Los buenos especialistas en marketing saben que no todas las estrategias son iguales. Claro, muchas estrategias son efectivas en todas las industrias, como redes sociales y correo de propaganda. Pero los especialistas en marketing aún necesitan comprender a su audiencia y qué estrategias funcionan para ellos.
Cuando se trata de diferencias en marketing para negocios B2B vs B2C, todo se reduce a elegir las estrategias correctas. Por supuesto, ambos tipos de negocios promocionan productos o servicios para atraer clientes. Pero existen grandes diferencias en la forma en que hablan a sus dos audiencias muy diferentes.
B2C, que significa empresa a consumidor, son empresas que venden directamente al consumidor. Las personas que compran en este tipo de negocios suelen comprar artículos para uso personal. Esto significa que no necesitan involucrar a nadie más en el proceso de toma de decisiones. Los especialistas en marketing de estas empresas tendrán grandes audiencias con datos demográficos basados en quién es más probable que use sus productos.
B2B, que significa empresa a empresa, son empresas que venden directamente a otras empresas. Los ejemplos de empresas en esta categoría incluyen mayoristas, empresas de software empresarial y proveedores comerciales. Para los especialistas en marketing B2B, esto significa que el mensaje está hablando directamente con un tomador de decisiones o una parte interesada en una empresa. El lenguaje de marketing debe centrarse fuertemente en ahorrar tiempo, aumentar las ganancias y reducir costos.
El modelo de negocio que adopte una empresa dependerá de sus objetivos. Pero comprender la diferencia es importante para que los especialistas en marketing puedan ejecutar campañas exitosas.
Marketing B2B frente a marketing B2C
Analicemos las principales diferencias entre los negocios B2B y B2C y cómo afectan las estrategias de marketing. Muchas tácticas se superpondrán, pero las estrategias que se utilizan para convertir clientes potenciales de manera efectiva pueden variar mucho entre los dos.
Intención del comprador y toma de decisiones
Al decidir qué estrategias utilizar, asegúrese de tener en cuenta la intención del comprador y el proceso de toma de decisiones.
Como consumidores, hacemos muchas compras pequeñas a lo largo de la semana que están motivadas por la necesidad. Los consumidores individuales toman decisiones de compra rápidas en función de sus necesidades, deseos y estados de ánimo. Esto significa que las empresas B2C pueden beneficiarse enormemente de las tácticas de venta adicional y un proceso de pago rápido y sin fricciones. Los especialistas en marketing B2C también pueden usar un lenguaje que evoque emociones
Por supuesto, no todas las empresas B2C ofrecen artículos de bajo precio. Las empresas que tienen un valor promedio de pedido (AOV) más alto deben planificar un proceso de pago extendido. Esto a menudo implicará algo de educación o campañas de crianza. Por ejemplo, los concesionarios de automóviles esperan que los clientes hayan investigado y consultado a sus amigos antes de entrar a ver el producto. Pero, en última instancia, siguen siendo los únicos responsables de la decisión de compra.
Las empresas B2B, por otro lado, tienen un período de consideración mucho más largo que puede involucrar a varias personas y departamentos. Según una encuesta, puede tomar un promedio de 7 partes interesadas firmar una decisión. Y hay al menos 5 pasos en el proceso de selección de un proveedor. Eso significa que las empresas B2B tienen que demostrar que encajan en los objetivos más amplios de la empresa para convencer a todos los involucrados de pasar a comprar.
Ciclo de vida del cliente
Otra diferencia clave entre el marketing B2B y B2C es cuánto tiempo un cliente es un cliente. Las empresas B2B tienen un ciclo de vida mucho más largo en el que los clientes permanecen durante años y construyen una relación con la empresa, mientras que las empresas B2C pueden ver muchos clientes únicos.
Cada modelo de negocio tiende a invertir de manera diferente en servicio al cliente, educación y crianza de clientes potenciales. Si bien ambos tipos de empresas pueden utilizar las mismas estrategias, variará su complejidad y su ubicación en el ciclo de vida del cliente.
Por ejemplo, una empresa que vende software a otras empresas podría centrarse en la educación seminarios web o libros electrónicos para mostrar cómo el producto puede ahorrar tiempo y dinero con un campaña de goteo de correo electrónico de seguimiento que además ofrece herramientas, recursos y demostraciones. Uno de los puntos de venta podría ser un soporte continuo ilimitado o un proceso de incorporación sencillo.
