Sin embargo, hay dos grandes diferencias a tener en cuenta entre un embudo real y el embudo de ventas. En el embudo de ventas, no todo lo que entra está garantizado para salir al fondo. El embudo de ventas también tiene etapas específicas, y se necesita trabajo para llevar a las personas desde la parte superior del embudo a través de cada etapa hasta la parte inferior.

Etapas del embudo de ventas

La embudo de ventas se puede dividir en algunas etapas distintas. Los posibles compradores en cada etapa del embudo tienen una mentalidad emocional y lógica única, en la que tipos específicos de información pueden ayudar a guiarlos a la siguiente etapa antes de tomar una decisión.

1. Conciencia

Cuando los prospectos ingresan por primera vez al embudo de ventas, se encuentran en la etapa de conocimiento. En este punto, saben que están lidiando con un problema o experimentando un punto de dolor, pero es posible que no sepan que hay una solución disponible. Si saben que existen posibles soluciones disponibles, es posible que no conozcan su marca dentro de esas posibilidades. En este punto, los prospectos reaccionan en gran medida por instinto y atractivo emocional para engancharse a una marca antes de pasar a la siguiente etapa del embudo.

2. Consideración

Una vez que sus clientes conocen su marca, entran en la etapa de consideración. En este punto, no solo están considerando su marca, sino otras que podrían ofrecer soluciones que satisfagan sus necesidades. Todavía hay un grado de emoción involucrado en esta etapa, pero la lógica comienza a entrar en escena. Si una marca no satisface sus necesidades o no cumple con criterios como el presupuesto, las características o la experiencia deseada del cliente, esa opción se eliminará de la consideración. En esta etapa, es importante que sus prospectos sepan qué te diferencia de la competencia.

3. Decisión

La fase de decisión es donde los clientes tienen la mayor parte de la información que necesitan para apretar el gatillo y realizar una compra, pero están sopesando todos los detalles logísticos finales. En este caso, es más probable que necesiten los hechos y la información diferenciadora que les ayude a tomar una decisión lógica. En este punto, la información como descuentos, ofertas de garantía y un excelente servicio son los más importantes para ayudar a convertir los clientes potenciales en clientes.

4. Lealtad

Una vez que un cliente toma una decisión, el embudo no termina. Los ha agregado a su grupo de clientes y desea mantenerlos allí. Es importante continuar brindando a sus clientes existentes contenido regular y un excelente servicio para que sigan siendo leales a su marca. Además, también pueden recomendar sus productos y servicios a amigos y compañeros que puedan encontrarlos útiles.

¿Cómo se usa un embudo de ventas?

Para desarrollar un embudo de ventas para su negocio, debe comenzar por comprender a su audiencia. Pregunte a sus clientes actuales, a los mejores vendedores y a las partes interesadas clave de la marca sobre las necesidades de su audiencia. Considere desarrollar personas de compradores, que lo ayuden a comprender cada uno de sus segmentos de mercado ideales en función de la información demográfica, las necesidades específicas, los puntos débiles comunes que experimentan y cualquier pregunta que puedan tener esos compradores a medida que avanzan por el embudo.

Con esa información en la mano, puede desarrollar contenido que pueda ayudar a los compradores a resolver estos puntos débiles. Al ofrecer contenido específico a los compradores en función de sus necesidades y expectativas únicas, puede ayudarlos a obtener la información que necesitan para generar conciencia, guiar la consideración y tomar una decisión que los mantenga fieles a su marca durante los próximos años.

Beneficios de automatizar su embudo de ventas

El comprador moderno ha llegado a esperar ofertas de contenido que no solo satisfagan sus necesidades en un sentido general, sino que esperan recibirlo rápidamente de una manera extremadamente personal para sus necesidades. De hecho, los clientes esperan contenido dinámico específico adaptado a sus necesidades únicas en función de sus acciones a través de la personalización.

La automatización de su embudo de ventas le permite entregar contenido único y personalizado a los usuarios de su embudo con un esfuerzo manual mínimo por parte de su equipo de ventas. Puede rastrear los datos del usuario de una manera segura que cumpla con los estándares de privacidad, pero también le permite ofrecer el contenido dinámico que esperan sus usuarios. De hecho, los usuarios suelen ser conscientes de que las empresas recopilan sus datos y esperan que los utilicen de forma responsable cuando optan por recibir mensajes de marketing. De hecho, 53% de los consumidores cambiarían sus gastos a un proveedor que se destaca por personalizar sus experiencias sin perder la confianza.

Además de ofrecer contenido personalizado a cada usuario, puede utilizar los datos capturados dentro de un embudo de ventas automatizado para analizar el rendimiento y ajustar las tácticas.

