La nueva serie de crecimiento de la agencia SharpSpring presenta una impresionante lista seleccionada de los principales influencers en marketing digital. No podríamos estar más entusiasmados con el grupo de grandes mentes Tuvimos la suerte de unirnos para hacer realidad esta serie centrada en la agencia.
La serie gratuita se compone de 14 sesiones web únicas, todas con un segmento de preguntas y respuestas en vivo, y todas enfocadas en ayudar a las agencias a acelerar su crecimiento.
Las sesiones presentan a superestrellas del marketing digital que hablan con franqueza sobre los temas de la industria que mejor conocen y que les apasionan. Y queremos asegurarnos de compartir el amor, así que, además de proporcionar grabaciones de las sesiones y preguntas y respuestas en vivo, también publicaremos conclusiones clave aquí después de cada sesión.
A continuación, presentamos algunas de nuestras ideas favoritas de nuestra sesión de la Serie de crecimiento de agencias con el propietario, consultor y autor de la agencia, Tom Martin.
Tom Martin sobre "qué es la proximidad"
La proximidad es una palabra elegante de los investigadores científicos para referirse a la proximidad. Es la variable determinante número uno de la formación de relaciones futuras. Y esto se basa en unos 100 años de investigación en ciencias sociales, principalmente en el ámbito de las relaciones matrimoniales. Y lo que dice es que cuanto más cerca estás de alguien en términos físicos o psicológicos, y ahora agregaría proximidad virtual, es más probable que formes algún tipo de relación, relación romántica, relación comercial, etc.
Y, entonces, es realmente el fundamento científico de todo el sistema de prospección indoloro que hemos construido aquí en Converse Digital, ya que enseñamos a otras personas cómo usarlo porque es la ciencia la que hace que todo funcione.
Tom Martin sobre la importancia de la proximidad
A medida que su agencia se encuentra con personas y clientes potenciales, ese cliente necesita la oportunidad de aprender continuamente algo nuevo sobre usted: su punto de vista, su capacidad, su proceso de pensamiento, cómo piensa, etc., porque son esos nuevos puntos de datos los que en última instancia, alcanzarán una masa crítica de cosas que les gustan de ti. Y eso es lo que me hace querer realmente contactarlo y potencialmente contratarlo. Entonces eso es enorme.
Tom Martin sobre cómo desarrollar la proximidad
Hay muchas formas de hacerlo, puedes estar, ya sabes, muy bien estructurado con tus puntos de proximidad. Como cuando salió el libro [The Invisible Sale], hubo cuatro o cinco conferencias clave a las que sentí que asistieron lectores potenciales del libro y clientes potenciales de la agencia, y me propuse como meta hablar en cada una de esas conferencias… en la ventana por donde salió el libro. E incluso tuvimos el lanzamiento del libro en esa ventana, así que estaba desarrollando proximidad.
La otra forma de hacerlo, que yo uso mucho, es el correo electrónico. Lo cual tiene mucho sentido para un seminario web de SharpSpring, y hablé de ello en mi seminario web. Cómo puede usar el correo electrónico, especialmente las herramientas de tipo automatización, etc., no solo para crear esa proximidad, sino también la proximidad.
Porque puede comenzar a educar realmente a esa persona sobre cómo piensa usted, cómo piensa su agencia, cómo es única y por qué debería entonces, tal vez, querer contratarlo.
Tom Martin sobre cómo la prospección puede ser indolora
Cuando piensa en las ventas como prospección, piensa como un cazador. Yo no hago eso. Pienso como el cazado. Quiero ser la presa. Quiero ser la persona a la que cazan. La forma en que se vuelve indolora es: usaré un ejemplo de muy recientemente. Cuando llegó COVID, todos comenzaron a hacer llamadas de ventas virtuales. Todos descubrieron Zoom. Nos dimos cuenta de que era algo muy de actualidad, y también notamos que la gente, en general, apestaba a las llamadas de Zoom.
Hubo todo tipo de problemas técnicos simples, que: 'Hombre, si solo hicieras esto, esto y esto, tu calidad de tu reunión, la calidad de cómo te presentas, te pondría por encima de todos los demás'.