Por otro lado, una empresa que vende camisetas no necesitaría organizar seminarios web que enseñen a los líderes cómo diseñar una camiseta, pero deberían invertir en fotografía para las redes sociales que muestre formas de diseñarla. Una tienda de comercio electrónico también encontraría más valor en la contratación de un equipo de servicio al cliente de nivel de entrada para consultas básicas en lugar de representantes de servicio al cliente dedicados para cada venta.
Lenguaje y contenido de marketing
Como consumidores, nos encanta la descarga de dopamina de una nueva compra y tendemos a comprar artículos en función de cómo nos hacen sentir, no si son una compra inteligente o no. Eso significa que los especialistas en marketing de empresas B2C intentan hacernos reír, llorar o recordar con sus mensajes. En este caso, el lenguaje y las imágenes pueden ser tontos o sinceros sin prestar mucha atención a los beneficios del producto.
Las empresas B2C tienen un poco más de libertad creativa cuando se trata de marketing. Para ciertas marcas, diseñar el producto en una variedad de formas es suficiente para que se agote. Este tipo de marketing no necesita ser impulsado por el valor.
Los negocios B2B son todo lo contrario. Debido a que el producto debe ser un activo para el negocio, el lenguaje de marketing a menudo se basa en los beneficios. El contenido de marketing debe mostrar cómo el producto o servicio puede facilitar la vida de los empleados, ahorrar tiempo y dinero y ser una inversión valiosa.
Tanto el lenguaje como el contenido deben resaltar las características del producto o servicio. ¿Cómo funcionan para ahorrar tiempo, dinero o frustración para el negocio? Y recuerde que las audiencias comerciales suelen estar ocupadas. Por lo tanto, es mejor captar nuevos clientes potenciales con una propuesta de valor breve y audaz que los lleve a una lista de correo electrónico o seminario web donde puedan nutrirse aún más a través del embudo de ventas.
Estrategias de marketing: ¿cuáles son las mejores?
Cuando se trata de marketing para cualquiera de los modelos de negocio, la pregunta siempre es: ¿a quién le estás dirigiendo el marketing? Comprender quién es su audiencia, cuáles son sus necesidades y frustraciones, y dónde pasan el rato en línea es el primer paso para crear una estrategia de marketing efectiva para cualquier negocio.
Repasemos algunas de las estrategias de marketing más comunes y cómo pueden diferir:
Redes Sociales – Las empresas B2C quieren lanzar una red amplia, por lo que elegir los canales más populares y más comprometidos es un gran movimiento. Cuando se dirige a profesionales de negocios, es mejor ceñirse a redes o aplicaciones profesionales de las que es probable que formen parte, como LinkedIn, Clubhouse o Twitter.
Campañas de emailing – Debido a que es probable que las empresas ya hayan investigado su producto antes de registrarse para recibir el correo electrónico, se utilizan mejor como campañas de fomento o para resaltar características menos conocidas. Para los consumidores, se trata de volumen. Hay cientos de otras marcas que luchan por su atención, el correo electrónico se puede utilizar como otra forma de mantenerse en la mente.
Marketing de contenido – Las empresas B2B utilizan en gran medida blogs, artículos y seminarios web para educar a los clientes potenciales, abordar soluciones a los puntos débiles de la industria y convertirse en un recurso valioso de la industria para sus lectores. Los seminarios web son especialmente una excelente manera de ofrecer valor, interactuar con prospectos y posicionar a su empresa como líder en el espacio. Las empresas B2C obtienen grandes beneficios del marketing muy visual en el que invierten en gráficos, fotografías y vídeos que se pueden utilizar en las redes sociales, correos electrónicos, ofertas y páginas de destino.
Automatización de Marketing – El marketing B2B prospera a través de la Automatización de marketing. Cuando hace malabarismos para mantener contentos a los clientes actuales y al mismo tiempo fomentar nuevos clientes potenciales, es una gran inversión para ahorrar tiempo tener un todo en uno. herramienta de crecimiento de ingresos que puede automatizar los seguimientos, realizar un seguimiento de la actividad de los clientes potenciales y enviar mensajes dinámicos y personalizados. Sin embargo, las empresas B2C también están recurriendo a la automatización para hacer un mejor uso de sus datos y dar a los clientes lo que quieren.
Ningún modelo de negocio o estrategia de marketing es mejor que otro. Lo que uses dependerá de tus necesidades y objetivos, pero comprender las necesidades y motivaciones de tu audiencia es la base de una buena estrategia.
