Casos de Estudio

Más allá de la canalización: cómo ClearTail Marketing reinventó sus campañas de marketing

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Resumen:

Los consumidores día tras día se ven afectados por una sobrecarga de información. Para ganarse su confianza (¡y su negocio!), las marcas deben romper el ruido enviando mensajes relevantes y oportunos que aprovechen la intención de cada cliente potencial. Las campañas de marketing personalizadas se están convirtiendo rápidamente en la norma, pero desafortunadamente, no siempre es fácil obtener los datos necesarios para implementarlas de manera efectiva. Además, una desconexión entre los datos de ventas y las tácticas de marketing a menudo contribuye a la fatiga del comprador en lugar de un compromiso continuo y, lo que es peor, a la pérdida de ventas.

Cuando se hace bien, el verdadero marketing centrado en el comprador tiene el poder de generar resultados sin precedentes y muy valiosos. Para ClearTail Marketing, era imperativo aprovechar este poder en nombre de sus clientes. Querían sincronizar mejor los esfuerzos de marketing y ventas con campañas que estuvieran tan afinadas que cada cliente potencial sintiera que la marca les estaba hablando directamente.

Para lograr esto, necesitaban ir más allá del CRM básico y crear puntos de contacto complementarios para una experiencia de compra totalmente personalizada.

"SharpSpring ha crecido en muchas direcciones diferentes y hoy en día es una herramienta mucho más poderosa. Creo que es uno de los mejores del mercado y también es uno de los más rentables."

, Magee Clegg, fundadora y directora ejecutiva de ClearTail Marketing

Desafío:

Como punto de partida para el desarrollo de nuevas campañas y mensajes, muchos especialistas en marketing analizan los resultados anteriores y atribuyen el éxito a la fuente de clientes potenciales más reciente antes de la compra, a menudo denominada MQL. Desafortunadamente, esto ignora la complejidad de lo que realmente se necesita para atraer y educar a los clientes hoy en día para que tomen decisiones de compra, a lo largo de todo el embudo de marketing y ventas.

Si bien puede ser un desafío mapear qué puntos de contacto se pueden atribuir a las conversiones, una sola fuente de prospectos no es representativa. Por lo general, una canalización se representa como un proceso lineal, mientras que, en realidad, el viaje real del comprador es todo lo contrario. Los clientes potenciales pueden encontrar su marca simultáneamente a través de varios canales diferentes a lo largo de diferentes etapas.

De hecho, la atribución a menudo es defectuosa. Si bien su CRM o Google Analytics pueden identificar fuentes de clientes potenciales, eso no es necesariamente lo que llevó a sus clientes potenciales a ese punto de la canalización. A menudo, las encuestas cualitativas (p. ej., "¿Cómo se enteró de nosotros?") revelan respuestas más complejas o factores que no son fáciles de rastrear, como referencias de boca en boca.

Otra consideración es si las campañas simultáneas u opuestas generan más conversiones o canibalizan a la audiencia. ¿Cómo afecta la frecuencia del marketing secundario (p. ej., correos electrónicos y redes sociales) a la base de consumidores existente? ¿Cuáles son los impactos variables de todos los puntos de contacto en la cantidad total de pedidos y el valor promedio de vida útil del cliente? Si bien medir los puntos de contacto es esencial para el seguimiento, es importante tener en cuenta la historia completa.

Para aumentar sus conversiones, un no negociable es que debe entregar los mensajes correctos en el momento correcto y hacer que se complementen entre sí. Esto se vuelve aún más complicado en el espacio B2B, ya que esas empresas obtienen la mayor parte de sus ingresos de clientes habituales. Entonces, maximizar los ingresos significa volver a involucrar continuamente a los clientes anteriores, potencialmente a través de múltiples canales con diferentes tonos e intenciones de compra. 