Así que pasé un par de horas y escribí una publicación de blog muy simple. Lo publicamos y salió a los lectores de nuestro blog. Fue a nuestras redes sociales, etc. Probablemente fue, no sé, April. Desde ese tiempo. Sé con certeza que he tenido tres nuevos clientes potenciales de negocios provenientes de esa publicación.
Completamente indoloro porque los clientes potenciales aparecieron en mi bandeja de entrada ... y ya están bastante seguros de que querrán hacer negocios contigo. Al menos piensan que probablemente puedas entregarles lo que necesitan. Ahora, ya sea que te contraten o no te contraten o vayan con otra persona, hay todo tipo de cosas que se interponen en el camino. Pero usted no está tratando de convencerlos de que es usted quien puede hacer lo que necesitan. Ya se han convencido a sí mismos, solo necesitan que hable por teléfono, y en realidad es más una confirmación.
Tom Martin sobre las ventas durante la pandemia
Creo que un par de cosas, uno es el mismo consejo que siempre he dado: ser un ser humano. No creer que su objetivo es vender, sino ayudar a ese cliente potencial a tomar la decisión de compra correcta, incluso si no es su agencia, ¿sabe? Enfócate primero en construir una relación, y si eso se convierte en una transacción, genial. Si no es así, tal vez lo haga en el futuro o una referencia.
La segunda cosa que diría es que creo que el mejor consejo que podría darte es que te vuelvas realmente competente para ofrecer una experiencia persuasiva y convincente a través de videollamadas: WebEx, Zoom, lo que sea que estés usando. Realmente deténgase y piense: '¿Cómo está recibiendo esta llamada el cliente potencial? ¿Cómo nos vemos como agencia? ¿Parecemos un equipo? ¿Parece que somos un montón de individuos?
Y me volvería realmente bueno en una variedad de plataformas ... Si su agencia usa Zoom, genial, pero eso no lo ayudará si el cliente dice 'No, usamos WebEx'.
Tom Martin sobre cómo encontrar dónde están pasando el rato sus clientes
Tendrá que invertir en algún tipo de plataforma de escucha social, preferiblemente una que pueda tomar las URL que las personas comparten y descomprimirlas para luego exportarlas a una hoja de cálculo. Por ejemplo, si exporta mi feed, verá todos los enlaces a todo el contenido que he compartido, digamos, durante los últimos seis meses a un año. Y luego, básicamente, está ordenando y agrupando tablas dinámicas ... Tengo mis 50 prospectos principales y, en general, tienden a compartir artículos de Forbes, Fortune, AdAge, lo que sea. ¿Bueno?
Bueno, esos son sus puntos de proximidad porque si ahí es donde vive su cliente o prospecto conocido, lo más probable es que los pájaros del mismo plumaje se junten. Probablemente hay muchas otras personas que se parecen a esas personas que no conoces y que también están allí, por lo que eso te ayuda a comprender no solo dónde están, sino que tienden a atribuir valor a ese contenido.
Y, por lo tanto, si puede obtener su contenido allí, no solo A puede ser visto, sino B, incluso puede ser compartido. Lo cual de nuevo, ahora tienes algunas pruebas sociales porque esa es básicamente una recomendación ligera allí.
La otra forma es simplemente prestar atención a su industria. Por supuesto, las conferencias son en gran parte virtuales en este momento, pero debe saber cuáles son sus principales ferias comerciales, sus conferencias ... Tiene sentido tratar de encontrar una manera de presentarse en ellas, especialmente si puede presentarse de una manera que sea basado en el conocimiento. Un orador, por ejemplo, frente a un stand de feria comercial.
¿Quiere aún más información como esta del autor y experto en agencias Tom Martin? Puedes encontrar la grabación completa en nuestro sitio web.
Si se perdió alguna de nuestras sesiones anteriores, puede consultarlas a continuación:
Optimice las tasas de conversión para los clientes con Neil Patel
Posicionando su agencia con David C. Baker
Además, no es demasiado tarde para inscribirse en el resto de nuestros Serie de crecimiento de agencias. ¡Aún puedes atrapar a personas influyentes como Ann Handley, Rand Fishkin y Seth Godin!