Para comenzar tu la automatización viaje, ingresará todos los datos de sus clientes en su sistema CRM para identificar:

  • Quiénes son realmente tus audiencias
  • Los tipos de contenido con los que interactúan
  • Sus preguntas más comunes
  • La información que ofrece tu marca en cada canal.

Con todo en un solo lugar, podrá identificar claramente inconsistencias, brechas y oportunidades para sincronizar la comunicación y ajustar las tácticas según sea necesario.

¿Cómo se crea un embudo de ventas automatizado?

Automatizar su embudo de ventas primero requiere que identifique sus audiencias. Como mencionamos anteriormente, las personas compradoras son una herramienta extremadamente útil para crear el contenido específico que buscan sus clientes potenciales.

A continuación, necesitará una pieza sólida de contenido de anclaje. Esto es algo por lo que sus prospectos estarían dispuestos a dar su información a cambio en la mayoría de los casos, como un documento técnico, una guía del comprador u otro contenido premium que establezca la experiencia de su marca.

Una vez que este contenido esté en un buen lugar, debe planificar el viaje de su comprador. Desarrolle una variedad de contenido de apoyo en forma de blogs, videos y correos electrónicos que aborden las preguntas de los usuarios. Si está utilizando una buena plataforma de automatización de marketing, debería poder mapear los viajes de los usuarios que toman diferentes caminos en función de las acciones. Por ejemplo, si un usuario hace clic en un correo electrónico específico, puede pasar al contenido en la siguiente etapa del embudo. Si no lo hacen, recibirán contenido adicional que les ayudará a crear conciencia hasta que tomen la acción que les ayude a pasar a la siguiente etapa.

Una vez que haya considerado su viaje desde la suscripción hasta la decisión, incluidos los puntos críticos para que los usuarios se conviertan en la siguiente etapa del embudo, estará listo para comenzar a construir. Dentro de su plataforma de automatización de marketing, debería poder crear flujos de trabajo nutritivos, crear plantillas de correo electrónico, diseñar páginas de destino y publicar blogs para mantener todos los puntos de contacto para la automatización de su embudo de ventas en una ubicación central.

¿Cómo se miden los embudos?

Hay algunas métricas básicas que debe considerar al observar el rendimiento de la automatización de su embudo de ventas:

1. Tasa de apertura

Debido a que gran parte de la automatización del marketing se basa en el correo electrónico, es fundamental observar las métricas del correo electrónico. En el marketing por correo electrónico, la tasa de apertura es la cantidad de veces que se ha abierto su correo electrónico. Este es un punto de partida bastante obvio para medir el rendimiento de sus esfuerzos de automatización de correo electrónico. Si sus correos electrónicos no se abren, obviamente no tendrán mucho impacto en sus esfuerzos de marketing y conversiones.

Si su tasa de apertura es baja, considere cambiar su línea de asunto y el texto del preencabezado (a veces llamado texto de vista previa). Estas son las primeras cosas que verá un usuario al escanear su bandeja de entrada y tendrán el mayor impacto en la tasa de apertura. Asegúrese de mirar también de forma independiente las tasas de apertura de dispositivos móviles y de escritorio para comprender dónde ven la mayoría de los usuarios sus mensajes.

2. Tasa de clics (CTR)

La tasa de clics, abreviada con frecuencia como CTR, se refiere a la cantidad de veces que los usuarios hacen clic en un elemento de su correo electrónico. Esto a menudo se divide en varios elementos en los que se puede hacer clic en su correo electrónico. Por ejemplo, puede tener un enlace, un botón de CTA y un logotipo en el que se puede hacer clic en el encabezado de su correo electrónico que lleva a los usuarios a una página de destino o su página de inicio. Es clave comprender no solo la frecuencia con la que los usuarios hacen clic, sino también dónde hacen clic para que pueda guiar el viaje del usuario.

Asegúrese de considerar no solo el CTR como una métrica, sino también los clics únicos. Los clics únicos se refieren a la cantidad de personas que hicieron clic, mientras que su CTR general incluye clics repetidos. Ambas son métricas útiles, ya que los clics repetidos indican que un usuario ha regresado y ha hecho clic en su correo electrónico varias veces y está muy interesado en su contenido.

3. Tasas de rebote

La tasa de rebote se refiere a dos métricas diferentes para el marketing por correo electrónico y el tráfico web. En el marketing por correo electrónico, la tasa de rebote es el volumen de correos electrónicos que se devolvieron y no se pudieron entregar debido a una dirección de correo electrónico no válida o desactivada. Es fundamental comprender la calidad de su base de datos de clientes potenciales y mantener una tasa de rebote baja. Una alta tasa de rebote puede dañar la reputación de su remitente con los servicios de correo electrónico, lo que resulta en que más mensajes terminen en filtros de spam.

