(Para una introducción a la automatización de marketing, consulte ¿Qué es automatización de marketing?)

Automatización de marketing ofrece herramientas que son valiosas para las empresas B2B. Las funciones anónimas de seguimiento de visitantes web y automatización de correo electrónico basadas en comportamientos proporcionan a las empresas de B2B la oportunidad de convertir todas las visitas que visitan el sitio web de la compañía.

En general, las empresas de B2B utilizan equipos de ventas para vender artículos de mayor volumen a sus mercados. Cada acuerdo es tan valioso, porque el costo de contratar, entrenar y mantener un equipo de ventas es tan alto. Este costo hace que la identificación y la conversión de cada plomo esencial.

La automatización de marketing incluye varias herramientas que pueden ayudar a los vendedores de B2B a identificar y convertir clientes potenciales en ventas.

Seguimiento Anónimo de Visitantes Web

Más del 97% de visitantes no llenará un formulario en un sitio web. La automatización de marketing identifica a estos visitantes anónimos (el 97%) que de otra manera pasarían desapercibidos. La identificación de estos clientes potenciales generará un aumento significativo en el volumen de clientes potenciales. Las herramientas de automatización de marketing más completas incluso pueden proporcionar el número de teléfono, la dirección de correo electrónico y las conexiones sociales del líder para ayudar al equipo de ventas a cerrar acuerdos de manera más efectiva y consistente.

Una vez que los visitantes son identificados, la automatización de marketing puede reconocer los clientes potenciales que están más comprometidos, lo que permitirá al equipo de ventas centrarse en los clientes potenciales que tienen la mayor probabilidad de cierre.

Puntaje de Prospecto

La puntuación del plomo es una de las herramientas diseñadas para medir el compromiso de un líder. El puntaje de plomo se basa en un líder que realiza ciertas tareas, como visitar una página importante, ingresar una dirección de correo electrónico en un formulario, etc. El candidato ganará un cierto valor en puntos por cada tarea que el candidato complete. Por ejemplo, proporcionar un nombre puede valer un punto 1, mientras que visitar una página importante puede valer un punto 15. Los vendedores pueden ser notificados por correo electrónico o incluso por mensaje de texto cuando un cliente potencial recibe un puntaje muy alto (un cliente muy "excelente"), visita el sitio o se comporta de una manera que sugiere que el cliente potencial está listo para realizar una compra.

El plomo Nutrir

Del mismo modo, los prospectos que no están listos para realizar una compra pueden asignarse a campañas que los alimenten automáticamente con el tiempo, mediante la comunicación por correo electrónico dirigida específicamente a los intereses del jefe, en lugar de las explosiones de correo electrónico de un tamaño único. Estudios recientes han demostrado que esta comunicación por correo electrónico dirigida genera un aumento significativo en ventas y clientes potenciales calificados:

  • Las organizaciones que nutren sus clientes potenciales ven un aumento de 45% en ROI de generación de leads sobre aquellos que no
  • La mala nutrición del plomo contribuye significativamente a 79% de los prospectos de marketing nunca se convierten en ventas
  • Provee productos 20% más oportunidades de ventas que los prospectos no consolidados
  • Los mensajes de correo electrónico de los clientes principales obtienen 4-10x las tasas de respuesta en comparación con las explosiones de correo electrónico
  • Los prospectos consolidados hacen compras 47% más grandes que los prospectos no consolidados
  • La consolidación del plomo a través de la automatización del mercadeo incrementa los leads calificados por 451%

También, compruebe hacia fuera otros postes en esta serie:

¿Qué es automatización de marketing?

Automatización de Marketing B2C

1 a 1 Comunicación - contacto no constante

Elija una tarjeta: un truco mágico que demuestre la automatización basada en el comportamiento de la comercialización

Este post se adapta a partir de una entrevista con Rick que apareció originalmente en la Blog crazyegg.

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Lindsey Sherman

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