ClearTail estaba ansioso por superar estos desafíos, ya que tenían como objetivo desarrollar sus servicios de CMO fraccionados. Sus principales clientes son dueños de negocios que generaban más de un millón de dólares en ingresos anuales pero que enfrentaban un presupuesto inflado y tácticas inconexas en sus equipos de ventas y marketing. El equipo de ClearTail sabía que desbloquear esos valiosos conocimientos y corregir los problemas de atribución podría ayudar a sus clientes a ampliar sus negocios.

Solución:

ClearTail necesitaba que sus equipos de ventas y marketing estuvieran en sintonía con datos sólidos para informar todos los puntos de contacto. Con una imagen completa del complejo viaje de compra de un cliente potencial, podrían crear campañas verdaderamente personalizadas que generarían más conversiones e ingresos.

La plataforma SharpSpring ofreció una solución. Al combinar las fuentes detalladas de clientes potenciales, la información de comportamiento, los datos de perfil, la segmentación y la automatización de marketing de CRM para crear contenido adecuado, ClearTail podría superar la falsa dicotomía entre ventas y marketing, y comenzar a ofrecer campañas impactantes y seguimientos para asegurar un público leal. cartera de clientes para cada uno de sus clientes.

Campaña

Táctica 1: aproveche un CRM integrado para obtener información más precisa

Con SharpSpring, ClearTail pudo cambiar el enfoque de las métricas básicas a un análisis en profundidad de las intersecciones de las campañas y los efectos acumulativos en la generación de ingresos. Si bien los resultados principales, como las tasas de clics y el costo por impresión, son una parte importante de la imagen, no dicen mucho sobre qué factores están ayudando a cerrar el trato. Para desarrollar relaciones duraderas con los clientes, debe poder identificar eso.

Es por eso que es crucial dejar de aislar sus campañas y dividir su canalización en marketing versus ventas. Cuando todos los datos se pueden capturar en un único CRM y se pueden utilizar para el remarketing basado en activadores y el seguimiento personalizado, puede evitar clientes potenciales perdidos, suposiciones incorrectas o clientes potenciales agotados.

Táctica 2: enfóquese primero en la adquisición clara de clientes potenciales para que pueda generar confianza

Antes de comenzar a segmentar a su audiencia y enviar un montón de campañas, sepa que tiene un proceso de conversión probado. Comience con Google Ads y un SEO sólido para que pueda recopilar algunos de los datos sobre cómo lo encuentran sus clientes ideales y cómo se ven.

Agregue estrategias de marketing adicionales según sea adecuado para su negocio (redes sociales orgánicas, redes sociales pagas, marketing por correo electrónico) y tenga buenos datos para dar forma a sus campañas. Esto le permite dirigirse mejor a sus audiencias a medida que sabe más sobre sus intereses.

Además, puede aumentar sus conversiones reorientando a aquellos que ya han interactuado con su marca. Cuando se hace correctamente, ese nivel de remarketing puede duplicar o incluso triplicar sus conversiones y, por lo tanto, sus ingresos.

Sin embargo, para que este enfoque funcione, necesitará una forma confiable de capturar clientes potenciales, realizar un seguimiento de su progreso y compartir información entre sus equipos de marketing y ventas, idealmente todo en un solo lugar.

Resultados

La plataforma de automatización todo en uno de SharpSpring ayudó a ClearTail Marketing no solo a refinar sus campañas personalizadas, sino también a demostrar sus resultados con un ROI claro. Pudieron duplicar o incluso triplicar los ingresos de sus clientes mientras cultivaban la lealtad a la marca con mensajes muy relevantes. Además, ahorraron tiempo y minimizaron la pérdida de clientes potenciales al integrar sus fuentes de clientes potenciales, datos de ventas y campañas de marketing.

Con menos brechas e inconsistencias en el CRM, ClearTail evitó costosos errores de atribución o prospectos mal etiquetados. Esto, a su vez, les permitió enviar seguimientos oportunos y anuncios de retargeting en el momento ideal.

Hoy, ClearTail ha convertido una gran cantidad de datos en una estructura sólida para campañas realmente personalizadas. Esto les ahorra tiempo y dinero valiosos al mismo tiempo que genera mejores resultados para sus clientes.