En el tráfico del sitio web y la página de destino, la tasa de rebote representa el porcentaje de visitantes que visitan una sola página y luego abandonan un sitio web en lugar de visitar otra página o realizar una acción (como completar un formulario). Una alta tasa de rebote de la página web indica que los usuarios no encuentran lo que buscan y es probable que "reboten" a otro sitio para encontrar información. Esta métrica, además de la duración de la sesión (que indica cuánto tiempo está un usuario en su página), envía indicadores a los motores de búsqueda sobre el valor del contenido que está proporcionando.

4. Tasas de cancelación de suscripción y marcas de spam

Si sus mensajes dan como resultado una alta tasa de cancelación de suscripciones o terminan marcados como spam, eso es un indicador de que algo anda mal. Una alta tasa de cancelación de suscripción podría indicar que está enviando mensajes con demasiada frecuencia o que el contenido de sus mensajes no es útil.

Al medir el rendimiento de su campaña de correo electrónico, observe las tasas de cancelación de suscripción a lo largo de la vida de la campaña; si un mensaje tiene una tasa de cancelación de suscripción anormalmente alta en comparación con el resto de su campaña, elimínelo del goteo. Si todos los mensajes que está enviando tienen una tasa de cancelación de suscripción igualmente alta, podría valer la pena detener la campaña y reconstruirla.

Mientras tanto, las banderas de spam son un indicador aún peor de que su contenido no se presenta de manera valiosa. Las altas tasas de spam indican que los destinatarios marcan manualmente sus mensajes como spam o que los filtros los detectan automáticamente y los usuarios nunca los ven.

Tener altas tasas de spam también puede dañar la reputación de su remitente, lo que hace que sus mensajes futuros también terminen en spam y desperdicien sus esfuerzos de correo electrónico.

5. Tasa de conversión

Su tasa de conversión se refiere a los usuarios que realizan la acción deseada que los mueve al siguiente paso del embudo. No es suficiente simplemente rastrear cuántos usuarios han abierto sus correos electrónicos y han hecho clic en los botones de CTA, también debe poder asignar sus esfuerzos a clientes potenciales calificados y acuerdos cerrados. La tasa de conversión es la métrica más importante para demostrar el ROI de los esfuerzos de automatización del embudo de ventas.

Optimización y automatización del embudo de ventas B2B

Muchas plataformas de automatización de marketing no se crean necesariamente pensando en los profesionales de ventas. Muchos creadores de flujos de trabajo visuales adoptan un modelo de "configúrelo y olvídese", lo que permite que los clientes potenciales se muevan a través del embudo de forma autónoma. Una vez que un cliente potencial proporciona su información, es fundamental no solo hacer un seguimiento con un correo electrónico o una descarga, sino también un toque personal de un miembro experto del equipo de ventas.

Sin embargo, los vendedores con demasiada frecuencia "se vuelven deshonestos" con sus propios procesos y mensajes, que pueden o no alinearse con lo que usted proporciona en su embudo de ventas automatizado. Para tomar el control de toda la comunicación, tanto digital como directa del equipo de ventas, busque contenido que empodere a sus profesionales de ventas y esfuerzos de marketing para trabajar en perfecta armonía.

Por ejemplo, los servicios administrativos de Optimizador de ventas de SharpSpring le permite incluir tareas y acciones para los profesionales de ventas como parte de la automatización de su embudo de ventas. Su equipo de ventas recibirá una alerta sobre las oportunidades cuando un cliente potencial interactúe con un contenido específico, ayudándolo a cerrar el trato cuando sea el momento adecuado. Una vez que se firma el contrato, pueden devolver ese cliente potencial al equipo de marketing para agregarlo a un canal de lealtad que ofrece soporte continuo y contenido valioso de su marca.

Tener todos los flujos de trabajo de informes, CRM y marketing en un solo lugar le permite a su equipo de ventas reducir la cantidad de tiempo que dedican a funciones administrativas como programar citas, recopilar información y perseguir clientes potenciales que se han enfriado. Las tareas de seguimiento se generan automáticamente como parte de la automatización de su embudo de ventas, lo que mantiene el flujo de trabajo sin problemas, divide la carga de trabajo de manera uniforme entre su equipo de ventas y capitaliza primero las oportunidades de mayor valor.

Para obtener más información sobre la automatización del marketing y cómo la automatización de su embudo de ventas puede ayudar a su negocio, o para obtener una demostración personalizada y gratuita, haga clic aquí.

AUTOR
Naseem Shah